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浅析商务谈判口译技巧

摘要：随着国际合作的日趋频繁，口译量日益增大。在跨国商

务谈判中，口译人员扮演着重要角色，译员不仅要有扎实的语言功

底，同时还应具备灵活运用口译技巧的能力。本文试图探讨在商务

谈判中，作为口译人员在充分发挥语言能力的同时应当如何运用商

务谈判口译技巧，提高谈判的成功率。

关键词：商务谈判口译口译技巧

商务谈判是商务活动的一个重要环节，其最终目的是谈判成功，

谈判双方实现利益共赢，在谈判的过程中，双方都会表达个性鲜明

的意见，并且以不同的形式表现出来，作为参与谈判活动的口译人

员，其任务不仅局限在简单的口译活动，而且还要使自己扮演合适

的角色，维护主体方的利益，或者是促使双方谈判的顺利进行，因

此，在这过程中口译人员要充分掌握谈判技巧，了解跨地域、文化

之间的差异，减少不利因素的产生，确保商务谈判活动的顺利进行。

在国际商务谈判中，口译者应该把谈判策略和语言的表达方式

进行有机结合，灵活运用，发挥口译人员在商务谈判中的作用，提

高谈判的实际效果。一名优秀的口译者应用具备扎实的商务基础知

识，丰富的谈判经验和语言沟通技巧。随着谈判的不断深入，在不

同的阶段谈判双方谈判的主体不一样，故口译人员的口译技巧要根

据谈判的实际情况合理变化，本文笔者主要从三个方面就如何提高

口译技巧进行论述。

一、巧用用礼貌语言贯穿整个谈判

在整个商务谈判过程中需要营造和谐的谈判环境，口译人员必

须灵活把握口译技巧对于谈判的顺利进行有很重要的作用，通过口

译人员表达出来的彬彬有礼的礼貌用语有利于在谈判对手中形成热

情、正直、诚信的首因效应，有利于强化合作意向。

（1）用一些过去时的虚拟语气，像might、could、would等

词语的运用可以表达谈判者的委婉语气，显示其情感礼貌，提高谈

判实际效果。

例：谈判双方正式谈判前有一个互赠礼物环节，以示友好。按

照中国文化习俗，中方谈判代表给客人送上礼物时，一般会说：“这

是我们的小礼物，不成敬意，请笑纳。”

此话的表面意思并不是中方谈判代表要表达的真实含义，这是

中国传统礼仪的谦虚说话，因此口译人员要熟悉中国的传统文化，

了解谈判代表的真实意图后进行合适的修改，既表达了中方代表的

意思，也迎合了谈判对手的心理需求。可以译为：“now，wehave

somepresentsforyouandhopeyouwouldlikethem.”因此在谈

判过程口译中我们可以用到以下用语和谐谈判气氛，如：wewould

askyoutomakeapromptshipment.

etc.

（2）使用缓和的语气、语调。在谈判的过程中，为了避免过分

的强调自己和刺激对方情绪，口译人员在把意思表达清楚的情况下，

合理使用缓和的语气、语调。：weareafraidofthat……;it

seemsthat……;asweneedhardlypointoutthat……,等。如：

wemightsaythatourgoodsaretheverygoodonthecurrent

market.

二、根据谈判现场合理把握语言技巧

在谈判关键阶段，口译人员要根据谈判现场的情况，合理把握

语言技巧，随着谈判进入到关键阶段，谈判的双方涉及到维护各自

代表方的利益，为了使利益的最大化，谈判桌上的争论是不可避免，

谈判双方的行为、语气、语调都会表现很强硬，更有甚者出现争吵

的局面。口译者应该准确把握谈判关键环节中谈判双方代表的意图，

结合当时的实际情况合理使用翻译语言和翻译技巧。如果谈判双方

有真诚合作的意愿而进行激烈的争论，口译人员就应该合理围绕促

成谈判成功为目标。如果谈判双方相互争吵，亮明了不能合作的底

牌，口译人员的语气语调要能清楚的表达说话人的想法和态度。

（1）力求避免正面冲突

商务谈判需要在友好的氛围中进行，口译人员要在谈判场合中

避免紧张氛围的产生，如果发生了意外冲突，则需要采取正确的口

译技巧化解紧张气氛。

例：在一次国际商务谈判中，外方代表不能接受中方报价，外

方代表说道:“yourpriceisridiculous.”此语直译为“你们的价格太

荒谬了