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农村商业银行对公存款拓展营销策略分析

存款是商业银行经营的基础，也是金融同业竞争的重

点。对公存款作为存款的重要组成部分，因其金额大、成本

低、效益好，更成为农村商业银行重点组织的资金来源。随

着金融业的深入发展，对公存款的竞争将越来越激烈。

一、对公存款的基本概念

（一）对公存款的定义

对公存款是商业银行以信用方式吸收的企事业单位的

存款，通常有广义与狭义之分。

广义对公存款是相对于储蓄存款而言的，在各项存款中

剔除储蓄存款可视为对公存款，包括经济组织存款和财政存

款两部分。

狭义对公存款是指属于商业银行自身经营业务范围，能

为自己经营与发展带来效益的存款。

（二）对公存款的种类

对公存款主要包括政府机关、团体组织、事业单位、公

司企业、私营和个体工商户存款等。这些对公存款反映在商

业银行账面上，主要有三种类型：第一类是日常周转性存款，

主要用于在日常经济活动中的贷款、工资奖金以及零星费用

的支付，这部分资金余额不多，停留时间不长，收支频繁，

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但能经常得到补充，这类资金主要是企事业单位的活期存

款。第二类是活动性存款，主要是一部分待缴拨资金，到了

规定的期限才缴纳，很有规律性，但升降幅度大，是一种浮

动较大的短期资金，如代收的电费、通信费等。第三类是长

期闲置的存款，这些存款是企事业单位按照规定提留的归自

己可支配的资金，如用途未定的专用基金、企业留成资金、

更新改造资金等，这类资金在银行有一个较长的停留期，是

一种稳定性较大的长期资金。

（三）对公存款的特点

一般来说，对公存款有以下特点：资金量大，有批发业

务的特点；主要为活期，资金成本较低；流动性强，没有准

入门槛；与个人存款具有转换关联性；对公客户具有稀缺性

（公司企业类客户除外）；数量与银行借款有一定的比例关

系。

二、对公存款产品业务现状

（一）种类稀少且同质化严重

农村商业对公存款业务品种十分单调，虽然近年来开发

了企业网上银行、电话银行等服务产品，也围绕存款账户增

设了代理缴费、代发工资等以代理为主的中间业务，但功能

不完善，性能不高，客户体验性较差，整体仍处于存款产品

开发的初始阶段。当前，农村商业银行已有的对公存款产品，

其他大中型股份制商业银行都有，而且大中型股份制商业银

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行做得更好，这使得农村商业银行对公存款产品缺乏竞争

力。

（二）存款产品构成要素单一

从农村商业银行的存款产品构成要素上来看，仅为利率

和期限，相较其他理财型产品来说收益较低。存款产品只依

据期限确定利率，没有考虑到客户存款余额的多少及其对银

行贡献度的大小。不管账户余额多少、贡献度大小，对应的

都是相同的利率水平，缺乏对优良客户的优惠条件和有效的

激励机制，无法满足不同客户的个性化需求，客户体验度不

高，容易导致优质客户流失。

（三）对公存款重视程度不够

以前，农村商业银行偏重规模经营，而轻视了效益成本

核算。表现在存款上就是过度重视了定期存款的稳定性，而

忽视了活期存款的低成本性。在经营观念上倡导存款稳定，

避免存款波动，再加上考核导向上的偏离，导致业务人员揽

存过程中主要以定期储蓄存款为主，主动拓展对公存款的意

识较差，忽视了活期存款。而对公存款又是以活期存款为主，

且具有较大波动性，这些原因导致农村商业银行对公存款占

比较低。

（四）产品不能满足客户需求

随着企业的发展，企业对金融产品的专业性要求越来越

强，而农村商业银行未能及时提供满足客户需求的产品服

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务，导致部分优质的客户转移合作银行，对公业务的营销难

度加大。如部分具有国际贸易的客户就因农村商业银行提供

的服务不能满足其需求而转移到其他银行。

（五）银行同业竞争日趋激烈

从同业竞争看，各家银行竞争日益加剧，以业务转型、

优化结构作为竞争策略，以现金管理和全面金融服务作为竞

争手段，以业务制高点、优质客户群作为竞争焦点，以业务

创新、电子渠道和网络建设作为竞争能力，外资和中小商业

银行加速进入各地金融市场，竞争剧烈程度越来越激烈。

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