销售五步法(必威体育精装版整理版).pptxVIP

;挖掘需求;第一步

建立联系;;;第二步

挖掘需求;作为销售顾问，你是否有这样的苦恼：

跟顾客沟通，不知如何提问？

思绪混乱，被顾客牵着鼻子走？

交流半天，不知如何引导顾客关注我们的服务？

……;;为什么要挖需求？;情景课堂------老太太买李子记情景一;情景课堂------老太太买李子记情景二;情景课堂------老太太买李子记情景三;;怎么挖？;挖掘客户需求的流程？;怎样获得客户的需求?;两种提问形式;开放式问题;封闭问题有利于明确到具体某一个点,获取最直接你想要的信息,也可以明确的来引导客户。

关键词：有没有？是不是？能不能？

二择一法;怎样收集客户的需求?;CompanyLogo;避免争执；

不要唠叨；

帮助对方认清他的需要，并帮助他得到它；

帮助对方理清思路，让你的想法变成他的；

找到销售突破口；

让对方感到受重视，并站在他的立场考虑问题。;挖什么内容？;门店经营情况;端口使用情况;第三步

介绍产品;;什么是FABE;FABE的精髓;以客户利益为中心;以客户利益为中心;以客户利益为中心;FAB案例;FABE案例;第四步

异议处理;“真”“假”异议

;异议处理的三种境界

;处理异议的流程;Listen（细心倾听）倾听客户的担忧，确认真正的反对理由

倾听五大应对话术：

您能说得更详细些吗？

麻烦您再解释一遍好吗？

您的想法很有意思！

好；我明白了；

我会尽可能地帮助您找到适合您产品；

客户会想:你是否真正的了解他的想法？他的需求？;Share分享感觉（分担）站在客户的角度为其分忧解（同理心）

他需要你肯定他的看法；理解他的感受；并用你的专业知识去帮助他找到自己最满意的产品；

认同的作用是淡化冲突，提出双方需要共同面对的问题，以利于进一步解决异议。

一个有效的认同方法是重复客户的反对意见，并将语气淡化。

分担的五大应对术：

我非常理解您的想法，-------

我也有同样的感受.........

我能看得出您的感受.......

我知道您的意思了;您的担心......

我知道这种时候会有很多困难.......

很多客户都这么说,所以我不会对您的想法感到奇怪

需要真诚的说。不然，客户会想:???是否真的能够理解我的感受呢?真的像他说的那样吗?;Clear（澄清异议）对于客户的担忧加以解释，以确认问题的真正所在

使客户意见具体化的意义在于有助于彻底找出导致客户异议的真正原因。

不要急于解释客户的异议，而是要尽量听到客户更为详细、具体的反对意见。

开放式的问题－－询问细节。

封闭式的问题－－验证结论。;Clear（澄清异议）

如果我没有理解错的话,您是担心......是

我是否可以这样理解;您觉得真正的问题是..

您先别急;听我给您解释一下好吗?

从另外一个角度来看;这个问题是......

我自己常常也会有同样的想法;问题在于......

;LSCPA原则

;ASKFORACTION（要求行动）对于提出的建议，要征求客户的最终同意

您觉的我刚才分析的有没有些道理？

依您看，您感觉--------

您也这么想的;是吗?看来真是英雄所见略同嘛!

您是觉得这种方案更好;是吗?你的眼力真好!

您更愿意选择哪种方式呢?

那样做;您觉得是否可以?

您觉得哪个方案更适合您呢?

;第五步

促单;1、促单的时机

2、促单的要点

3、促单的方法;沉默思考时

翻阅资料时

反对意见逐渐减少时

客户态度明朗、明显赞同时

客户对你的敬业精神赞赏时

…;1、促单的时机---言语信号;A、全力接触，自然促成！

捕捉准客户的购买信号，机不可失。

使用最有效的话术，言简意赅。

做好签约中的每一个动作。

留下好印象，保持联络。;B.五次CLOSE，委婉坚持！

准客户不是每次发出购买信号后就一定签约，一次失败并不表示促成无望，要尝试多次促成。

据统计，一次推销至少需要五次CLOSE，因前两次大多是无意识的假拒绝。

;C.不论签约与否，应做到：

加强准客户对我们的信任。

增加准客户对商品的了解。

请准客户介绍新客户。

;D.促成时的心态：

我从来不把拒绝当失败

——只是当作学习经验的过程；

我从来不把拒绝当失败

——只是可以修正我未来的方向；

我从来不把拒绝当失败

——只是一场坚持到赢的游戏；;促单的五种方法;使用时机：

所有适合成交的时机

动作要点：

不询问是否成交，默认客户已经确定购买

直接询问成交后续动作

使用示例：

您是付现金吗？

发票明天再给您送过来可以吧？;利益诱导法;最后期限法;反向警示法;坦诚沟通法;挖掘需求;感谢观看