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燕京啤酒公司各渠道冲突的问题及完善对策研究

摘要

渠道建设是一个企业经营的根基。近几年互联网技术的高速发展，渠道发展

指向多元化趋势。企业现有分销渠道众多，但存在注重渠道数量从而忽视渠道

质量的现象，多种渠道的共同运营下，企业自身渠道质量不达标必然会导致一些

问题的出现，对此分销渠道的优化就显的尤为重要。本文通过分析案例公司其存

在的问题，综合运用多学科知识，对存在的问题提出解决方案，通过优化渠道实

现渠道效率的提高、渠道的进一步整合优化，从而为其它啤酒饮料企业提供可借

鉴的经验。

关键词：分销渠道；渠道现状；渠道优化；燕京啤酒

目录

2燕京啤酒公司概述2

3燕京啤酒公司各渠道冲突的问题3

3.1商超渠道存在的问题3

3.2经销商渠道存在的问题4

3.3转销渠道存在的问题4

3.4电商平台存在的问题4

3.5小结5

4燕京啤酒公司分销渠道优策略研究5

4.1分销渠道广度优5

4.2对现有成员进行业务能力培训6

4.3规范的经销商管理7

结论7

参考文献8

1

1引言

企业立足于市场，归根到底看渠道。本着“打铁需要自身硬〃的道理本文希

望通过对的燕京啤酒企业环境、现有分销渠道进行分析了解，从中找出燕京啤酒

企业渠道存在的问题，通过对找出的问题提出不同方面的渠道优化策略，通过优

化燕京啤酒公司渠道实现渠道效率的提高、渠道的进一步整合优化，帮助燕京啤

酒公司形成自身独特的竞争优势，从而使燕京啤酒公司在同行业市场竞争中不断

前进。

(1)对燕京啤酒公司的意义。本论文主要通过对北京燕京啤酒公司分销渠

道现状，分析其现状全方位把握了现有分销渠道所需应对的问题，探讨燕京啤酒

应该从哪些方面在进行巩固和优化创新渠道，从这些证据中可以看出有针对想的

提出处理此类问题的方法和建议，优化其架构和渠道布局，打造更加完善、合理

的渠道网络，增强燕京啤酒企业的渠道结构合理性、渠道成员优质化、零窜货现

象，保持企业在市场上永以竞争力。

(2)对同类啤酒饮料公司的借鉴意义。通过对本论文的撰写，使我们认识

到渠道建设的重要性，通过分析知道怎样去改善和避免，并将其运用到以后的工

作中，对其相近啤酒饮料行业有着重要借鉴意义。

2燕京啤酒公司概述

燕京啤酒公司是啤酒饮料行业的代表性企业，深耕啤酒饮料领域多年，燕京

啤酒在曾经在2018-2020年三年连续获得“国家啤酒饮料企业荣誉金奖〃、“国

家优质纳税企业〃以及入围了华润排行榜排出的“全球优质啤酒饮料企业500

强〃o燕京啤酒的发展是我国啤酒饮料行业改革创新的缩影，因此能够在很大程

度上代表着啤酒饮料企业的发展状况。公司秉承“实干创造未来〃的企业精神，

坚持做出高品质产品，本着“追求、质量、技术、精神〃8字宗旨，基于啤酒饮

料市场需求进行不断创新，使公司始终处于啤酒饮料行业前沿，引领啤酒饮料行

业的发展。

2

销销销销财财财财

售售售售务务务务

分分分分科科科科

公公公公一二三四

司司司司

一

二三四

图1燕京啤酒公司组织结构

燕京啤酒公司各渠道冲突的问题

.1商超渠道存在的问题

(1)渠道销售费用占比高。燕京啤酒公司虽与知名集团达成直接合作，没

有中间商的加入，缩减不必要的销售费用开支。但合作集团自身有多家分店，S-

合