商务谈判银杏开局陈述奖励活动和促销方案.pdf

商务谈判银杏开局陈述奖励活动和促销方案

一、谈判主题

开展海南饮料市场，希望能维护长期合作关系。

二、谈判团队人员组成

主谈：张佳乐，（公司谈判全权代表；本次谈判的前线总负责人，负

责重大问题决策，负责产品规格、生产技术、质量保障、售后服务、

知识产权等方面的事务。）

决策人：张雪娇，（负责重大问题的决策，数量、价格、交货方

式、保险，付款方式、信用保证、担保等方面的事务。）

技术顾问：朱凌、代云霞（负责技术问题，谈判人员的吃、住、行总

管，谈判会场的准备、各种宴请的安排、礼品准备、信息资料的整理

及保管，谈判过程的记录等。）

法律顾问：张小庆（负责相关法律的准备、合同文本的准备、合同条

款的法律解释等法律方面的事务。）

三、双方利益及优劣势分析。

我方利益：

1、能与海南饮料公司成立合作关系。

2、打开海南市场。

3、成为其供应商。

对方利益：为采购部门提供材料

我方优势：我公司生产的材料“透明度”、“产品包装”、“纯度”

等指标过硬且价格低廉。我方劣势：

1、以前没有与对方发生过业务往来，很多方面对对方还不是太了解。

2、由于是后者，市场竞争力大。

3、我公司老板要求严格且谈判意义重大所以谈判压力较大。

对方优势：

法律优势：实力雄厚，知名度高，对当地市场行情了解。

对方劣势：对产品不了解。

四、谈判目标

1、战略目标：打开海南市场，建立双方长期合作关系。

原因分析：迫切要求维护与对方的长期合作关系。

A．最佳期望值

①付款：11400元/吨。

②货期：两月后，即12月

③技术支持：要求对方派技术顾问小组到我公司提供技术指导。

④优惠待遇：在同等条件下优先供货。

⑤价格目标：.ＰＥＴ公司的目的是为了进入海南市场，为促成交易，

成交价应低于金盘公司目前成交价，同时，根据本公司保留价格１１，

0００元／吨，为了给己方留出更大的谈判空间，为此，确定价格谈

判的合理范围应该小于１，０００元。

B．底线：

①在成功进入海南市场的同时，要保证公司最低有10%的利润空间。

②理想成交价：应该定在11，400元/吨，比市场价格优惠５％，公

司利润14％。③对方与我方长期合作。

五、程序及具体策略

（一）开局阶段：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的

共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

备注：

我们应采取感情交流式的谈判策略。我们选择的原因有几点：

1．我们自己的身份：本公司是做为该公司的供应商。我们是赚取此

公司的钱，此公司是我们的目标客户。

2．本公司与此公司的关系：供应商与买方的关系

3．谈判的形势：海南是你公司准备新开拓的市场，拿下这家公司的

定单对我们意义重大。感情交流式开局策略比较适合于有长期的合作

关系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用

太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己

的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种策略时，

要综合考虑多种因素。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强调我方质量及

价格，给对方带来的利益以制造心理优势，使我方处于主动地位。

（二）磋商阶段：

1、实力证明一切策略：有我方技术人员及市场营销人员充分证明我

方实力，与我方合作的优越稳妥让对方信服，从而占据主动

2、抛出诱饵，步步为营的策略：有技巧地提出对方预期利益，先退

后进，步步为营地争取我方利益

3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退

一步进两步，做到迂回补偿，充分利用我方优势，适当时可以推出价

格让步来换取其它更大利益

4、“王婆卖瓜”策略:以实力质量作支撑，力突我方产品的“好”，

质量的“硬”，价格的＂惠

“，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼

施，暗示对方若与我方协议失败将会有很大遗憾。

（三）、休局阶段：

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

（四）、最后谈判阶段：

1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅

度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方

确认,并确定正式签订合同时间

（五）、准备谈判资料

同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、质量指标等。

(六)、制定合应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，

有必要制定应急预案。

1．成员方