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伊利奶粉广东销售公司营销实践分析报告

专业市场营销

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指导老师

经济管理学院

二零二零年十二月二十三日

目录

企业介绍3

一、广东市奶粉市场分析3

（一）奶粉的品类划分，伊利奶粉的品类3

（二）伊利奶粉广东市场消费需求分析3

（三）伊利奶粉面临的竞争情况3

二、伊利奶粉广东销售公司目前营销情况5

（一）消费者市场细分和目标市场锁定5

（二）产品分析定位6

（三）营销策略6

三、伊利奶粉广东市场营销问题7

（一）高端产品不受市场认可7

（二）对有效渠道的覆盖与服务仍有盲点7

（三）市场推广策略不够灵活8

（四）价格制定体系存在问题8

四、伊利奶粉广东市场的营销建议8

（一）差异化产品策略突出高端产品8

（二）创新的渠道销售模式8

（三）灵活的市场推广策略10

（四）差异化的价格策略10

参考文献11

1

摘要

随着全球经济的高速发展，人们对奶粉的需求量越来越大。中国是人口大国，

奶粉消费量巨大。然而，国外乳品企业大举进军中国市场，使我国本土乳品企业

遭遇残酷的竞争。市场的广阔与多变，使得作为中国乳品企业龙头老大的伊利集

团公司也面临着严峻的考验。我国广东地区地处沿海，与外界的各项经济贸易尤

其频繁，经济发达，居民收入水平高，外国知名品牌很受欢迎。在外国品牌和本

国品牌激烈竞争的情况下，整合伊利奶粉在广东市场的营销策略有助于其在广东

市场发挥自身的优势，站稳脚跟，然后发展壮大，从而实现伊利走向国际化的企

业目标。

关键词：营销战略伊利奶粉市场细分

2

伊利奶粉广东销售公司

企业介绍

伊利奶粉广东销售公司是伊利集团下属最具实力的公司之一。国际一流的生

产设备和雄厚的技术力量，造就了伊利奶粉强大而蓬勃的发展态势。伊利奶粉期

致力于婴幼儿及成人营养奶粉的研制，形成了以乳都呼和浩特为中心，遍布内蒙

古、黑龙江、新疆三大黄金奶源带的生产基地网络，充分保证了每一袋奶粉都源

自伊利的优质牛奶。目前，伊利奶粉广东销售公司己凭借先进的技术、可靠的质

量、更具优势的销售渠道在中国乳业脱颖而出，拥有全球最大的配方奶粉样板工

厂，伊利奶粉产销量自2005年起跃居全国前五位，目前每8个宝宝中就有一个在

吃伊利婴幼儿奶粉。

一、广东市奶粉市场分析

（一）奶粉的品类划分，伊利奶粉的品类

伊利奶粉立足实际，努力研发出适合中国人喝的好奶，安全奶。伊利奶粉有

婴幼儿奶粉和成人奶粉两个品类，伊利奶粉婴幼儿的分为伊利普通装的（袋装400g，

灌装900g）、伊利金装（400g盒装，900g桶装)、金领冠（400g盒装，900g桶装）、

珍护（桶装800g），成人奶粉分为伊利女士营养奶粉400g、伊利中老年营养奶粉

400g、伊利高钙高铁奶粉900g、伊利中老年奶粉900g，伊利奶粉凭借它良好的口

碑以及优秀的品质，在市场上受到了广大消费者的欢迎。

（二）伊利奶粉广东市场消费需求分析

随着广东居民健康意识的加强，人们对奶粉表现出巨大的需求。据了解，广

东的婴幼儿奶粉年消费总量在全国名列前茅，巨大的消费市场一直被外资品牌所

占据，国内品牌难以插足。

然而，广东是经济水平差距悬殊的地区，在一二级城市人们的消费水平很高，

但在一些小城镇人们的生活水平还不够高，在一些偏远的地方甚至很低。另外，

即使在同一地区人们生活水平也存在一定的差距。这些原因导致了不同价格区间

的婴儿奶粉有不同的消费量。

（三）伊利奶粉面临的竞争情况

3

1.传统一线品牌：圣元、雅士利、贝因美

圣元在