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圈层营销策略［长沙蓝海购□二零一五年十一月］【蓝海购大客户圈层】2023必威体育精装版整理收集do

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.PART2圈层人脉经营和延伸PART3圈层的营销法则和执行PART1圈层的定义及延伸PART4圈层营销活动思路

.PART1圈层的定义及延伸

圈层：圈层拥有共同特性、身份、地位相近、有相同购房需求、同一个交际圈、共同的认知、具有一定共同价值观的客户所在的交际圈、或者是有共同追求和目标的那么一群人，有至少一个共同特性的一伙人、身份、地位相近、把目标客户当作一个圈层、通过对他们举办针对性活动、传递项目信息、进行互动。圈层营销：是高端人群小众化的活动，就是在项目营销过程中，把目标客户当作一个圈层，通过针对他们的一些信息传递、体验互动、进行所谓精准化营销。“圈层”是对在阶层分化的社会背景下、自然产生的相对中高端的特定社会群体的概括。它可以是广义的一个具有相同社会属性的阶层、也可以是一个区域内本身具备很强的社会联系、社会属性相近的群体或是共同文化价值观的一群人、可能在经济基础、学识基础、生活方式等方面类同的一群人，是高端人群小众化的活动。主要是高端项目，圈层是针对客户营销而作的，圈层是对特殊人群的划分，有其身份特征及人生观，对房地产营销就是精准营销圈层营销的定义：

欲望是非必需的，是超越物质需求的精神满足欲望永远追求满足，但无法满足要求，所以具有无限性！欲望是人性的弱点，导致了人产生了非理性需求圈层营销心理基础：

找准客户，必须解决以下问题：

作为圈层主体的人具有主观能动性，他们能动的参与社会活动，高扬理想的价值，追求远远超过自身绝对需要的欲望，从而获得更高的物质享受，得到个人优越感和个人地位。。。渴望得到尊贵地位占有稀缺并炫耀时尚感稀缺感身份感参与圈层活动客户需求：非理性精神需求追求时尚潮流元素

不同的项目定位导致有不同的客户群体：需要从以上四项经济价值归属中去寻找匹配的客户目标客户经济价值归属

产品线“需求满足”功能向下辐射;产品层次越高，所能满足的需求类型越多BA产品线对目标价值辐射力CD

购买力分类产品偏好模型功能偏好情感偏好生活型工作型经济型中产型富裕型富贵型富豪型 教育型 休闲型健康型精神型拥有型商务型奢华型运动型赡养型文化型 投资型目标客户经济心理归属

影响客户的因数

1、客户拓展，寻找购房意向客户2、邀约购房意向客户现场参观项目3、促进成交原工作模式：

1、寻找有钱、有权、有影响力的圈层、掌握圈层名单；2、通过圈层活动获得客信赖、建立良好关系、并通过新的圈层活动，不断影响身边的客户3、通过圈层活动层层挖掘其背后人脉资源、最总导向A类行为----成交4、最终达到整合资源，盘活资源目的新工作模式：

.PART2圈层的人脉经营和延伸

人脉即人脉关系、人际网络、体现人的人缘、社会关系。根据词典里的说法，人脉解释为“经由人际关系而形成的人脉网络”；经常用于政治或商业的领域，单其实不论做什么行业，人人都会使用人脉。???人脉只是说明你认识对对方，对方也认识你，只是算认识，人脉关系永远比关系低级，关系才是人脉的升华。人脉如同金钱一般，也需要储蓄和经营和增值。人脉的概念：

人脉资源的类别：形成过程：血缘人脉、地缘人脉、血缘人脉、事缘人脉、客缘人脉、随缘人脉。重要程度：核心层人脉资源、紧密层人脉资源、松散备用层人脉资源时间动态：现在时人脉资源和将来时人脉资源如何建立自己和管理自己的人脉：

1、我现在的职业和事业顺利吗？2、是谁给我了支持和帮助？今后我还需要得到他们什么样的支持？3、如果不顺利，是什么原因？谁没支持我？是什么原因？4、我需要什么样的资源鼎力支持、我现在得到了吗？5、为了实现目标、我需要哪些资源？如何进行人脉资源规划：

1、人脉资源的结构要科学合理2、人脉资源要兼顾职业事业和生活的需求3、人脉资源要平衡物资和精神方面的需要4、注意人脉资源的深度、广度和关联度制定人脉资源经营行动计划

1、互惠原则2、诚实守信原则3、互赖原则4、分享原则5、坚持原则6、用心原则人脉经营的原则：

1、名片：人脉资源存折2、建立你的人脉资源库3、了解需求、满足需求4、用惊喜和感动创造人脉忠诚5、用二八原则经营人脉6、日积月累、细心呵护7、友谊投资宜走长线如何管理人脉资源：

.PART3圈层的营销法则和实施

在实际