《商务谈判与推销实务》试卷4评分标准及标准答案.doc

《商务谈判与推销实务》试卷4

标准答案及评分标准

适用班级：

一、单选题（每题只有一个正确答案。每题1分，共10分）

1、C2、D3、B4、B5、D6、D7、A8、A9、A10、D

评分标准：每题只有一个正确答案，选对得1分。

二、简答题（每题7分，共14分）

1、简述推销模式中，迪伯达模式（DIPADA）的基本内容。

基本内容：

（1）准确发现顾客的需要和愿望（D）；

（2）把推销品与顾客的需要和愿望结合起来（I）；

（3）证实推销品符合顾客的需要和愿望（P）；

（4）促使顾客接受推销品（A）；

（5）刺激顾客的购买欲望（D）；

（6）促使顾客采取购买行动（A）。

评分标准：全部回答正确得7分，分析有偏差酌情扣分。

2、商务洽谈人员构成的原则有哪些？

（1）知识互补性原则

（2）性格互补性原则

（3）学历、经验并重原则

（4）新老搭配原则

（5）精干、高效原则

（6）分工明确、互相配合原则

评分标准：全部回答正确得7分，分析有偏差酌情扣分。

三、判断分析题（判断正误，并进行分析。每题7分，共21分）

1、商务谈判中，先报价一定比后报价好。

错。先报价与后报价各有利弊。先报价能够掌握主动权，使得对方在自己划定的框架内进行谈判，但是如果不了解情况容易使己方陷入被动。后报价能够根据对方的报价调整己方的策略，相对比较稳当，但是却容易被对方掌握主动权。

2、个人推销计划就是企业的推销计划。

错。个人推销计划是推销计划的微观部分，是推销员个人的计划，用来指导推销员现场作业的计划。而企业推销计划是推销计划的宏观部分，它是依据企业的整体计划制定的，具有时间长、内容多等特点。

3、顾客资格审查是指对顾客的购买力进行审查。

错。顾客资格审查包括顾客购买力审查，还包括购买需求、购买资格、购买信誉等方面的审查。

评分标准：判断正确得2分，分析正确得5分，判断并分析正确得7分，分析有偏差酌情扣分。

四、论述题（每题10分，共10分）

商务谈判中，迫使对方让步的策略有哪些？请列举至少5种并进行分析。

答：（1）“情绪爆发”策略

（2）吹毛求疵策略

（3）车轮战术策略

（4）分化对手、重点突破策略

（5）红白脸策略

（6）利用竞争、坐收渔利策略

（7）虚拟假设策略

（8）得寸进尺策略

（9）先斩后奏策略

（10）声东击西策略

（11）最后通牒策略

（12）最大预算策略

评分标准：以上策略任选5种策略有详细阐述即可。全部答对得10分，只描述策略名称无详细阐述，或阐述不完整，酌情扣分。

五、案例分析题（每题15分，共15分）

美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的零件坏了，约翰逊公司希望Ａ公司免费调换一只。A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为这件事争执了很长一段时间，几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再未从Ａ公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与Ａ公司发生业务往来。

请问：

1、A公司的这一谈判究竟是胜利还是失败？我们应该如何来评价一场谈判的成败？（10分）

2、如果你是A公司的经理，你会如何处理这件事情？（5分）

答：（1）A公司的这一谈判失败了。一场成功的商务谈判应同时符合以下三个条件：实现谈判目标、谈判效率较高、双方关系得到维护。而A公司虽然终于证明了责任在约翰逊公司一方，但是双方关系受到了严重破坏。

（2）一方面免费调换一只零件，另外一方面提高谈判效率，通过委婉的语言告知对方零件出现问题的真正原因，并希望与对方保持长期关系的期望。

评分标准：每答对1问得5分，全部答对得15分，答案不完整，酌情扣分。

六、实操题（第1题10分，第2题20分，共30分）

1、如果你是一名幼儿美术班的营销人员，请举出至少5种寻找目标顾客的方法。

答：（1）地毯式寻找法，通过在闹市区或商业区进行观察，对于所有经过的准顾客进行宣传和说服的方法；

（2）连锁介绍寻找法，利用已经成为幼儿家长，来介绍新的顾客的方法；

（3）委托助手法，可以通过学校老师来推荐该美术班；

（4）中心开花法。利用某个知名人物的影响力寻找客户的方法；

（5）广告开拓法，利用广告媒介寻找顾客的方法。

评分标准：只要列出3种且分析恰当就可得10分，分析有偏差酌情扣分。

2、汇通公司是一家经营工业品的公司，目前正在启动广西市场，因此目前业务较少，盈利情况不太理想。但公司前景很好，该公司的幕后股东是国内某大型企业集团，但该情况并不为外界所知。最近公司由于业务发