4s店汽车销售顾问年终工作总结.docxVIP

Word文档下载后（可任意编辑） 第 第 PAGE 1 页 共 NUMPAGES 1 页 4s店汽车销售顾问年终工作总结 4s店汽车销售顾问年终工作总结 第一篇 汽车4S店销售顾问的时间管理  为什么领导者和被领导之间，总是存在矛盾？为什么销售顾问总感觉自己有做不完的事情？为什么忙了一天，却不知道做了些什么？  要谈销售顾问的时间管理，我们首先要知道销售顾问每天的工作量是否饱和，大家都认为时间管理很重要，一方面大多数人认为销售顾问的工作量很大，而另一方面却认为，目前销售顾问的有效工作在6小时以内，剩下的时间大多浪费在发愣聊天、交车和整理资料上。造成这种现象的主要缘由是管理者缺乏思路及销售顾问缺乏自主性。  看起来许多问题自相矛盾，其实是管理双方对对方的评价，归根到底的缘由则是，不管管理者还是被管理者，都没有清楚的时间管理观念和思路。因此最终呈现的结果就是每天销售顾问忙的不着四六，却被大家认为不仔细。  所以今日，首先帮大家捋清晰，销售顾问每天都要干什么？ 我们根据时间顺序来讲：  每天一早，我们要做好一天的工作预备。这个预备包括，销售顾问对自己仪容仪表的整理，对工作环境的整理，对车展状态的管理，对每天将要工作的资料预备，然后参与晨会。  晨会结束，开始一天的工作，根据展厅排班制度进行客户接待。这是销售顾问一天中最主要的工作，其中包括，站接待台，接待客户、产品介绍、试乘试驾、价格谈判以及成交意向达成等。在这期间，销售顾问有可能会有提车客户前来，那么就要进行交车手续办理，同时还要抽空接老客户电话、对潜客进行定期回访、对成交客户进行满意度回访。当然还有许多突发状况，比方老客户来修理保养了，找你带个路或者优惠一些，又或者车子有问题，找你来投诉等等。  然后午饭，然后又是新一轮的接待高峰。再然后，就接近夕阳西下。随着展厅客户的削减，销售顾问开始有时间坐下来，打打电话，更近一下客户信息，填写表卡，录入系统。于是很快，又到了下班时间。  最终，展厅经理召开夕会，总结一天工作状况，繁忙而又疲乏的一天就结束了。从上面我们可以看出，其实销售顾问一天的主要工作并不多，总结起来就是：展厅接待、电话回访、跟进系统、早晚两会。可为什么销售顾问还是觉得自己一天有忙不完的事情？比方销售顾问会说，“事情哪会像你说的那样进行，假如有一个难缠的客户，这一天基本都要搭在他们身上了，要是再碰到什么投诉和磨价格之类的，这加班加点都是常有的事情。〞“或者是要么不发车，一发车，都是客户扎堆儿来，一天发好几辆，一天下来，这个腿都废了。〞确实，这种状况的确在目前普遍存在，可是我们有没有想过，难缠的客户、投诉的客户每天都会有吗？在正常的状况下，我们就能按时完成任务吗？为什么要让你的客户都集中在一天来提车，你没有方法将客户平均在每天提车吗？说到底，就是销售顾问不清晰一天的工作中，哪些是主要工作，哪些是次要工作，对于主要和次要工作，我们该分别花多少精力去应对，而造成销售顾问这个问题的缘由，又来自管理者对销售顾问时间管理意识的缺乏，没有引导就没有方向，因为销售顾问是根据对他考核的KPI来确定工作重点的，作为领导者没有很到的把这个信息传递出去，而是期望靠销售顾问自觉的自我管理，明显是有些推卸责任了。  那么到底对于销售顾问来说，哪些是重点工作，哪些是次要工作呢？我们该用什么方法来分作应对这些不同性质的工作？且听下回分解吧！  销售顾问的主要任务就是卖车，因此客户接待与客户维系确定是首要工作内容。有人说接待客户这事我自己做不了主，展厅都是根据排班表站的，客户随机进来我们也只能随机接待。对，客户我们没法选择，但是客户的接待过程我们是能掌握的，为什么有些销售顾问20分钟能够搞定一个客户，有些人一天也拿不下一个单子？抛开谈判技巧，严格根据接待流程去接待客户，确定是有用的。一般主机厂在设计这套接待流程的时候，已经预报合理的接待时间，这个时间不会让客户反感，也不会浪费销售顾问太多时间，尽可能提高接待效率，同时又能保证恰好打动客户。所以熟识标准流程很重要，但这里不是要大家生搬硬套，而是要求大家吸取这套流程的精髓，明白在客户接待中，有哪些环节和内容，这个节奏该怎么把握，不要在一个环节上花太多时间，假如客户延长开去，你要会聪慧的再收回来。但凡成熟的销售顾问，假如大家认真观看就会发觉，花在客户接待和谈判上的时间拿捏的都很准，收放自如。但想要做到这样的程度，取巧的方法没有，只能苦练。而且，我们需要明白，客户接待，只是客户管理维系的第一步，我们需要花更多的时间在后期维系上，这就是第二重要工作，客户跟进了。  客户跟进一般没有固定的时间，见缝插针的进行即可，但不是说没有章法。我们常常能看到这样的情景