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像麦肯锡一样工作——营销MIS系统介绍与数据分析1

麦肯锡解决问题的程序*图表表达2*资料来源：《麦肯锡方法》埃森·拉赛尔著，华夏出版社2001年1月第一版

麦肯锡解决问题的程序?以事实为基础?严格的结构化?以假设为导向3

如何“以事实为基础”在麦肯锡，解决问题是从事实入手的。从项目的第一天开始，团队所有成员要对成堆的资料、内部研究报告进行梳理，收集到足够的事实，进行富有逻辑性的严谨的分析。事实是解决问题的基础，挖掘事实是寻求解决之道的关键。4

为什么“以事实为基础”？q事实弥补了内在知觉的缺乏（“问题出在哪里？”）q事实纠正了内在知觉的错误（“问题肯定是……”）q事实提高了行动方案的可信度和可靠性躲避事实的行为（由于害怕事实、害怕探求事实的繁杂过程）或者过分相信自己直觉匆忙上阵，可能导致事倍功半、无功而返。做对的事情Dotherightthing把事情做对Dothethingright5

在探求事实的道路上你必须弄清楚面临问题是不是真正的问题（比如出勤率问题）不让事实去适应你的个人灵感、解决方法（孟德尔的遗传试验）不断深入挖掘，直到解决方案自动来找你（牙膏广告创意的案例）6

如何“严格地结构化”MECE：MutuallyExclusive相互独立CompletelyExhaustive完全穷尽作为解构问题的方法，MECE从问题的最高层开始，一层层地列出你必须解决的问题的各项组成内容。考虑：每项内容都是独立的，可区分的？是不是问题的每一个方面都已考虑到？问题是不是不能再细分下去了？7

MECE举例（半成品，抛砖引玉）业绩停止不前或下滑人力问题人均保费增员率新人上工号率留存率老人留存率准主任、主管的增员普通员工的增员培氛增管训围员理培训、氛围增员辅导、问题选择追踪选择8认识心态氛围

MECE案例（续一）业绩停止不前或下滑人力问题活动率人均产能早会意愿、信心技能追踪内容与形式考勤管理激励机构、部、组各层面落实培训其它9

MECE案例（续二）业绩停止不前或下滑人力问题人均产能活动率客户群技能素质销售资格阳光工程客户档案管理险种组合代理人培训工具使用话术学修养识礼仪10

如何“以假设为导向”q创造最初的假设即使不知道全部事实，也可以想象出很多可能的结果。记住：假设仅仅是有待证明或驳斥的理论。它不是答案，不是指路明灯。q检验最初的假设在数据分析、在团队讨论、人员访谈的过程中，检验：?是不是针对问题的真相？?是不是所有问题都想到了？?是不是可能的最佳假设？11

一旦你掌握了以事实为基础（资料收集、数据分析、人员访谈）严格的结构化（MECE）以假设为导向（创造并检验假设、头脑风暴法）那么，你已经了解麦肯锡解决问题程序的框架和实质12

麦肯锡解决问题的程序图表表达13

简单明了——图表表达的原则麦肯锡把图表作为一种易于理解的形式传达信息。v每张图表只包含一种信息v不使用三维图表麦肯锡做法v仅使用两色来印制图表14

误区之一展示元素不宜大于3个15

误区之二时间序列数据最好使用折线图，而不宜使用柱状图等16

误区之三研究用数据最好不使用三维立体图17

误区之四为避免图表的欺骗性，图线最好占据2/3至3/4的高度（调整Y轴刻度）18

数据分析q是探究事实过程的一的重要的、必不可少的环节;q是人员访谈前的必要准备;q也是我们形成假设、检验假设的重要手段。19

祝愿各位同仁享受思考的乐趣！获得发现的惊喜！20