商务谈判计划书.doc

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xxxx年xx月xx号

商务谈判策划书

谈判背景

中国SFJ集团有限公司是一个具有50多年缝纫机研制历史的国有大型一类企业。该公司集研制、开发、生产、销售、外贸、服务等综合功能为一体，在国内外市场上享有较高的信誉，产品既有较强的竞争力。已经形成平缝、绷缝、包缝等三大系列，40多个型号的生产格局，生产的“A”牌缝纫机在国内享有盛誉。近几年随着市场竞争的日趋激烈，竞争对手特别是国内几家大型公司在技术革新、销售等投入越来越大，使中国SFJ集团感受到极大的竞争压力。另外随着企业的发展，公司也感到有必要走出国门实现国际化经营。经初步接触了解到，日本XX株式会社创建于1934年，主要开发制造各类缝纫机，该企业拥有很强的技术和资金实力，其生产的“B”品牌缝纫机在国际市场份额达到70%以上。但最近几年日本工业空心化达到高潮，日本XX株式会社正将其所有生产基地移至海外。为此，中国SFJ集团有限公司高层管理者对日本XX株式会社合资谈判方案进行了策划。

谈判主题

争取与日本XX株式会社合资成立企业

双方利益及优劣势分析

甲方利益：。中国SFJ集团有限公司位于山西西安市，劳动力成本低。受中国文化影响西安对日本商人有很强的文化吸引力。

甲方优势：劳动力成本低

甲方劣势：在企业规模、技术实力等方面

乙方利益：该公司与中国SFJ集团有限公司在企业规模、技术实力等方面比较起来明显居于优势。

乙方优势：在企业规模、技术实力等方面

乙方劣势：劳动力成本高

四、双方谈判主要争议

（1）中日双方持股的比例（2）公司现有品牌的处理方式（3）公司董事会的人员安排（4）入股的方式（5）技术转让的使用费用等

五、程序和策划方案

1、开局

方案一、协商时开局策略：通过谈及双方合作情况上的共鸣，把双方引入融洽的谈判气氛中。

方案二、进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，我方首先发言，表明我方的众多优势、渲染自己的实力，或是从侧面指出对方此行的必要性和对该活动的参与不可或缺的重要性。使我方掌握主动权。

借题发挥的策略：认真听陈述，抓重点。

法律与事实相结合原则

2、中期阶段：层层推进，步步为营策略：有技巧的提出我放与其利益，先易后难，步步为营争取利益

3、让步阶段：可根据实际情况对已有方案进行进一步的修正和调整

4、最后谈判阶段：

1）把我底线：适当运用这种调和策略，严格把握最后让步幅度，事实的提出最后方案

2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，后期建立长期合作关系

六、谈判进程安排

日程安排(进度)。

4月5日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00为第一阶段；4月6日上午9：00～12：00为第二阶段；4月6日上午7：009：00为第三阶段。

谈判地点。谈判安排在公司会议室。

制定应急方案

1）对方摆出一副居高临下，不重视合作的姿态。

应对方案：首先我方应表示出足够的合作诚意，并将此次合作给对方带去的利益一一说明，动之以情，晓之以利。

2）对方使用权力有限策略，声称金额等受限制，拒绝我方提议。

应对方案：了解对方权限情况，向对方说明我方经费详情，比如少了会有相应的实施困难，达不到预想的宣传效果等，适当制造僵局；然后运用掌握的以前对方类似合作提供的经费情况，揭露对方的权限策略，并承诺一定会尽全力办好此次活动，为对方带来最大效益。

准备材料明细

相关法律、校规文件。包括《中华人民共和国合同法》、《国际货物买卖合同公约》《经济合同法》以及我公司相关规定制度。《合同法》违约责任

合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料等。

九、谈判结局的预测与处理

1）成交。签订合同。

2）中止。在约定时间进行谈。

3）破裂。友好终止交易，同时努力寻找其他客户