商务谈判案例投石问路2.docxVIP

什么是“投石问路”？请参照上面的示例分析一例关于“ 投石问路”策略的案例

北京市皇家制鞋厂，是一家专门生产出口地毯鞋的厂家。2012年3月份因扩大生产规模需要欲购买100台缝纫机。为了能以较低的价格买到缝纫机，该厂采用制造竞争对手策略和投石问路策略进行谈判。

为了制造竞争，为自己谋取有利的谈判地位，一开始该厂就一起邀请了三家规模比较大的合格供应商，并约在同一天进行首次谈判。在谈判之前皇家制鞋厂带领厂家的销售人员参观了新的厂房，告知一楼、二楼、三楼分别要购置100台，合计300台缝纫机。参观结束之后，安排三家供应商代表分别对自己的产品和报价进行了介绍，这使皇家制鞋厂进一步了解了每家供应商的产品特点和价格情况。因为存在竞争对手，购买的数量又比较多，所以三家供应商的初次报价都比较合理。经过比较和筛选，选择了其中一家常熟工业缝纫机厂有限公司作为重点谈判对象。

一周后，皇家制鞋厂邀请对方再次来厂谈判。对方在300台的数量诱惑和竞争压力下，价格在初次报价3680元的基础上又下降了280元，之后就不肯再让步了。下午续谈时，皇家制鞋厂谈判代表告诉对方，厂长认为每台3400元的价格过高，资金无法一次性到位，按照现在的价格最多只能买200台。就算200台也要70万元左右资金，需要三个合伙人协商好资金问题后才能同意。同时希望对方能够每台再让步100元，以减轻财务上的压力。对方说他们从没有卖过这么低的价格，需要回去向领导请示汇报。三天后，对方来电说每台最多可以再便宜60元。皇家制鞋厂谈判代表，说感谢对方的让步，这是一个好消息，我马上告诉厂长。第二天，皇家制鞋厂打电话给对方，经三个合伙人协商，认为3340元的价格可以接受。但是因为资金暂时有点紧张，一下子无法拿出这么多现金，希望能采取分期付款的方式支付，首次支付30%的货款。对方说分期付款从无先例，绝对不行。于是皇家制鞋厂说，既然你们在支付方式上有所顾虑，不同意分期支付，我们只好先买100台，可以在调试安装好之后全额支付。若果同意的话，可以过来谈判签约事宜。如果不能同意，我们只能考虑别的选择。第二天，该厂家销售人员就过来签订了成交合同。

答 （1、背景）：2012年3月份北京市皇家制鞋厂因扩大生产规模需要欲购买100台缝纫机。北京市皇家制鞋厂邀请三家供应商在北京商谈，并选择了常熟工业缝纫机厂有限公司作为重点谈判对象，就价格问题展开谈判。

（2、细节展现）：北京市皇家制鞋厂本来要购买的数量只有100台，但是为了能以较低的价格买到100台缝纫机，便告知“一楼、二楼、三楼分别要购置100台，合计300台缝纫机”以此来获得最低价格，中影方代表早有盘算，在对方已经让过一次价格之后，进一步在价格和数量上进行压制，“厂长认为每台3400元的价格过高，资金无法一次性到位，按照现在的价格最多只能买200台。就算200台也要70万元左右资金，需要三个合伙人协商好资金问题后才能同意。同时希望对方能够每台再让步100元，以减轻财务上的压力。”在接到对方愿意再便宜60元的电话之后，皇家制鞋厂谈判代表先是示好，“感谢对方的让步，这是一个好消息，我马上告诉厂长。”接着继续投石问路，以资金支付方式为由，试图将数量降到100台，达到自己的最终目标，“既然你们在支付方式上有所顾虑，不同意分期支付，我们只好先买100台，可以在调试安装好之后全额支付。若果同意的话，可以过来谈判签约事宜。如果不能同意，我们只能考虑别的选择。”

（3、案例分析）为了能以最低的价格，买到100台缝纫机，皇家制鞋厂先以较大的数

量300台与对方进行谈判，“投石问路”得到了最低价格，再一步一步的将数量也降低到自己的目标。在商务谈判中使用此策略，个人觉得要注意不要让对方发现破绽，尽量避免暴露提问的真实意图，如果被对方察觉你不像是一个买那么多的或值得长期合作的人，投石问路策略就会失败。