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销售人员月度考核方案

销售人员月度考核方案

随着市场竞争的日益激烈，销售人员的工作任务也越来越重。

为了既能够促进销售人员的成果，又要帮助公司了解他们的表

现，制定一个全面性的销售人员月度考核方案就显得非常必要。

该方案的主要目的是在一定周期内，对销售人员的任务完成情

况进行考核，并根据考核结果制定出相应的激励措施。

一、任务完成情况

任务完成情况是考核的基础，对销售人员的任务完成情况，主

要包括以下几个方面：

（一）销售业绩

销售人员的业绩是考核得分的重要指标，应对每个销售人员根

据其业务情况确定其销售指标。我们可以将业绩考核指标分为

三类，分别是：

1.基础指标：销售额、销售数量、客户订单数等，这类指标是

最直观的反映业绩的指标，必须要完成。

2.提升指标：销售品类数、客户拓展率、市场份额等，这类指

标对要求销售人员要有完整的产品知识和市场了解。

3.整体指标：公司总业绩、市场同比增长、销售同比增长等，

这类指标体现了销售人员的整体绩效。

（二）客户管理

客户管理是考核销售人员绩效的一个重要部分，销售人员需要

根据客户的需求，制定个性化的销售方案，提高客户忠诚度。

应考核以下几个方面:

1.客户投诉率：销售人员需积极解决客户反映的问题，减少投

诉率。

2.客户维护率：销售人员需对老客户进行回访，保持客户忠诚

度。

3.新客户获取率：销售人员需要不断拓展新客户，提高市场占

有率。

（三）沟通协调

销售人员还需要与其他部门紧密沟通，协调内外部资源，提高

销售人员绩效和客户满意度。

1.与产品部门协调：销售人员需要及时反馈客户需求，与产品

部门一起研发符合市场的产品。

2.与运营部门协调：销售人员需要积极沟通协调订单的生产和

发货。

3.与客户服务协调：销售人员需要及时反馈客户的疑问和问题，

与客户服务部门协调解决问题。

二、考核标准

考核标准是销售人员月度考核的依据，对于销售人员的任务完

成情况应根据其任务类别、等级、难度、销售金额、客户数量、

服务质量、客户满意度等综合因素进行权衡。是该方案的核心

内容。

（一）得分制

对于每个销售人员，设定最高得分为100分。基础指标占40

分，提升指标占30分，整体指标占30分。其中基础指标完成，

得分占全部任务的40%。提升指标和整体指标完成，得分占

全部任务的30%。客户管理得分占全部任务的20%。沟通协

调得分占全部任务的10%。

（二）累计制

在当月，销售人员利用通讯手段、拜访客户、进行销售活动等

不断积累自己的业务量，被的累计成绩将会优先被奖励。从1

号开始计算直到月底，将销售人员每天的业绩数据进行累计。

购买该公司产品的客户新增数、销售额、销售数量、回款和订

单量等，均被计入客户关系积分，每50积分可以兑换为一百

元的工作经费。

（三）综合制

在不断肯定销售人员的业绩成绩的同时，也需要将他们的沟通

能力、应对客户问题的能力等综合考虑进去。

三、激励措施

激励是考核的目的之一，只有对于销售人员绩效产生刺激才能

更好地促进绩效的提高。在考核后，可使用以下激励措施：

（一）工资激励

根据销售人员所得得分的大小和所占月度同比增长比例，在有

固定薪酬的前提下，根据任务完成情况给予相应奖励。

（二）提成激励

当销售人员业绩和客户满意度达到一定水平时，可给予其在销

售额或销售利润上的提成激励，利润的提升将关联着团队业绩

和节约成本。

（三）荣誉激励

对于业绩表现突出、拥有完整的销售知识和良好沟通技巧的销

售员，可以颁发优秀销售员、销售之星等称号，表彰其个人的

贡献和专业精神。

四、考核评分流程

考核应完成隔月进行，但从上一个工作日算起将近30天内的

销售数据全部归入该月考核范围，评分流程可分为如下五个步

骤：

（一）考核标准公示

公司应当在各部门内对考核标准进行广泛宣传，明确销售人员

所承担的任务及其考核标准。

（二）数据统计

销售人员需要及时反馈客户的疑问和问题，完成流程后，销售

数据管理员需批准该月的销售数据，销售数据将与考核标准比

对，方案最终得分的数据就从此产生。

（三）工资核算

公司可根据考核方案中标准确定销售人员月薪的具体数额。

（四）奖励发放

公司应对考核合格、符合规定的销售人员进行奖励发放。

（五）对考核结果的评价

考核结果应及时反馈给销售人员，加强对其业务水平、工作态

度等方面的指导。同时，通过对销售人员的日常学习、技能进

修、能力提升等方面的考评，进一步鼓励销售人员在销售过程