第四章谈判中的语言艺术课件.pptxVIP

现代商务谈判 第四章 谈判中的语言艺术 学习目标： 1、了解谈判语言的功能和基本原则 2、掌握谈判语言的形式，并能熟练运用 3、简单了解谈判语言的风格及其特点 4、商务谈判沟通技巧 一、谈判语言的功能 n 1、谈判工具； n 2、提高思维能力的手段——促进 良好的思维品质； n 3、树立良好的形象 。 二、谈判语言运用的基本原则 n 1、准确性(模糊语言) n 2、针对性强 n 3、灵活性(懂得变通甚至以情感人) n 4、适应性(场合、环境、情况) 三、谈判语言的形式 n 包括寒暄、问答、陈述、倾听四种，艺术的 运用这几种语言形式，成为谈判取胜的基本 条件。 n (一)寒暄 附：如何理解寒暄语言？寒暄语言的选择(P179) n 问句的作用： n (1)问句类型： 在谈判中最常用的有效提问的方式主要有几 种： 明确型提问：有特定的回答，如是或否； 委婉型提问； 暗示型提问； (二)问答 1、问 n 证实型提问：“您刚刚说上述情况没有变动，是 不是说你们可以如期履约了？ ” ； 限制型提问：“原来的协议你们是今天实施还是 明天实施？ ” ； 攻击型提问； 诱导型提问：“违约要受惩罚，你说是不是？ ” n 4)不要以大法官的态度来询问对方，那样容易造成 对方的敌对与防范的心理和情绪。 n 5)提出问题后应闭口不言，等待对方回答。 n 6)假如对方的答案不完整，甚至回避不言，要有耐 心和毅力继续追问。 n 7)当直接提出某一个问题而对方或是不感兴趣，或 是态度谨慎不愿展开回答，可以换一个角度和问题， 来激发对方回答问题的兴趣。 提出附加条件的答复； 找借口托辞； 装傻充愣； 沉默式。 明确直接的答复； 否定前提的答复； 答非所问； 提出反问； n 2、答 n (1)答话的主要方式： (2)应答技巧 n 1)不要彻底回答，要留有余地； n 2)不要马上回答，回答之前给自己一些思考 的时间； n 3)不要随便回答没有了解真正含义的问题； n (三)述说 n 1、述说的方式： n 循序述说； 对比述说 提炼陈述； 实物述说 事例述说； 细节述说 情理述说； 递进述说 n 2、陈述注意的问题： 简明扼要 、分寸恰当 、准确易懂 、注意头尾 n 4、倾听(是一种美德) n 作用： 了解对方真实的需要； 改善双方的关系(礼貌)； 可以感知对方的心理状态(言为心声)。 n 5、表达了 “想要听”的诚意 n 6、“听”到了对方的内容、心情、感觉 n 7、“听”清楚了(经自己的思考与判断) n 8、适当回馈 四、谈判语言的风格 1、平实质朴型(零度风格) 2、委婉含蓄型(软化艺术) 3、幽默风趣型(默契和结果的 出人意料。场合、气氛、文化) 4、华贵典雅型 五、商务谈判沟通技巧 n 1、沟通及沟通的方式 n 2、沟通中存在的问题及障碍 n 3、有效的沟通技巧 n 4、关于沟通的几点建议 练习：撕纸 (一)什么是沟通 n 沟通是一种相互作用,不仅包括身体 方面,也包括心理方面 。 n 沟通有多种多样的方法和形式。 n 沟通传达多种多样的内容，而并非 一种。 沟通就是—— 使用一种什么方式，达到一种什么 效果：技巧 ——说的人让听的人_____________ ( ) ——听的人让说的人_____________ ( ) (二) 为什么谈沟通？ n沟沟通通是是个个人人综综合合素素质质的的表表现现 n沟沟通通是是管管理理的的重重要要职职能能 (三)沟通的方式 言语沟通 口头语言沟通 书面语言沟通 身体语言沟通 肢体动作 副语言沟通 沟通 非言语沟通 眼睛语言 n 对视 n 躲避 n 左右移动 n 偶尔瞥一下 n 眨眼时间长于正常眨眼时间 眉毛语言 眉毛是配合眼的动作来表达含义的，但单纯眉毛 也能反映出人的许多情绪。 (1) 人们处于惊喜或惊恐状态时，眉毛上耸， “喜 上眉梢”。 (2) 处于愤怒或气恼状态时，眉角下拉或倒竖，有 “剑眉倒竖”。 (3) 眉毛迅速地上下运动，表示亲切、同意或愉快。 (4) 紧皱眉头，表示人们处于困惑、不愉快、不赞 同的状态。 (5) 眉毛高挑，表示询问或疑问。 (6) 眉宇舒展，表示心情舒畅。 上述有关眉毛传达的动作语言是不容忽视的，人们 常常认为没有眉毛的脸十分可怕，因为它给人一种毫无 表情的感觉。 嘴巴语言 人的嘴巴除了说话、吃喝和呼吸以外，还可以 有许多动作，借以反映人的心理状态。 (1) 嘴巴紧紧地抿住，往往表示意志坚决。 (2) 撅起嘴是不满意和准备攻击对方的表示。 (3) 遭到失败时，咬嘴唇是一种自我惩罚 的运用，有时也可解释为自我解嘲和内疚的心情。