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谈判技巧案例

简短谈判案例篇一

控制和把握谈判气氛所有的商务谈判都是在一定的气氛中进行的，谈判气氛会影响谈

判者的情绪和行为方式。因此谈判气氛的好与坏直接影响着整个谈判最终的进程。作为一

名优秀的谈判者，一定要具有很好的控制和把握谈判气氛的能力，建立适当的谈判气氛。

而合理正确地使用语言技巧，正是调节和缓和谈判气氛的一个十分重要的手段。

在商务谈判开始阶段，谈判者应该积极地运用语言技巧，创造出和谐热烈的谈判氛围。

例如商谈双方在相互介绍自己之后，彼此间还是拘束和陌生的时候，一个好的谈判者就会

主动聊一些轻松的题外话，消除大家的紧张情绪，同时也能博得对方的好感。随着谈判

在紧张、严肃、和谐的不断进展的过程中，谈判者的承受能力有可能降低时，可以采用

不同的语言技巧，降低谈判者的紧张压力，适时的缓解谈判气氛，有利于谈判的顺利进

行。例如：开些轻松诙谐并且无伤大雅的玩笑，讲些幽默的小段子等等。而当谈判遇到

危机时，要使用恰当的语言来化解，以缓和谈判的紧张气氛，使双方能重新对谈判建立

新的信心，最终彼此达成共识。

谈判案例简短篇二

一。确定谈判目标

1、知道自己需要什么：如果没有事先考虑好自己应该从谈判中得到什么就开始进行谈

判，那么谈判结束后：(1)你可能会带着很多礼物离开；(2)你可能会放弃有价值的项目代之

以得到无价值的东西而告终。因此谈判结束时，对自己需要得到什么应该有一个明确的设想。

2、知道自己为什么需要它：对你而言，得到的结果对你有什么用。弄清楚你想得到的

东西的原因是什么，可能会有助于你达到你隐蔽的目的。即使这些原因你未曾有意识的去考

虑。

3、如果没有实现自己的目标，将会发生什么事情：如果没有得到自己想要的结果，可

能发生的最坏的事情是什么？自己如果能够接受，或者说当你明白会发生什么时，或许你能

找到解决问题的其它方法。

4、知道自己首要考虑的事：将自己在谈判当中想要得到的全部目标分解成若干组成部

分，考虑一下：哪一部分首先考虑；哪一部分作居其次；哪一部分最后才考虑。

5、自己不能接受的是什么：在谈判中，也许有些条件是自己无论如何也不能接受的。

如果谈判将迫使你要超越出这些原则性的限度，也许你就不值得再花时间和精力继续谈下去

了。

6、知道自己的谈判界线：在谈判中，你能做的最有价值的事情之一就是弄清自己在谈

判中的界线。这样你就可以知道，谈到什么时候你应终止谈判；什么时候可以说是，什么时

候可以说不；什么时候态度必须强硬；什么时候，可以离开谈判桌结束谈判。也就是说，如

果到了这个界线，你可以考虑自己应该去做什么了。

7、为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标：

当你知道自己想要什么，不想要什么，什么对自己最重要时，你就可以开始为自己拟定

谈判中顶线、现实、底线目标。这些目标是你将希望达到的结果和拥有的活动范围具体化的

一个方面。

顶线目标是获得你真正想要的一切。在一个理想的状态下，你有可能实现它。

现实目标是实际上你希望得到的结果，不同的谈判对象，其结果可能不同。

底线目标是你的底线。当谈判达到这条界线时，你应该终止谈判，离开谈判桌。

8、自己能作出什么让步：谈判就是充满讨价还价、妥协、让步。为了得到自己所想要

的结果，就要作出一些让步。所以应考虑你准备作出什么让步来实现自己所希望的谈判结果，

这时应该弄清：

（1）我必须拥有什么？什么东西我不准备作出任何让步？

（2）什么对我来说不重要？

（3）我有什么必须拿去作为交换条件而准备放弃的呢？

二。认真考虑对方的需要

谈判的准备工作不能仅仅考虑自己的要求和需要，同时也要考虑谈判的对方可能需要什

么。这时需要你作一个换位思考，站在对方的位置上来考虑问题。如果你是对方，在谈判中

你需要什么；你为什么需要它；你需要得到这个结果背后的原因可能是什么；什么问题对你

来说最重要；你首要考虑的是什么；什么问题你不能作出丝毫让步；对你来说最糟糕的结果

可能是什么；你的顶线、现实、底线目标是什么；你准备拿来交换的是什么；你可能会失去

什么；你为了支持你的立场可能会提出哪些问题；你是否有足够的事实数据或信息来支持你

的立场与观点。

虽然你不能准确地回答上述问题，但经过仔细考虑和推测这些问题，你就能更好的把握

谈判的进程与方向。

三。评估相对实力和弱