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中小型饭店营销方案

篇一

一、营销不等同于促销。

这好像是一个很浅薄很稚嫩的问题，但在酒楼的经营者中，有个别的

还是无意识地常常犯这种低级错误。他们往往在生意好的时候埋头数票子，

生意差的时候才营销一下。

酒楼的营销工作是一个贯穿于企业始终的连续的经营行为，而绝不会

是一个个断点，不管你承不成认，接不承受，营销始终伴随着你企业的经

营而存在，只是从局面上看有主动营销和被动营销之分，从结果上看有胜

利的营销与失败的营销之别。所以，营销工作没有打盹的时候，不管在淡

季还是旺季。

二、做好旺季与淡季的营销转换。

别在春节旺季里看着每天顾客爆满就沾沾自喜，可能大年一过你就每

天唱空城计。由于中国传统习俗的使然，一接近春节，全社会的消费劲在

短期内有一个喷发行情，大大小小的酒楼几乎家家爆满，而这很难说是由

于你的营销工作做得多么精彩。真正考验营销的成效，还在于到了淡季是

不是一落千丈，一年里是不是能持续、稳定地经营，在顾客中是不是享有

较高的满足度和美誉度，在同行企业中是不是属于方阵的。

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胜利酒楼营销的目标都是特别明确的，策略都是很清楚的，且都是按

打算有步骤地推动实施。有一点特别关键，那就是如何做好旺季与淡季营

销策略的转换。

“旺季取利，淡季取势”，这应当是酒楼营销的核心思想。取利，就

是要夺取的销量，猎取的收益;取势，则是猎取制高点，争取有价值的东

西，包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度，等等，从而建立长期的战略

优势。这“势”和“利”的关系是截然不行分开的，没有淡季的“势”作

为铺垫，就很难获得旺季的“利”;而没有旺季的“利”，也无法支撑酒楼

在淡季里去取得所需要的“势”。往往淡季营销工作做得好的酒楼，到旺

季不用再投入太大的营销本钱也能获利颇丰，这就是水到渠成。

淡季里，营销工作重点可归纳为三个方面:1、老客户的维护;2、新客

源的开发;3、品牌形象的塑造。要做好这三方面的工作，适度的营销本钱

是必不行少的，而不是一味地没有策略性地压低经营本钱。这个阶段应相

对轻视收益率，而更重视上座率和顾客的满足度，终而实现旺季取利以及

全年的收益目标。

三、未雨绸缪，淡季的营销拉动从旺季开头。

营销活动是一个讲求系统性、打算性、连贯性的经营行为，营销工作

应当尽量做到先于市场的变化，尤其是在市场变化趋势很明朗的状况下。

中餐酒楼应当在春节旺季开头之前就制定好节后淡季的营销方案，然后充

分利用春节期间良好的人气，提前开展淡季的营销促进工作。详细的方法

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不一而足，其效果往往事半功倍。假如待到滑入淡季、人气低落时再来开

展营销推动，营销的本钱会更高一些，难度也大一些。

四、认清市场变化，沉着应对。

这需要依据酒楼的市场定位，从客源构成、消费动机，以及节后餐饮

市场的调整趋势等方面作出正确的推断和分析，然后把有限的营销资源投

入到最有效的目标市场。

对于中、高档酒楼来说，春节旺季的时候最主要的顾客群体是官方(包

括政府和军队)、商务以及其他社会团体的集团消费，这期间许多酒楼对

一般的散客都无暇顾及，有所怠慢。但是春节过后一段时期，餐饮市场的

客源构造就会发生变化。由于节前集中的突击消费，节后集团消费的热忱

会降低，消费的频次也明显降低。相应家庭消费和散客消费的份额就有所

抬头。而节日期间沉没在众多团年宴、庆功宴之中的婚寿宴、百日宴等，

在淡季里会显得比拟突出，成为许多酒楼的支柱收入来源之一。而另一块

市场，比方象会展、旅游团队等，在春节期间几乎停顿，但在节后也会成

为餐饮市场不行忽视的部份。

针对这些市场变化，酒楼应依据自身的定位调整营销的手段，做到有

的放矢、简洁有效。比方，中档酒楼可推出较为实惠的家庭套餐、白领午

餐，以吸引家庭和白领上班族的消费;推出“平价酒水超市”，以此降低客

人的酒水消费本钱，且有效克制客人自带酒水的冲突;筹划更加细致、周

到的婚寿宴、百日宴营销预案，以更多的优待赠送工程以吸引预定婚