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【内控指引讲座】《企业内部控制应用指引第9

号—销售业务》解读

销售业务是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。企业生

存、发展、壮大的过程，在相当程度上就是不断加大销售力度、拓宽销售渠道、

扩大市场占有的过程。生产企业的产品或流通企业的商品如不能实现销售的稳

定增长，售出的货款如不能足额收回或不能及时收回，必将导致企业持续经营

受阻、难以为继。正因为如此，《企业内部控制应用指引第9号—销售业务》

以促进企业销售稳定增长、扩大市场份额为出发点，提出了销售业务应当关注

的主要风险以及相应的管控措施。本文就此进行解读。

一、销售业务流程

企业强化销售业务管理，应当对现行销售业务流程进行全面梳理，查找管理

漏洞，及时采取切实措施加以改正；与此同时，还应当注重健全相关管理制度，

明确以风险为导向、符合成本效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、

资金等方面管理的衔接，落实责任制，有效防范和化解经营风险。图1是综合

不同类型企业形成的销售业务流程图，具有普适性。企业在实际操作中，应当

充分结合自身业务特点和管理要求，构建和优化销售业务流程。

二、各流程的主要风险及管控措施

企业销售业务流程，主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定

价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。

（一）销售计划管理

销售计划是指在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设定总体目标

额及不同产品的销售目标额，进而为实现该目标设定具体的营销方案和实施计

划，以支持未来一定期间内销售额的实现。该环节的主要风险是：销售计划缺

乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企

业生产经营的良性循环。

主要管控措施：第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企

业实际情况制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况制定月度销售

计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。第二，定期对各产品（商品）

的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现

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状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。

（二）客户开发与信用管理

企业应当积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对

有销售意向的客户进行资信评估，根据企业自身风险接受程度确定具体的信用

等级。该环节的主要风

险是：现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市

场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当、

销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。

主要管控措施：第一，企业应当在进行充分市场调查的基础上，合理细分市

场并确定目标市场，根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式，

灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种营销方式，

促进销售目标的实现，不断提高市场占有率。第二，建立和不断更新维护客户

信用动态档案，由与销售部门相对独立的信用管理部门对客户付款情况进行持

续跟踪和监控，提出划分、调整客户信用等级的方案。根据客户信用等级和企

业信用政策，拟定客户赊销限额和时限，经销售、财会等部门具有相关权限的

人员审批。对于境外客