《商务谈判与推销实务》试卷1标准答案及评分标准.doc

《商务谈判与推销实务》试卷1

标准答案及评分标准

单项选择题（每题1分，共15分）

1-5:CDBAA6-10:ADACB11-15:ADCBA

评分标准：每题只有一个正确答案，每题只有一个正确答案，答对得1分，多答错答均不得分。

多项选择题（每小题2分，共10分,）

1、ABCD2、ABC3、AC4、BD5、ABCD

评分标准：全部选择正确得2分，多选、少选、错选均不得分。

简答题（每题5分，共15分）

1、爱达（AIDA）模式的基本内容包括以下内容：

吸引顾客注意，可以通过形象吸引法，语言吸引法，利益提示吸引法；

引起顾客兴趣，比如通过向顾客展示所推销的产品，演示示范动作，提供宣传册等方式；

激起顾客购买欲望，如美景描绘法，营造不平衡感等。

促成顾客购买行动，即准确观察成交信号，及时促成交易。

评分标准：全部回答正确得5分，分析有偏差酌情扣分。

2、商务洽谈人员构成的原则有：

（1）知识互补性原则

（2）性格互补性原则

（3）学历、经验并重原则

（4）新老搭配原则

（5）精干、高效原则

（6）分工明确、互相配合原则

评分标准：全部回答正确得5分，分析有偏差酌情扣分。

3、推销与促销、营销的区别与联系有：

营销四要素中，即4Ps中包含促销，而推销是促销的一种重要手段（用图示进行说明更好）。

评分标准：全部回答正确得5分，分析有偏差酌情扣分。

四、判断分析题（每题7分，共21分）

1.商务谈判中，当事人参加谈判比委托代理人进行谈判要好。

错。

当事人谈判和代理人谈判各有优劣势。当事人谈判的优势是当场可以作出决定且能够直接承担谈判后果，但是劣势是没有退路。而代理人代理谈判，则可以为当事人寻找退路，且代理人一般更专业。

2、商务谈判中，主场谈判比客场谈判好。

错。

商务谈判判中，主场谈判和客场谈判各有优劣势。主场谈判的优势是熟悉环境且有心理优势，但是要负责招待事宜，故劳力费神且不方便退出。而客场谈判虽然不熟悉环境没有心理优势，但是可以不用操心招待问题且退出方便。

3、推销的内容指的是推销商品。

错。

推销的内容不只仅限于推销商品，还包括推销自己、顾客需求的满足和推销产品的价值。

评分标准：判断正确得2分，分析正确得5分，判断并分析正确得7分，分析有偏差酌情扣分。

五、论述题（每题15分，共15分）

商务谈判中，迫使对方让步的策略有哪些？请列举至少5种并进行分析。

答：（1）“情绪爆发”策略

（2）吹毛求疵策略

（3）车轮战术策略

（4）分化对手、重点突破策略

（5）红白脸策略

（6）利用竞争、坐收渔利策略

（7）虚拟假设策略

（8）得寸进尺策略

（9）先斩后奏策略

（10）声东击西策略

（11）最后通牒策略

（12）最大预算策略

评分标准：以上策略任选5种策略有详细阐述即可。全部答对得15分，只描述策略名称无分析得10分，分析不完整，酌情扣分。

六、案例分析题（1、2小题每题7分，第3小题10分，共24分）

1、顾客分别对产品的质量，功效和配送服务产生了异议。顾客对产品产生异议是一种常见的反应，这说明了顾客的兴趣和顾虑，顾客异议既是推销的障碍，也是成交的前奏和信号。

评分标准：全部答对并解释原因得满分，分析有偏差酌情扣分。

推销员采用的忽视法和补偿法，首先故意不理睬客户异议，并利用客户异议以外的产品优点来补偿，抵消客户异议。

评分标准：全部答对并结合案例分析得满分，分析有偏差酌情扣分。

3.在推销过程中，处理顾客异议的原则有：

（1）充分准备，防患于未然；

（2）避免争论，谨慎回答客户异议

（3）尊重客户，维系好客户关系；

（4）摆正心态，学会换位思考；

（5）把握节奏，适时处理客户异议；

（6）理智撤退，留有余地。

评分标准：全部答对得满分，分析有偏差酌情扣分。