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试析礼貌理论在国际商务谈判中的应用

OntheApplicationofPoliteLanguageinInternationalBusinessNegotiatio

Abstract：BasedonBrownandLevinson’spolitenessstrategy，facetheoryandLeech’spoliteprinciple，thispaper

analyzesindetailtheapplicationofpolitelanguagesuchasvagueness，indirectness，mitigation，complimentin

businessnegotiation，aimingatsheddinglightonfurtherresearchininternationalbusinessnegotiation．

KeyWords：Internationalbusinessnegotiation；Politeness；Politenessstrategy

摘要：本文以布朗和列文森的礼貌策略、面子理论及利奇的礼貌原则为基础，结合商务谈判中的具体案例，

探讨了模糊表达、委婉表达、低调陈述、恭维言辞等礼貌语用策略在商务谈判中的体现和应用，阐述了礼

貌对商务谈判的影响，希望能对国际商务谈判的研究有所帮助。

关键词：国际商务谈判；礼貌；礼貌策略

一、引言

礼貌，作为一种社会现象，已渗透到人们生活的各个方面。一直以来，各个研究领域的专家和学者都在不

断地探索、分析其实质内容、原则与策略、功能及影响，并力图将研究所得成果运用于实践当中，从而使

人们的沟通与交流能更顺畅地进行。商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或为了解决某种争端

而进行的协商活动。其实质即通过语言开展经济活动。谈判双方既有合作的一面，又有冲突的一面，并都

力图在与对方合作的过程中赢得最大的利益。如何开展成功的商务谈判?商务技巧和各项商务原则的合理应

用是赢得商务谈判的必备条件，谈判双方语言艺术水平的高低也将直接影响到谈判的成效。

本文以布朗和列文森的礼貌策略、面子理论及利奇的礼貌原则为基础，结合商务谈判中的具体案例，详细

分析了模糊表达、委婉表达、低调陈述、恭维言辞等礼貌语用策略在商务谈判中的体现。笔者希望借此能

对商务谈判提供相关的指导，并帮助谈判者更好地运用礼貌言语和策略，推动谈判顺利进行，促成商务谈

判的双赢。

二、理论原则概述

(一)布朗和列文森的礼貌理论

语言使用中的礼貌问题一直是语用学研究的热点课题。1978年英国学者布朗和列文森发表了《语言应用的

普遍现象：礼貌现象》，对礼貌和面子进行了系统地探讨，并于1987年将其理论完善为三个基本概念：面

子(face)、威胁面子行为(facethreateningacts)以及礼貌策略。“面子”是个人自尊心，是“一种公开的自我

形象”(thepublicself-imageofaperson)，[1]可分为“积极面子”和“消极面子”两种。积极面子是指人们

希望得到他人的赞同和认可；消极面子指人们希望得到行为自由，即自己的行动不受他人的干扰和阻碍。

布朗和列文森[2]按照对听话人面子威胁的不同情况，提出了两种礼貌补救措施，即“积极礼貌策略”和“消

极礼貌策略”。前者采用某种方式强调说话者和听话者共同利益和愿望，后者指说话者表示出某种强加于人

的行为是不得已而为之。

(二)利奇的礼貌原则

语言学家Leech(1983)在前人研究的基础上，对礼貌原则进行了归纳和分类，将其分为以下准则：

(1)策略准则：尽量减少对别人的损失，尽量增加对别人的利益；

(2)慷慨准则：尽量减少对自己的利益，尽量增加自己的损失；

(3)赞誉准则：尽量减少对别人的贬低，尽量增加对别人的赞誉；

(4)谦虚准则：尽量减少对自己的赞誉，尽量增加对自己的贬低；

(5)同意准则：尽量减少和别人之间的分歧，尽量增大和别人之间的共同点；

(6)同情准则：尽量减少对别人的反感，尽量增大对别人的同情。[6]Ieech认为礼貌“⋯⋯相对于特定的行为

的规范⋯⋯从许多角度看是一个变量”。[3]可见，语用学中的礼貌其实是说话人为了实现某一交际目的，结

合一定的语境，采用不同的语言形式，改变交际情景，社会关系或改变现状而采取的策略。

三、礼貌在商务谈判中的影响