阶梯式销售技术.pptVIP

和蔼型－需求和恐惧恐惧失去安全感需求安全感真诚的赞赏传统的方式，程序第90页，课件共141页，创作于2023年2月

与和蔼型人相处的窍门放慢语速，以友好但非正式的方式提供个人帮助，建立信任关系从对方角度理解讨论问题时要涉及到人的因素第91页，课件共141页，创作于2023年2月

第三步：承认需要你无法说服客户去干他们不愿干的事，有说服力的就是找到了客户想要的东西，并帮助客户得到它第92页，课件共141页，创作于2023年2月

四个步骤列出并确认需求“还有其他需求吗？”按优先次序排列需求细化第93页，课件共141页，创作于2023年2月

第四步：推荐方案“要推销那种咂摸的滋味，而不是牛排本身。”——埃尔莫?韦勒第94页，课件共141页，创作于2023年2月

FABECF-特点A-优势B-利益E-解释C-确认客户不关心你的产品是什么，他关心你的产品能干什么！第95页，课件共141页，创作于2023年2月

第五步：消除异议柔道销售我们必须屈从于对手的力量，把他朝他移动的方向摔出第96页，课件共141页，创作于2023年2月

客户为什么要拒绝？对改变的恐惧超过现存的痛苦得过且过第97页，课件共141页，创作于2023年2月

什么是异议？异议是一种对兴趣的陈述是想要得到更多信息的委婉请求异议意味着你的产品的好处还不值得客户马上就去掏腰包第98页，课件共141页，创作于2023年2月

四类拒绝条件－妨碍客户购买的真正原因借口－客户不想买的理由直接说不－要想成交非常困难异议－是对更多信息的委婉请求第99页，课件共141页，创作于2023年2月

异议解读客户已经过于投入，不可能说不客户对你的产品有渴望客户不知道这样做对不对客户需要更多的信息或说服工作第100页，课件共141页，创作于2023年2月

处理异议的一般原则制造异议——将拒绝转化为异议忽略轻微异议永远不要与异议争辩孤立异议对异议有同感，但不同情第101页，课件共141页，创作于2023年2月

步骤不要插话，忽略轻微异议表示同感或称赞澄清拒绝的真相孤立异议战胜异议确认问题已经解决第102页，课件共141页，创作于2023年2月

通用技巧互惠互利关注问题解冻与冻结第103页，课件共141页，创作于2023年2月

常见的八种异议太贵了！我想考虑一下！我刚从XXX那里订了货，不能再买你的了我们没有这笔预算！给我点儿资料，我需要时再通知你我有一个亲属也是干这一行的我的一位朋友买过，结果很不愉快我不喜欢它，我什么也不想买第104页，课件共141页，创作于2023年2月

常见异议处理太贵了！理解：不知能否把价格压下来，或在其它地方能买到更便宜的。对策：您是与什么比，觉得它贵呢？第105页，课件共141页，创作于2023年2月

常见异议处理我想考虑一下！——借口理解：我如何才能脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。对策：在您决定购买时，主要考虑哪些因素呢？第106页，课件共141页，创作于2023年2月1.????????开放，放松；2.????????封闭,“自我保护”；3.????????自信；4.????????高傲；5.????????不确定，表示怀疑；6.????????若有所思；7.????????专心；8.????????厌烦；9.????????紧张，焦虑；10.?????咄咄逼人；11.?????赞赏，认同。?*第58页，课件共141页，创作于2023年2月客户购买与阶梯式销售循环第四模块*第59页，课件共141页，创作于2023年2月扁氏的行医原则?关于医术的比较?关于客户的痛苦比较?关于收费结果的比较*第60页，课件共141页，创作于2023年2月销售谈判演练?采购和销售的博弈关系?客户的需求信号发现?让步的底线设定*第61页，课件共141页，创作于2023年2月传统的销售流程?关心产品的特点?关心如何将产品卖出去?关心客户是否会拒绝*第62页，课件共141页，创作于2023年2月我们习惯的销售行为准备成交建议演示说明调查接近*第63页，课件共141页，创作于2023年2月通过销售漏斗来监控业绩1006421601.客户的名单收集4.客户的问题回馈5.产品的演示6.决策者的认可7.请求客户签约