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销售管理第四版案例分析答案

《销售渠道管理》

1、什么是顾客价值，企业从哪些方面考察顾客价值?

顾客价值是由于企业的经营活动能够为其顾客带来的利益，即指顾客通过

购买商品所得到的利益和顾客花费的代价（购买成本和购后成本）的差额。

企业对顾客价值的考察可以从潜在顾客价值、知觉价值、实际实现的顾客

价值等层面进行。

2、获得顾客忠诚度要点。

将忠诚项目融入企业文化中：使用已有顾客信息和知识，去了解顾客，以

获得更

大的顾客份额：在适当的时候，将具体和适当的信息传递给适当的顾客；

树立可达到的目标；计划衡量所有的结果。

3、什么是关系营销，关系营销的重要性，关系营销的本质特征，关系营销

的策略，具体的顾客市场关系营销。

关系营销：是以系统的理论为指导思想，将企业置于社会经济大环境之中

来考察企业的市场营销活动。关系营销认为企业营销活动的实质是识别、建

立、维护和巩固企业和消费者、竞争者、供应商、经销商、政府机构等相关利

益主体的关系。关系营销的重要性：（1）帮助改善企业和渠道成员的关系。

（2）帮助改善企业和监管者的关系（3）帮助改善企业和消费者的关系。

关系营销的本质特征：双向沟通、合作、双赢、情感、控制。

关系营销的策略：（1）建立关系营销的管理部门（2）频繁营销规划（3）

发展与合作伙伴、顾客的个人联系（4）个性化的营销计划（5）退出管理

具体的顾客市场关系营销：（1）顾客市场细分（2）顾客市场关系营销策略

（3）顾客市场关系营销哲学

4、渠道营销的目标有什么，渠道成员一般有几类，渠道系统有哪几种?

销售渠道目标是指建立的渠道究竟如何配合企业的其他战略以在竞争中取

得先机，主要涉及以下三步：（1）目标市场的选择（2）满足目标市场（3）分

析政治、经济和行业的环境

渠道成员主要包括：制造商、中间商、终端用户（消费者或使用者）和辅

助性成员。

渠道系统主要包含三类：垂直渠道系统、水平渠道系统和复合渠道系统。

5、设计销售渠道系统时要考虑哪些特性？

产品特性影响渠道设计的因素主要包括（1）产品的易毁性或易腐性（2）

产品价值（3）产品的体积与重量（4）产品的技术性

6、选择渠道成员的原则？

（1）适合目标市场的原则（2）形象匹配的原则（3）提升效率的原则

（4）互利互惠的原则

7、吸引和获得销售渠道成员的措施？

（1）优秀且有盈利潜力的产品（2）广告和促销支持（3）管理支持（4）

公平交易和友好合作关系

8、选择分销商时应考虑的因素？

（1）渠道成员的合作意向

（2）渠道成员自身因素：销售能力、产品情况、经济实力、区位情况、组

织管理能力、历史经验、声誉

（3）渠道风险：对制造商渠道结构的适应程度、对商品的热情、分销成竞

争品的经营程度。

9、销售渠道激励实施的必要性。

制造商对渠道成员激励的目的是希望能更好地利用经销商的渠道资源提高

销售额、提升服务质量、占据更多的市场份额，最终在激烈的市场竞争中成为

赢家。渠道激励的必要性还在于（1）经销商的特殊地位导致其角色认同感和需

求与制造商设想的并不一致。（2）经销商的着眼点和制造上有所不同。（3）经

销商一般代理不止一种产品，其产品组合的数量越多，对某一品牌的关注就越

少。

10、公司对经销商制定的激励方法有哪些？直接的经济性激励、政策性激

励、服务性激励

11、价格折扣属于哪种类型？政策性激励

《物流与供应链管理》

1、物流系统规划与设计的内容、目标、影响因素。

内容：（1）物流网络布局规划（2）物流节点内部布局规划（3）物流设备

选型和平面布局设计

目标：要达到的目标是良好的客户服务水平、快速的响应能力、强大的信

息功能、充分利用物流资源。

影响因素：（1）物流服务需求（2）行业竞争力（3）地区市场差异（4）物

流技术发展（5）流通渠道结构（6）经济发展

2、ABC分类管理方法的基本思想是什么？分为哪几个步骤?

基本思想：依据库存物资重要程度的不同，分别进行不同的管理。两个步

骤：（1）如何进行分类：

（2）如何进行管理。

3、采购管理的发展趋势是什么？

（1）电子商务采购（2