销售人员时间管理.docxVIP

? 分析时间运用，了解本身状态；找出优先事件，认出浪费因素 ? 如何从 COMPAS 系统中充分发挥时间管理功能 ? 有效的应用时间管理工具，设计适合本身及工作的时间管理表格 ? 整理日常工作，善用空白时间，令你变得更轻松、更有效率 ? 以更灵巧的手法防止分心，被打扰 ? 加强个人的管理技巧，通过有效的面谈、电话、阅读、书写等等环节提升效率 ? 以适当的时间管理方法来管理项目、下属及配合上司 课程结构与内容提示 第一部分：安排时间表 有效地管理你的时间，一定首先学会编订时间表。这部分内容正是教你怎样去编订时间表，如编订时间表的先决条件，怎样确定小步骤的活动和行动计划的步骤；在特殊的情况下该怎样编订时间表，要考虑什么特别的事情。 第二部分：须办事项清单 什么是须办事项？何时要使用须办事项清单？怎样使用？ 第三部分：记事册 什么是记事册？建立记事册又什么先决条件？怎样使用记事册？ 第四部分：拜访预算 拜访预算的目的；不同情况出现时应拟订新的、或经修订的拜访预算；订定可以进行多少次拜访的步骤； 预算客户和可能顾客的该拜访的步骤。 第五部分：计划路线 拟定路线计划的首要原则；有效率拜访的路线图；拟定标准的每日路线的步骤；特别考虑的因素。 第六部分：客户分类 进行客户分类的目的；客户分类的方法；为建立客户的相对价值而将客户分类；为订定特别的市场需要而将客户分类。 第七部分：排列事情先后次序 排列事情先后次序的准则；排列事情先后次序的方法；Pareto 的 80/20 定律；Juran 的 65/20/15 定律。 销售人员时间管理 对于销售人员来说，有拜访不完的客户、做不完的工作。而每个人拥有的时间却是固定的。 时间是最宝贵也是最特殊的资源。谁能珍惜时间并善于利用时间，谁就能运用固定的时间做出比别人更多的事情。 有人说：“一天的时间就像一只大旅行箱，如果你懂得装箱的技巧，一只箱子足可以装下两箱的东西”，也就是说，时间是有限的，但如何安排和支配时间却大有文章可做。销售人员要合理安 排时间，必须做好以下工作。 安排每日的行动 每天你仅有非常有限的几个小时，因此合理利用时间非常重要。这意味着你必须计划每一个 工作日。你必须做出一张工作表，上面列出一天中必须完成的工作以及所需时间。工作表能帮助 销售人员合理安排时间。你一定要养成每天晚上为明天的工作做一个详尽计划的习惯。 每天都要有一个固定的工作开始时间和可变的结束时间。每天最重要的几个电话应该安排在 销售员最好的销售时间内——通常是早晨，因为销售人员和顾客都会随着一天的逐渐过去而变得 疲劳。但预约应尽量为顾客的便利着想，必须为每个销售电话安排出足够的时间，并且记住要安 排出次要的活动所需的时间，例如打电话给潜在顾客或完成报告，这样在预约取消或是时间缩短 时，你不至于无事可做。 安排路途时间 也许你会发现，你花了大量的时间在路上。实际上，最近的一个对推销员的调查显示，在一个典型的八小时工作日中，推销员们在路上花费了 144 分钟，而与顾客会面的时间只有 96 分钟。路途时间甚至超过了与客户们交谈的时间。 当你将珍贵的时间花在路上时，实际上是在浪费宝贵财富，应通过合理安排路线将多余的出行减至最少。即通过安排一套包括全部行程的路线计划，提前安排出行计划，而决不能从一个顾客的办公室跳到另一个顾客那里而并不考虑所需的时间和路程。尽可能减少所需时间、缩短路程、 避免拖拉。如果顾客的位置或多或少地位于同一直线上的话，那么从最远的顾客处开始逐渐往回走。 安排报告时间 公司可能需要你完成大量的工作报告，包括电话报告、费用报告、新项目报告和失败项目的 报告。尽管编写报告会花一定时间，但这样很重要。因为它能使公司的管理人员们了解哪些计划 是切实可行的，而哪些工作计划没有完成。这些报告还可以使销售人员识别出工作中需要改进的 方面。 和销售时间相比，由于文件工作时间并不能增加多少收入，所以不应占用主要销售时间来完 成他们，最好是把写报告的时间放在晚上。如果白天工作时间有空闲，也可以用来写报告。每天 的报告必须在当天完成，这是一条很重要的原则。过了好几天再完成报告很可能会遗漏工作中的 重要细节。 准备一个每日工作清单 专业销售人员应该进行事件管理。事件管理就是对每天的时间进行计划和排列优先顺序。每 天都从考虑自己将要完成哪些事情开始，然后写下这些活动安排。将自己的想法写下来会迫使我 们更加明确自己的思路。 接下来，我们就应该按照重要顺序对这些活动排序。必须明确，每天的活动安排都是与实现 既定目标密切相关的。每天都从最值得优先考虑的任务开始。一定不要只是因为个人喜好而将重 要任务放在最后处理。 我们应当养成每日准备一个当日工作清单的好习惯。尽量不要让繁忙的工作将计