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* 制定访问计划 　　 销售人员根据以上目标客户的基本信息，对其进行初步的价值判断，并据此确定访问的方式，制定相应的访问计划。 根据目标客户的特点、需求和销售人员对目标客户的初步价值判断确定访问方式，对于规模较大、生意额大、而且能力较强的目标客户，要采用多次分级访问办法，首次由销售人员访问，一般来说不可能马上成交；第二次由销售人员的上级经理问或者联合访问的方式。 访问计划的内容包括： 　　（1） 参加访问的人员及分工； 　　（2） 访问的时机； 　　（3） 访问的方式； 　　（4） 需要了解目标客户那些信息； 　　（5） 拟向目标客户介绍那些情况和提供那些宣传材料； 　　（6） 目标客户可能会提出的问题及如何解答问题的设计。 2. 预约访问 　　预约访问主要是采用电话、传真或书信的方式。预约主要须确定以下内容： 　　（1） 双方参加人员； 　　（2） 时间； 　　（3） 地点； 　　（4） 访问的目标内容。 . 拜访及攻关 * 3. 访问的程序 　　一般来说，对目标客户的初次访问按照以下程序展开： 　　（1） 通过寒暄营造融洽气氛； 　　（2） 相互介绍，交换名片； 　　（3） 相互介绍基本情况（关键点：技巧所在，如何激起对方的兴趣）； 　　（4） 提出问题，探讨合作； 　　（5） 就双方下一步合作做出进一步安排； 　　（6） 交换材料。 4. 访问过程中应注意的问题 　　（1） 不要指望初次访问就能达成合作意向，抱着相互了解、建立桥梁、给对方留下良好印象的心态，为再次访问和今后的合作打下基础； 　　（2） 多用时间倾听客户的情况和了解客户的需求； 　　（3） 不要轻易承诺，也不要轻易说不； 　　（4） 不要向目标客户透露其他客户的商业秘密； 　　（5） 不要直接反驳同事和目标客户； 　　（6） 注意对方和自己的形体语言； 　　（7） 关闭通讯工具； 　　（8） 注意访问节奏，控制访问时间。 拜访及攻关 * 拜访及攻关 5. 访问后续工作 　　（1） 销售人员在访问结束后，应尽快撰写客户扫街日报表，就目标客户的基本情况和应该采取的相应对策提出建议。 　　（2） 初次访问如果取得良好效果，就合作达成一定共识，销售人员就应该在访问日报告的基础上，建立目标客户的信息档案，进一步收集目标客户资料，连续跟踪目标客户。 　　（3） 如果初次访问没有取得预期效果，销售人员应该分析访问失败的原因，以便调整和制定下一步的营销策略。导致访问失败的原因主要有： 　　a）公司的产品、价格、服务或营销政策难以满足客户需求； 　　b）公司在规模、经营理念点等方面与客户不对等； 　　c）客户存在资金或业务开发的障碍； d）客户有兴趣，但碍于目前与其他竞争产品合作的关系，难以与企业建立新的合作关系等。 * 确定合作关系 　 通过对目标客户做出评价，如果认为存在与该客户进行合作的价值和可能，就可以就合作方式、后续服务、付款条件等细节进行深入具体的洽谈，并将洽谈达成的一致内容签署相应合作意向和合作协议。 　　合作关系建立之后，企业应该设立专门的销售经理甚至成立专门的销售业务小组与客户保持日常的联系。向客户提供产品和服务深度营销服务。 　　与目标客户确定合作关系可参考“四步法”，即： 　　第一步，留下良好印象：精神面貌、产品魅力，掌握客户基本信息； 　　第二步，认真倾听、简单商谈、收集情报、探讨合作可能、合作条件放高不放低； 　　第三步，进行深入沟通，做出意愿与姿态； 　　第四步，进行深入商谈，达成签约条件的一致。 　　四步法指明了每次拜访的沟通要点，以上四次访问是一个循序渐进的过程。 * 常见问题 开发常见问题： 1、首批进货的要求？ 2、押金问题？ 3、装修问题？ 4、送货及运费问题？ 5、退换货问题？ 6、欠款问题？ 7、合作稳定性问题？ 8、市场管理问题？ 9、利润及投资回报率？ 10、年终返利或其他利益问题？ 11、服务（投诉）问题？ …………… * 谢谢 谢 谢 聆 听 ra ra ra ra * 渠道建设--如何有效快速进行客户开发 * 建设销售渠道三步骤 一、销售渠道规划 二、销售渠道建设 Data updated to July 31th 三、销售渠道优化 * 品牌的定位 市场的定位 竞品的状态 目标区域市场的特性（格局、容量、习惯、经济状况等） 希望达成的目标 渠道的类型（直营体系、分销体系、家装公司体系、工程体系） 销售渠道规划 建设销售渠道三步骤 销售渠道建设 渠道建设的原则，与规划相吻合（方向） 时机的把握，时间的控制，寻求合作机会点（效率） 销售渠道优化 新建的成本远远高于维护的成本 规划――建设――优化――规划――建设――优化 * 客户