必威体育精装版住宅销售去化策略.pdfVIP

住宅销售去化策略

1、推广策略及思路：塑造高价形象策略

2021年主力去化面积段在144㎡以上，客户群体面临转型的问题。提炼核心价值引力，

从大户型生活方式着手，配合“现房”这个主要价值点进行产品宣传，提高项目知名度。同

时各类竞品均以项目价格进行针对打击，因此，我们应借势而为，以推广进行诠释。

（1）项目价值形象整合升级：项目应跳出老城区青山，以“长江主轴重点段青山滨江

商务区”拔升当前区价值，汇聚、经济、文化、生态及景观等五方面主要核心纽带功能，

青山滨江的十年，就是武汉未来发展的十年，由此梳理世界级城市轴文明景观带的形象。

以项目名义，针对武汉市民发起“长江主轴会客厅主题摄影展”配合项目鲁班奖，通过前期

线上炒作宣传，现场精美影片阶段性持续展示，以联合媒体现场颁奖的形式，用大众视角展

示项目所处区最繁华、最心、最宜居，拔升区价值。

（2）增加曝光点：网媒持续炒作，加强高价形象传播。联合区域主流媒体针对项目区

价值及高价形象进行炒作，宣传冶·39大街是武汉滨江商务区价值最高的物业。输出核

心点为长江主轴会客厅、实景现房、醇熟配套、优质配套、军工匠心、央企担当；

阶段性炒作主题：“长江主轴之上，抢占武汉滨江商务区心C”“1km优质醇熟配

套，准现房物业，入读优质名校，稀缺大四房”等；

2、客户拓展策略：

目前本案合作分销为融锦行及玖墨轩，渠道来访占比约70%，成交占比约90%，整体

占比较高，在现市场环境下，渠道带客为主体，但因驻场周期较长，固定合作方的介会有

带看疲劳心理，现建议除新增渠道规则外，因多方面导客，增加老带新上访量，开启全民营

销，让销售全副武装的走出去，带进来。

（1）渠道使用规则

n分阶段渠道聚售焦：根据市场热销节点（小阳春、五一、秋、国庆等），短时间聚

焦快速导客，此方式可避免黄金期高价使用营销推广，同时也能增加渠道新鲜度及热度

n分金额对应面积制定佣金标准：2021年的产品以大面积为主，故建议针对144㎡单

，佣金为6万元/套，针对160㎡及以上单，佣金调整为8万元/套，144㎡以下单，

佣金调整为2万元/套。

n拓展企事业关键人：针对青山及徐东片区大型写字楼事企业单，由销售经理带队拓

展企业关键人，以企业团建形式邀约企业员工来访，通过现场氛围活动，带动事企业单成

交

（2）多渠道拓客：目前项目拓展方式单一，可以扩宽拓展渠道，从供应商、拆迁办及

拆迁区域入手，建立关键人，提高项目来访量，同时高频次维系业主，提高老带新量。

（3）随着老客户基数的增大，充分挖掘老带新。全年从端午、五一、秋及国庆四个

节点入手，分批针对现有业主进行维系，并在社区进行业主转介奖励的推介及广告投放。同

时可筛选高质量业主（购买力强、圈层高质量、项目认可度高等）进行圈层活动，根据此类

业主爱好进行高频次小活动（如红酒品鉴会、高端业主私宴及孩童分享会等），带动其圈层，

形成精准去化模式。

3、活动策略：根据推广及客户策略各节点，以多种活动为辅，进行项目推广及氛围打

造，扩大项目知名度，提高客户引流能力。

（1）话题造势活动：2020年整体项目活动均以暖场为主，缺乏话题性，21年客户群

体开始转变，科技性、话题性为当前客户较高关注度的事件之一。建议通过话题造势活动进

行项目发声推广

方向一：结合现房，通过“机器人空降售楼部”引发全城神秘感，用“VR黑科技体验

营”进入全新视觉世界，制作市场声势，吸引客户到访。

方向二：以“武汉青山滨江商务区首届科技嘉年华”高调发声，通过全球十大展览之一

的“TeamLam水晶