2102理财经理销售流程80页.pptVIP

*认同加强化购买点加去除疑惑点反问（引导式）的问话六句认同语、除去客户的担心、领导客户思路，强化购买点**第4.5节?学员手册无此内容*第4.5节?126*第4.5节?127*促成的方法还有很多：如：拿出保单：X先生（借你的身份证）用一下，登记身份证号码如：X先生：你的身高体重是多少？（填入投保单）。。。。。。。。（受益人、健康告知）注意：当你双方沉默的时候，你就可以做促成把握促成时机，适时做好促成动作（产品说明结束就是提问促成的时间），促成要成为我们的习惯]促成时机：1.客户行为、态度有所改变时：沉默思考时；翻阅资料、拿费率表时；电视音响关小时；解说过程中取食物给你吃时；反对意见逐渐减少时；客户态度明朗、明显赞同时；客户对你的敬业精神赞赏时；其它2、客户主动提出问题时：?我需要去体检吗？?如何交费、办手续？?如果我改变主意，不想保了呢？?如果以后有事，真能找到你吗？?你离开公司不干了呢？?其它*第4.5节?128*第4.7节?学员手册无此内容*第2.2节?学员手册无此内容*履行一个寿险员工的职责，在适当的时机把我们的产品推销给客户，为公司创更大利润，提高自己收入挣大钱才是硬道理。当然,钱不重要，但很需要。谈钱很俗气，但很实际，作为领导者带领属员成功创富是我们的责任与使命。宇宙间有一个最伟大的因果定律，那就是“思想是原因，环境是结果”。*第2.2节?46*第2.2节?学员手册无此内容*第2.2节?51*第2.2节?学员手册无此内容*注意避免出现赢得面子输了票子的做法*第2.3节?学员手册无此内容*只有眼中的世界，没有真实的世界，一件事本身没有意义，你赋予它什么意义就是什么意义，因为一切都在我的信念之中，所有的事情我将保持积极乐观的态度。玫瑰代表爱情，玫瑰并没有任何的意义，而是人们赋予了它这样的意义才有了这样的意义。*只有眼中的世界，没有真实的世界，一件事本身没有意义，你赋予它什么意义就是什么意义，因为一切都在我的信念之中，所有的事情我将保持积极乐观的态度。玫瑰代表爱情，玫瑰并没有任何的意义，而是人们赋予了它这样的意义才有了这样的意义。*第2.3节?学员手册无此内容*第2.6节?学员手册无此内容**第4.2节?学员手册无此内容*第2.6节?73*第2.6节?71*讲师示范1请大家注意在1：：面带微笑，心情轻松2：电话约访适当寒暄，赞美3：目的是为了约定见面时间地点4：切忌电话中直接谈保险（谈不清，易被拒绝）5：简明扼要、时间不宜过长*第2.6节?75*第3.2节?学员手册无此内容***讲师示范2：1、寒暄，赞美房子——大小、设计、品味等，主人有能力、（同学朋友中优秀）、发展好。2、拉近距离，增加亲近感；3、尊重对方的习惯，与环境相协调，；4、不要忽略和其他人的交流；5、多给对方说话的时间和机会。6、不要先发名片；*第3.2节?学员手册无此内容*第3.5节?学员手册无此内容**讲师示范31：不要在无关话题上纠缠过多（生活琐事）（适当举例），2：多提问，掌握引导话题的主控权3：注意收集资料、了解分析保险需求。4：话题要易于转入和保险相关话题，不要偏离方向（时间就是我们的成本）*第3.6节?学员手册无此内容*第3.6节?106*讲师示范5：说明举例：如：表哥，我根据您家的实际需求出发，向您推荐我公司的拳头产品平安鸿利终身养老保险。它是一种终身还本的投资型分红保险（特征），它的好处在于拥有保障的同时，从交费起每三年领取一份祝福金，每年拥有红包利是，活得越长领得越多，百年之后，还有一笔爱心基金留给您所爱的人（优点），让您老来无忧，身前有养老，身后有保障〈利益〉。很多人选择了这个险种，您看，这是我们客户购买的保单复印件〈证据〉讲师注意说明说明的四大要点（特征、优点、利益、证据）说明的步骤：描述寿险的意义与功能确立购买点及展示资料商品或建议书说明说明的技巧：最佳位置，多用笔，少用手，目光，掌握主控权，谈费用时，化大为小，让数字有意义，展示资料（举例法、比喻法等），话术生活化，简明扼要*大家可能也了解，越有钱的人其实对保险收入保障的需求相对较低，但是他们保险买的保额却非常高，因为他们买的是一种观念