商务礼仪 案例与实践电子教案 (9).doc

《商务礼仪案例与实践》配套教学资料王玉苓主编人民邮电出版社

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第十三周

授课内容：第八章 商务会议与谈判礼仪

第二节 商务谈判礼仪

教学目的：

1．掌握商务谈判签字礼仪

2．掌握涉外商务谈判中的细节礼仪

3．掌握涉外商务谈判中的美、德、日谈判特点

重点、难点：

重点：签字座次礼仪，涉外商务谈判细节礼仪

难点：涉外商务谈判艺术

教学方法：

提问法、案例法、讲授法、多媒体教学法

教学过程：

一、复习（提问）

请回答商务谈判流程礼仪。

二、导入新课（讲授、多媒体相结合）

谈判签字礼仪主要包括签字仪式的准备和签字仪式的程序。

三、讲授新课（讲授、案例、多媒体相结合）

第二节商务谈判礼仪

二、谈判签字礼仪

（一）签字仪式的准备

1．签字现场的布置。签字现场一般横放长方形签字桌，桌面最好铺上深绿色台布。签署双边合同时，在正对门的一面摆两张座椅；签署多边合同时，则可在中间放一张座椅，供各方签字人签字时轮流就座。如果是涉外签字仪式，桌上正前方需设置国旗插座，分两叉的铜旗杆上各挂一面国旗，主左客右。

2．合同文本的准备。“倒本”工作一定要做好。“倒本”就是在本方使用并保存的文本中，本方的称谓应居对方之前，签字人签署的位置也应在对方前面；而对方保存的文件，则是对方在前。

3．签字的座次安排。签字座次安排示例，见教材第132页图8.6?8.8。

4．出席人员服饰的准备。仪式出席人员包括签字人、助签人及其他人员。男士宜穿深色西服套装或中山装套装，同时配白色衬衣、单色领带、黑色皮鞋和深色袜子；女士宜穿套裙、长筒丝袜和黑皮鞋。服务接待人员和礼仪人员可穿工作制服或旗袍等礼服。

（二）签字仪式的程序

仪式开始——正式签署——交换合同文本——饮酒庆祝。

观看视频5——签字仪式

三、涉外商务谈判的礼仪与艺术

（一）世界主要国家的商务谈判特点

世界上不同国家或地区，在政治制度、经济制度、历史传统、文化背景、价值观念等方面存在巨大的差别。这些差别反映在国际商务谈判中就是各国商人的谈判特点各不相同。所以，在涉外商务谈判中，要知己知彼，了解熟悉世界各国商人不同的谈判特点，应用恰当的谈判策略，让对方心悦诚服地签订合约。观看微课堂——影视剧中涉外商务谈判

美国、德国、日本商人的谈判特点（见教材第134页表8.1）

思考与练习：5人为一组，对美国、德国、日本商人谈判特点认真进行比较，以此讨论并总结东西方文化主要存在哪些差异。

（二）涉外商务谈判细节礼仪

1．不可顺口承诺

甲企业与乙企业签订一份关于进出口瓷器的合同，在达成协议初期，甲企业主谈自认为书面合同已达成，就顺口承诺了予以这批瓷器3%的价格减让，其实他并非此意，只是为了取悦乙企业谈判代表，想与他们建立长期的合作关系。但乙企业却十分认真，把他的话当成了口头合同，在交货付款时，咬定必须减让价格的3%，否则退货。最后甲企业只好妥协，让价3%，结果造成己方利润锐减。

在本故事中，甲企业主谈顺口承诺，乙企业谈判代表却认真对待。顺口承诺酿成的苦果只能由甲企业自己吞下。

2．不可粗心大意

20世纪80年代末，德国分别从A国和B国各进口一批核桃，在谈判中商定，交货日期在11月中旬，提前交货和延后交货都有奖罚条款。但A方由于客观因素，推迟了交货日期，这批货于1月中旬才到达德国，错过了销售的黄金时期，而B方却如期交货。德方进口核桃是为圣诞节准备的，A方推迟交货造成核桃大量积压，德方要求A方赔偿包括储藏费在内的所有损失，赔偿费用远远超过了核桃的成本。B方由于掌握了市场行情，了解到德国人有在圣诞节购买核桃的习俗，就对核桃的交货期格外当心，因而没有受到任何损失。而A方却没有注意到这样的细节问题。后来，A方负责人拜访了B方，借鉴其谨慎的处事方式。

没有格外仔细地对待交货日期，结果赔偿费用远远超出了核桃的成本，付出的代价是相当大的，这就是粗心大意带来的严重后果。

3．避免不雅体姿

据说有一位华侨经过周密的考察，决定向一家公司投以巨资。但当他与这家公司的经理洽谈接触后，却突然取消了这笔投资。原因很简单，当这位华侨与经理面谈时，这位经理却坐在沙发上跷着二郎腿并不停地抖动，同时，还不顾他人感受在一旁吸烟。这位华侨担心自己的巨资会被他抖落得干干净净，于是放弃投资。

这一案例中买卖不能成交的理由相当简单——不雅的体姿。由此可见细节礼仪的重要性。

4．带病谈判不可取

欧美商人认为，带病见客是将疾病带给他人的表现，是不尊重他人的表现。虽然这只是一个细节，但对外商来说，却关乎尊重、礼貌和关爱问题，绝对不能疏忽。

观看微课堂——细节决定成败

（三）涉外商务谈判艺术

阅读教材礼仪故事，学习以下几种谈判艺术。

1．用语讲