2021专科《推销策略与艺术》期末试题及答案 .pdfVIP

《推销策略与艺术》期末试题及答案（试卷号 2021 专科 2634） 一、单项选择（在每小题的 4 个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。每小题 2 分，共 20 分） 1. 消费者求实购买动机的核心是（）。 A. “实用”和“实惠” B. “时髦”和“奇特” C.讲求装饰和打粉 D. “显名”和“炫耀” 2. 在设法摸清顾客的真正需要时，应当首先展示以下哪种层次的商品比较适宜？（） A. 价格较低的商品 B.中等偏上的商品 C.价格较高的商品 D.名牌商品 3. 请指出以下哪一点是不恰当的？（） A. 在天气寒冷时可以戴手套与对方握手 B. 和长者见而时，一般应由对方决定是否愿意握手 C. 和新客户握手时，应以轻触对方为准 D. 一般应采取站立姿势与对方握手 4. 推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是（）o A. 态度冷漠，B. 自暴自弃 C.藐视对方 D.避免失态，体而撤退 5. 以下哪个不是地毯式寻找法的主要优点？（ ）o A. 成本低，效率高 B.接触而大，范围广 C.同时进行市场调查 D.信息量大 6. 一般情况下，以下哪一项不适合作为接近阶段工作的主题？（） A. 约定见而时间 B.和客户约定见面地点 C.和客户约定见而方式 D.和客户讨论产品的价格 7. 关于好奇接近法，以下哪个说法不正确？（ ） A. 推销员利用人的好奇心来接近客户，常常会收到事半功倍之效 B. 使用好奇接近法不可过分卖弄技艺 C. 推销员应尽可能发挥表演技巧，使用夸张的手法吸引客户的注意 D. 这种方法是在掌握人们的心理规律的基础上，采用了有效的措施 8. 客户异议是成交的障碍，但也表达了一种信号，即客户对推销品（）o A.非常满意 B.不满意 C.产生兴趣 D.没有兴趣 9. 有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大大 提高。基于这样的考虑，可以采取（1）。 A.特别优惠促成法 B.建议促成法 C.最后机会促成法 D.试用促成法 10.在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？（） A.关注“人”，满足客户需要 B.以高压式手段说服客户购买 C.以达成交易为主旨、说服客户购买 D.关注“物”，使用一切技巧卖出产品 二、多项选择（在每小题的 4 个选项有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。每 小题 2 分，共 20 分） 11.在哪些情况下，可以考虑使用重述的技巧？（） A. 当客户提出了对推销有利的需求的时候 B. 客户提出的需求是你的产品能够满足的时候 C. 客户提出了对产品或公司有利的评论的时候 D. 客户提出了对产品或公司，不利的评论的时候 12.推销人员不能只会介绍产品，而且要善于（ ）o A.提问 B.辩论 C.倾听 D.计算 13.建立良好的第一印象的要素有（）。 A. 良好的外表 B.超乎寻常的热情与殷勤 C.简洁清晰的开场白 D.恰当的身体语言 14.多种接受方案促成法的正确描述有（）。 A. 提供多种方案供客户选择 B. 利用一连串的肯定方案，引导客户同意推销员的看法 C. 鼓励客户从正面思考问题并不断对推销员的看法表示赞许 D. 推荐商品的各个细节客户都持赞许态度，在成交的时机到来时就更容易赞成和接受被推销的商品 15. 以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容？（） A.组织规模 B.组织性质 C.家庭状况 D.个人特点 16. 根据 “尊者优先了解情况法则”的礼仪要求，为他人介绍的先后顺序应当是（）o A. 先向身份高者介绍身份低者 B. 先向年长者介绍年