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百货超市如何进行数据分析与策略调整

许多企业的生产活动都会产生大量的数据，而对这些数据的深层次挖掘所产生的数据分析报

告，对企业的运营及策略调整至关重要。本文对数据的产生、归类、分析方法与关联的策略调整进行了有

益的探讨。

在零售业中，连锁公司竞争的实质是管理的竞争。其管理的一个核心目标就是有目的、高效率的

收集、处理、使用各种信息。而信息是建立在数据的基础上的，也就是说，对管理的对象进行量化处理。

数据是对生产的直接记录，而信息则是在数据的基础上人为的反馈及判断，企业策略决策的依据。

对某一个行为的分析需要某一群数据组合，对另一个行为的分析又需要另一群数据组合，每一个不

同行为分析所需要的数据组合都是不一样的。为了方便抽取数据，我们要对所有的数据进行分类。通常，

我们把一些能直接反映商业行为表象的数据，如进货、销售、库存等数据作为直接数据;把一些能影响商

业行为的数据，如客流量、商品项数、费用成本等作为间接数据。我们不仅要分析进销存这些直接数据，

更重要的是要分析间接数据，因为间接数据是改变直接数据质量的基础。

直接数据的分析

对直接数据进行分析，在现阶段的零售业已经非常普遍了，从中很容易找出数据分析的结果进而

调整策略。下面我们来看几个表格和案例:

1．销售额及各分类商品销售比例

案例1:某商场2004年可口可乐销售记录（见表1)

从这个表格可以看出在6、7、8月份可乐的销售呈大幅度上升的趋势，分析原因我们知道是因

为夏季到来的缘故，根据这个直接数据模型我们对门店的指导策略是:增大备货量，调整店面陈列，做好

敏感商品的价格策略。

●案例2:销售日报表（见表2)

在进行商品的品类管理时，我们都有一个初始的各类销售占比模型，根据这个表格我们就直接知

道占比的差异，得到我们需要调整的类别

2．促销商品的销售额和销售比例

案例3:销售日报表（见表3)

通过对促销商品的占比分析，我们可以判断一次促销策略的成功与否，有没有达到们我们预期的

效果（零售促销策略认为促销品的销售占比应该在20%左右）。

3．进货量与库存量

案例4:销售日报表（见表4)

通过对进货量和库存量的对比我们可以得出进货的合理性，对不合理进货需进行更正处理，以减

少库存的积压。

4．库存周转率（表格与案例）

案例5:销售日报表(见表5)

如何来分析周转天数，也就是说，周转天数高和低哪个好？最合理的周转天数是多少？从商品库

存周转率(次数)和周转天数两个效率指标中,可显示商品的“新鲜”程度。

商品周转率高(周转日数短)的好处是:每件商品的固定费用（成本）降低;相对降低由损坏和失

窃引起的亏损;能提供新鲜的商品;能顺应流行商品的潮流;能有弹性地进货，应变自如;能以少量的投

资得到丰富的回报;减少存货中不良货品的机会。

而周转率过高（天数太短）带来的危机是:容易出现“断货”;陈列不够丰满;不容易获得大量

进货的折扣优势;进货次数增加使得进货程序和费用相应增加;进货次数增加也使运送费用相应增加。

5．毛利率与毛利额（表格与案例）

●案例6:销售状况表

以上的几个案例应用的是对直接数据的