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礼仪在商务英语谈判中的作用 礼仪是国际商务谈判的重要组成部分，是每个参与者必须遵守的规则，可由于国与国 之间的文化差异，对一国商人得体的礼仪，对另一国商人则显得不得体，甚至是失礼，从 而产生误会、摩擦，有时竟导致商务谈判失败。作为国际商务谈判人员，了解这些文化差 异并采取相应的措施就显得十分必要。 一、国际商务谈判礼仪与文化差异概述 礼仪是指在人际交往之中，自始至终地以一定的、约定俗成的程序、方式来表现 的律己、敬人的完整行为。所谓商务谈判礼仪，就是指在长期的商务谈判交往过程中，满 足迎合文化的适应性而形成的行为或活动的规范。 国际商务谈判礼仪的作用一是律己，二是敬人，三是反映国家的文明程度。所谓 律己，就是用一定的礼仪来规范自己的行为，表现出良好的内在修养 ，不仅使 自己充满自 信 ，而且获得对方的尊重。所谓敬人，就是通过一定的礼仪，更好地向对方表达尊重，友 好与善意 ，增进彼此的信任和友谊。所谓反映国家的文明程度 ，是因为国际商务谈判是跨 国界的商务活动，它不仅仅是个体行为，而且是一个民族行为。得体的礼仪在一定程度上 反映了一个国家、一个民族的文明、文化程度和社会风尚。 文化通常是指人类的全部知识和习俗的总合。而文化差异是指不同国家、不同地 区、不同民族在历史、经济、文化传统及风俗习惯等方面的差异。对于国际商务谈判中的 文化差异，一般应采取承认、了解、理解和尊重的态度和原则。 国际商务谈判礼仪的主要表现形式为 ：服饰礼仪，见面礼仪，洽谈礼仪和馈赠礼 品礼仪。 二、服饰礼仪 服饰礼仪是国际商务谈判中最基本的礼仪。得体的服饰，不仅是个人仪表美、素 质高的表现，而且是对他人的尊重。商界历来最重视服饰规范，服饰是商人成功的关键。 对国际商务谈判这种正规场合更是要求穿得传统、庄重、高雅。对于男性，一般应穿西装 系领带，一套非常合体的深色套服 — 通常是蓝色、灰色或黑色 — 会适合大多数国家， 甚至包括出席谈判宴会或看演出。对于女性，职业套装则是最佳选择，这在世界任何地方 都适用。男性切忌穿非正式的休闲装，运动装；女性切忌穿得太露、太透，也切忌佩戴太 多首饰，适当点缀一、两件即可。无论男性或女性，稀奇的发型、过分的化妆、大量的珠 宝、浓浓的香水味都会损坏商务职业人员的形象 ，给外国商人送去错误的信号。 中国有句俗话：穿衣戴帽 ，各有所好。在日常生活中是这样 ，可在国际商务谈判 中却是大忌。 三、见面礼仪 见面是商务谈判中的一项重要活动。见面礼仪主要包括介绍礼仪和握手礼仪。介 绍一般是双方主谈各自介绍自己小组的成员。顺序是女士优先 ，职位高的优先。称呼通常 为“女士” ， “小姐”， “先生”。中国人有一个称呼叫“同志” ，翻译成英语是 “comrade”, 在西方的某些国家，意思是 “同性恋” ，所以为避免误会，在商务谈判中 应禁用此词。 握手是中国人最常用的一种见面礼，也是国际上通用的礼节。握手貌似简单 ，但 这个小小的动作却关系着个人及公司的形象，影响到谈判的成功。 握手的力度。中国人初次见面，通常是握到为止，一般不会过重。而欧、美人则 喜欢用力握对方的手，握得太轻则被认为是软弱、没有信心的表现。 握手的时间。握手的时间不宜太长，也不宜太短，国际上通用的标准是三秒钟左 右。但老朋友重逢，或谈判中达成了一项重大协议，或谈判成功签字后，握手的时间可略 长。 握手的顺序。女士先伸出手，男士一般不先伸出手。在场人员较多时，要稳步寻 找握手对象，防止交叉握手、争手的情况发生。 握手时伴随的动作。握手时，双眼要正视对方，面带微笑 ，以示致意；不可东张 西望 ，或面无表情。东张西望显示心不在焉 ，面无表情显示不友好 ，二者都缺乏对别人的 尊重。 当然 ，在有些国家见面时并不握手，譬如日本常采用鞠躬的方式 ，泰国采用双手合十 的方式 ，法国人采用亲吻的方式 ，阿根廷人不仅亲吻而且拥抱 ，男人亲吻女人，女人亲吻 女人，但男人不亲吻男人。而在大多数非洲国家中，习惯用身体打招呼 — 长时间地把手 放在客人的肩上。至于选择采用何种见面礼仪 ，应视不同文化而定 ，入乡随俗是上策。 四、洽谈礼仪 商务谈判的过程 ，就是双方洽谈的过程。任何成功的谈