房地产营销策略分析调查报告.docVIP

房地产开发与经营 成都龙城国际项目营销组合策略调查报告 房地产市场营销组合策略对房地产开发经营起着重要的作用。为了更好地了解房地产市场营销组合策略，下面就通过对成都志达地产-龙城国际项目的整体营销方案，来分析市场营销的4P 策略———产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略对龙城国际项目开发经营活动的影响和作用。 一、龙城国际的项目概况 “龙城国际”是园林地产精品运营商-成都志达地产十年来深耕城西的高尚品质社区，项目位于郫县红光新城红光广场斜对面，紧邻成青快铁-红光站口，今日润园别墅的北面。项目总占地约200亩，总建筑面积达60万平米，是个大型综合体城市项目，物业类型涵盖低层洋房、高层电梯、精装商务酒店和风情商业街及大型超市。“龙城国际”以湖建城，打造六大核心价值体系为事实支撑的高尚品质社区。 二、龙城国际项目的营销组合策略 （1）、产品策略 房地产营销产品策略（Product）是根据消费者需求为市场开发、建设房地产产品所采取的所有对策和措施。包括产品差异化策略、品牌策略和产品组合策略等。龙城国际项目主要采用的是差异化的产品营销策略。主要体现在： ①产品差异化策略是房地产企业通过市场需求调查，结合自身特点，最大限度地挖掘产品的特色，加以创新，进行产品定位，通过产品的位置、产品的设计、产品质量的确定、价格和服务等方面来塑造产品的差异化，使自己的产品与竞争者的产品相区别，并且比竞争者更能吸引顾客，更具优势。龙城国际项目在可行性研究阶段就做了市场需求的调查报告：根据郫县当地的习俗和成都消费者的的需求情况进行房屋风格设计、房屋户型开发，和项目定位等。 ②着力突出龙城国际项目园林绿化打造的独特气质。龙城国际项目由园林地产精品运营商-成都志达地产开发。公司拥有自己的园林苗圃基地，对于项目环境的打造，拥有无可厚非的先天优势。在公司打造的龙城一号项目中就很好地体现出园林景观的独特优美之处，每到龙城一号参观过的客户，无不为其所打造的环境叹为观止。 ③利用项目自身所处的有利地理位置和配套设施，突出项目未来的升值潜力。龙城国际紧邻成青快铁红光站、西区大道、成灌干线旁，交通便利。项目还拥有城西最豪华的顶级酒店会所。同时人人乐购物中心、太平洋影院也相继加盟龙城国际，让龙城国际的自身优势同周围的楼盘相比更加突出。 ④根据项目自身特点，进行项目定位。龙城国际依据项目所涵盖的物业类型，把项目定位为：高品质、自然的欧式新乡村主义风情的现代感社区。把龙城国际真正意义上融入到自身所处的自然环境中。 （2）、价格策略 无论哪种经营活动，价格永远是至关重要的环节。一般情况下，根据市场价值规律，房价过高，房地产需求越低，房价过低，则会影响企业的利益。因而价格策略是营销组合的敏感因素。价格策略有两种：一是成本+竞争定价策略，另一种是消费者+竞争定价策略。龙城国际项目依据国家的相关规定、行业情况及项目自身的定位标准，来确定项目各户型的定价策略：“消费者+竞争定价策略”。主要体现为： ①以消费者的潜在心理接受价格为出发点，参照郫县、红光当地的经济发展情况和消费水平来作出项目销售价格的大致范围。在项目一期开盘时，房屋销售量取得了可观的业绩。 ②龙城国际通过对郫县和红光楼盘需求市场调查，发现由于成都现代工业港和西华大学、托普大学等项目的落户，大批当地居民的房屋被拆迁。对房屋的需求量很大。结合消费者的需求情况，来作为项目价格定位的一个参考因素。 ③根据项目周边楼盘的项目定位和销售价格作出分析、判断。最后综合项目本身的特色和定位，作出了综合的销售价格策略。 （3）、营销渠道策略 随着房地产市场的进一步发展， 房地产面临的销售压力增大。如何将产品迅速、有效地传送到消费者手中成为房地产商急需解决的问题。因此，房地产营销渠道策略成为了房地产开发企业面临的重要决策之一。现在的营销渠道有很多主要包括：房地产直销模式、委托给专业代理公司的代理销售模式 、网络营销模式。龙城国际项目主要采用的是委托给专业代理公司的代理销售模式。 龙城国际项目由香港招商局负责整个项目的营销策划与推广。主要的方式是： ①通过对项目销售战略进行整合，对项目住宅、商业铺面分阶段的销售进行科学合理推广。主要是先开发销售项目住宅，最后销售商业铺面。 ②在龙城国际的销售过程中,经常是由香港招商局来担当。并承担了龙城国际主要的市场销售职能,但香港招商局本身对龙城国际项目不具有所有权。 （4）、促销策略 房地产企业开发出好的项目，制定有吸引力的价格，选择合适的销售渠道，不一定就等于产品会有好的销路。消费者的态度决定了最终是否会接受开发出来的产品。因此，首先要让消费者接受产品的观念，这就需要企业与中间商、消费者进行沟通，引发