《市场营销》课件——8.2认识中间商.pptxVIP

认识中间商主讲教师：中间商：处在生产者与消费者之间，参与商品交易业务，促使买卖行为发生和实现的、具有法人资格的经济组织或个人。

中间商的分类按在销售渠道中地位及作用，分批发商与零售商两类。按是否具有商品所有权可分为经销商和代理商两类。商人批发商，简称批发商代理批发商，简称代理商批发商零售商经销商中间商

经销商与代理商的区别类型商品所有权批零交易与对方关系商业利润商业风险经销商有自主进行买卖关系独享独自承担代理商无受委托委托关系佣金/手续费销售价2％-6％不承担

批发商与零售商区别交易对象交易大小交易产品的用途渠道位置批发商商业顾客大于零售交易主要用于商业用途中间零售商最终消费者小于批发交易提供个人或家庭的生活消费终端

中间商的主要作用有效减少渠道交易数量

批发商批发：一切将产品或服务销售给那些为了转卖或者其他商业用途而进行购买的用户的活动。一般都使用批发商这个词来描述那些主要从事批发业务的公司。商人批发商经纪人和代理商生产商、零售商分销部和办事处（有无存货）

中间商的能力1．合法经营资格。2．目标市场、地理位置、店客关系、经营特色。3．产品组合：①拟交付中间商的产品与企业现有产品线是否相匹配，产品的质量、规格、型号是否相近。②拟选定的中间商是否有完整的产品组合。4．销售能力：中间商的市场占有率或覆盖程度要与制造商的既定营销目标相符合。5．服务水平：现代市场营销要求企业提供一体化服务，包括运输、安装、调试、保养、维修和技术培训等。6．储运能力：企业应认真评估中间商是否具有足够的产品储藏、运输能力。7．财务状况：中间商的财务状况包括固定资产量、流动资产量、银行贷存款、企业间的收欠资金等，这关系到中间商能否按期付款，甚至预付款的问题。企业在选择中间商时还应考虑中间商的声望、信誉、经营历史及经销绩效、合作态度、经营的积极性、未来发展状况等。

中间商的权利和义务1．支付条件及保证；2．产品的供货；3．信息互通。

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