《推销技术》项目4 接近顾客 教学课件.pptxVIP

项目三接近顾客

学习目标知识目标1.了解接近顾客准备的意义和内容。2.理解约见顾客的内容和方法。3.掌握接近顾客的方法。4.明确接近顾客的注意事项。技能目标1.能够在做接近顾客准备时完成准备事宜。2.能够利用约见顾客的方法。3.能够使用接近顾客的各种方法。思政目标1.认识保护顾客信息的重要性。2.能够掌握顾客信息和隐私的区别。3.了解企业关于保护顾客信息的制度。

主要内容01任务一接近顾客准备02任务二约见顾客03任务三接近顾客

项目导入——张强的回忆张强的回忆——阿里销售铁军缔造者2008年9月，我一个月签了39单，在整个阿里铁军内业绩排名第2。做出这样的成绩并不是一蹴而就的，其间也经历了各种困难。首先在我的职业生涯中，我没有分到一个“电话栗子”。所谓电话栗子就是意向比较强的潜在客户名单。事实上，电话栗子也并不难得，基本上每个人去签到都能获得，可主管从来没有分给我任何一个电话栗子。当时我心里产生了一些负面情绪，抱怨主管为什么把电话栗子分给别人，不分给我。带着怨怼的情绪工作起来更是觉得诸事不顺，有些我觉得完全能签下来的客户却怎么也签不下来。我当时无比沮丧，总觉得困难重重，难以逾越，甚至沉溺在自己构造出来的负面情绪中难以自拔。但是很快，我就意识到这种怨怼的负面情绪只会让人沉溺并丧失斗志，更难以获得业绩。于是，我强迫自己从中挣脱出来，打破自己脑海里既成的观念——“没有电话栗子根本不可能签单”“只能做到这么多了”“我无法克服这个困难”……竭力去突破壁垒，不断地告诉自己：“一切都有可能”“没有电话栗子我也能做出出色的业绩”“我相信自己会成为优秀的销售员”……慢慢地，我发现事情开始朝着另外一个方向发展。

项目导入——张强的回忆我曾经拜访过一位客户，他当时的态度很不配合，最后以一句“我再考虑考虑”就把我打发了。后来我回去就在反思这次拜访过程中我们交流的每一句话，回忆客户都说了什么，我自己又说了什么，哪句话对推动销售进程很重要。最后我想到客户曾提了一句“我不知道你们的产品效果怎么样”。于是，在这次拜访之后，我找了很多能打消客户对产品效果顾虑的资料。尤其当时了解到这位客户的一个竞争对手也购买了我们的产品时，我的信心又增添了几分。等到我再次拜访的时候，客户对我的坚持感觉到很意外。我也开诚布公地把我的方案和整理的案例向客户一一陈述。在这个过程中，我发现客户的态度慢慢缓和下来，后来竟然跟我一起就他们所遇到的问题展开了讨论。最后，我成功签下了这位客户。资料来源：张强.销售铁军：从销售新人到铁军缔造者[M].北京：中国邮电出版社，2020.思考：寻找到顾客是推销开始的第一步，能否成功地接近顾客关系到整个推销工作是否能迈向第二步，那么，要如何才能接近顾客呢？

任务一接近顾客准备

一、接近顾客准备的意义（一）接近顾客准备有利于高效地完成推销成交我们强调现代推销的过程就是满足顾客需求的过程，接近顾客准备就是再次将顾客的需求进行整理、分析、判断的过程，甚至在准备过程中还要对顾客进行有针对性地背调，了解顾客的喜好、关注的话题、购买产品的目的等，推销人员在掌握了这些信息以后，在与目标顾客接触时，不仅让目标顾客感受到推销人员的尊重和重视，还能感受到推销过程的真诚，对于完成此次推销或是将来的推销都会顺利开展，提高推销成交效率。（二）接近顾客准备有利于选取有针对性的接近方法在现实推销中，顾客各有不同导致推销人员不能用同一种方法去接近顾客，针对不同的顾客，推销人员就要采取不一样的接近方法，前提就是需要做好准备，通过准备的内容制定接近策略，选取合适的接近方法。

一、接近顾客准备的意义（三）接近顾客准备有利于推销人员提升成交信心推销人员通过接近顾客准备就会对顾客有所了解，即“摸清底细”，掌握顾客的特征，比起毫无准备地贸然接近顾客，这样推销人员会增加底气、提升信心，推销谈判时交流也会更加得心应手，也更易获得顾客信任。

二、接近顾客准备的内容（一）建立顾客档案1.建立个人型顾客档案（1）个人型顾客档案的内容姓名、联系方式、年龄、性别、民族、籍贯或出生地、受教育程度、职业、住址、消费需求、购买决定权、家庭情况、爱好特征、其他。

二、接近顾客准备的内容（一）建立顾客档案1.建立个人型顾客档案（2）个人型顾客档案的格式

二、接近顾客准备的内容（一）建立顾客档案2.建立组织型顾客档案（1）组织型顾客档案的内容组织名称、所有制性质、所在地、组织规模、内部机构管理设置、生产经营与财务状况、采购习惯、关键部门和关键人物、其他。（2）组织型顾客档案的格式。组织型顾客档案在制作时同样没有固定的格式，通常来说会相对复杂，信息要求准确度高，便于记录、设计简明扼要。

二、接近顾客准备的内容（一）建立顾客档案3.顾客档案资料表的使用（1）资料表需