售楼代表销售培训讲义全.pdfVIP

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〔讲义〕

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[开场白]：

恭喜各位选择房地产销售这一行业！

售楼代表享有着其他销售人员所不具备的优越条件：

坐销；工作环境；心理优势；更好的收入

但是，房地产销售是一个充满竞争的“精英行业〞：

更繁杂的产品相关知识；更丰富的销售技能、技巧；

面对客户最为慎重的购置选择；成交结果对客户将产生甚至一生

的影响……

如何成为一个合格的售楼代表，如何在这个“精英行业〞中立稳

脚跟，成为“精英中的精英〞。我们将用几天的时间，共同探讨

这些问题。

第一局部消费行为根本规律

[从一份?商品房购销合同?谈起]

何谓购销，购销即买卖，一个销售行为包含了购〔买〕与销〔卖〕两方面，让我们首先从我

们的客户这一方探寻一些他们买东西的规律，了解一下那些看楼、买楼的客户，他们到底是怎么

一回事，心中在想些什么。

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一需求

每一位客户都是报着某种需求走进商店的，走进售楼处的客户同样如此。

人为什么要买东西——需要与需求

需求——欲望——购置——满足

饥饿——〔购置〕——食物

寒冷——〔购置〕——衣服

需要——〔购置〕——某种使用价值

一、人有多少种需求

马斯洛需要层次论

自我实现

尊重，被认同

归属，人际交往

平安，保障

生存〔根本需求〕

〔后面在销售技巧局部我们还要谈到需要层次论在售楼工作中的具

体应用。〕

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〔住宅〕针对不同层次需要的销售切入点：

从住宅的根本层面介绍：

居住，安康

面积，户型

楼层，朝向

社区设施等

从品质、平安、增值方面介绍：

质量，装修标准

小区保安系统

公司品牌、信誉

楼宇升值潜力和前景

从社区大环境