《金牌店长特训营——门店业绩提升四大关键指标》.pdfVIP

蓝草咨询，快乐培训！上海蓝草企业管理咨询有限公司

金牌店长特训营——门店业绩提升四大关键指标

课程背景：

随着市场竞争的不断升级，需要店长身兼数职，要求店长不仅是一个销售高手，更是一个管理专

家，不仅需要具备“用人、育人、留人”的管理技巧，同时要求店长还需要是店面的营销高手。

课程从金牌店长门店的“店长角色认知、店长销售管理、促销管理、店员及陈列管理、服务管理

四大模块”入手，通过对影响业绩四因素的客观分析，发掘影响业绩的潜在因素，挖掘经营潜质，

开拓店面营销蓝海！

课程特色：

从店长的“自我管理、门店销售、促销策划与设计、店员及陈列、服务管理”四轮驱动入手，全

面了解作为一名金牌店长应该具备的能力，提高业绩的系统方法。全面提升店长的店面经营能力。

本课程着重从店长实际工作和所遇到的各种问题出发，结合商业心理学、营销管理、领导力等相

关系统理论，全面揭示店长日常工作的本质与问题的核心，并帮助学员：专业、系统、前瞻、实

效的终端管理、使学员完成一次对门店经营管理知识系统化的自我提升。

多年来，讲师全国巡回授课已超百场，成为“哈药集团、修正药业、罗莱家纺、维科家纺、红星

美凯龙、意大利蜜蜂瓷砖、久盛地板、德高防水、龙泳木业、三棵树、施恩奶粉、贝倍健、李宁

服饰、国药控股、华润三九、上海华氏大药房、鱼跃医疗、以岭药业健康城、”长期返聘的精品

店长训练课程。

课程目的：

本课程着重从门店店长实际工作和所遇到的各种问题出发，结合商业心理学、药品学、营销管理、

领导力等相关系统理论，全面揭示店长日常工作的本质与问题的核心，并帮助学员：专业、系统、

前瞻、实效的终端管理、使学员完成一次对门店经营管理知识系统化的自我提升。

有效解决：“店长只是在扮演一个“高薪版”的终端销售人员，而不具备现代化门店经营管理能

力”的难题！

快速打通：“店长无法承上启下，店长自身技能不过关，难以成为门店的灵魂，无法带领店面成

员完成销售任务”的发展瓶颈！

课程时间：2天，6小时/天

蓝草咨询，快乐培训！上海蓝草企业管理咨询有限公司

授课对象：门店主管、门店店长

授课方式：

课程模型：

课程大纲

导言：店长的自我管理

一、店员到店长角色转变的四大问题

1.固有习惯

2.事必躬亲

3.评价不当

4.沟通不利

二、店长在门店团队中的定位？

1.教练

2.领袖

3.法官

4.规划者

三：店长管理沟通四种L/LL/H/HH的沟通方式

蓝草咨询，快乐培训！上海蓝草企业管理咨询有限公司

讨论：

1.为什么当了店长，店员反而疏远我？

2.新店长如何管理老店业绩优异老员工？

第一讲：门店销售管理

一、开发顾客需求，创造销售引爆点

1.开发需求的四层漏斗SPIN提问法

2.“三从四压五问”开发顾客需求

3.快乐痛苦刺激顾客需求，点燃销售引爆点

案例讨论：

顾客进店后向导购主动询问某类产品，而该产品本店无销售，

店员如何开发顾客需求？

二、产品推荐——用顾客听的懂喜欢听的语言解说产品

1.让顾客耳动——有理有据有逻辑的介绍产品

1）FABE法则

2）用FABE解说产品逻辑打动顾客

视频：看视频感悟FABE技巧运用

课堂训练：企业产品FABE价值训练【为企业内训量身定做】

2.让顾客眼动——有声有色有故事的介绍产品

1）入情：让产品和顾客建立感性关系

2）入景：产品场景化、情景化

3）“有声有色”介绍产品的三个时机

课堂训练：企业产品有声有色销售训练【为企业内训量身定做】

三、化解异议

1.顾客杀价不可怕——三法轻松应对他

1）顾客初期杀价忽略法

2）顾客中期杀价缓冲法

3）顾客后期杀价发问法

2.功能异议不可怕——能说会道化解它

蓝草咨询，快乐培训！上海蓝草企业管理咨询有限公司

1.“人无我有”转移法

2.“人有我特”转移法

3.“人特我异”转移法

4.优势掩盖迎合法

课堂训练：现场收集学员常见顾客异议，讨论总结异议化解方法

四、主动成交——成交落锤的时机与方法

1.成交的信号识别及时机把握

1）销售末期顾客的心理、语言特征