销售人员薪酬设计方案.docxVIP

经济与管理学院 绩效考核与薪酬管理课程报告 目录 一、岗位介绍 3 1.1 岗位说明书 3 二、薪酬设计 4 薪酬策略 4 薪酬制度的确定 4 薪酬构成的基本公式 4 、确定薪酬水准的依据 4 等级薪酬体系 5 等级薪酬体系职等职级表 6 报酬要素等级说明 7 责任要素 7 知识技能与经验要素 9 努力程度要素 11 环境要素 12 要素权重分值等级汇总表 13 奖金说明（季度） 14 2.6 举例说明 15 一、岗位介绍 1.1 岗位说明书 岗位说明内容 岗位名称 岗位概述 工作职责 劳动条件及环境 岗位关系 概述 公司销售部人员 完成公司下达的销售任务为目的，确定销售目标，制定销售计划。监督计划的执行情况 协助销售经理制订本部门年度销售计划，制定个人年度销售计划。收集和分析本销售区域销售信息，为公司决策提供参考意见。负责根据公司销售政策提出本区域内代理商政策建议， 并监督代理商实施公司销售政策。 办公场所、各市场区域 公司外部：使用商既批发买手公司内部：各协作单位的同事 销售金额、利润率、市场占有率、客户满意度、重要任务完 成情况，考勤、服从安排、遵守制度，判断与决策能力、人际能力、沟通能力、计划与执行能力、客户服务能力、专业知识 岗位考核标准 及技能 1.受教育程度：大专以上 1.受教育程度：大专以上 2.经验：3 年以上同类业务行业管理经验，非常熟悉销售市场运 作和一般工作流程。 任职资格要求 3.基本技能：管理能力、分析能力、协调能力、较强的谈判能 力、（书面/口头）表达能力、沟通能力、信息收集和处理能力 4.基本素质：身体健康、性格稳定、外向开朗、有较强的自我 管理意识、积极进取、勤于思考、反应敏捷、处事灵活 5.特殊要求：培养下属技能、人际交往能力强、具有全局观、 客观公正、意志力强、具人事技巧 二、薪酬设计 薪酬策略 薪酬制度的确定 由于固定的薪酬制度缺乏弹性，对销售人员的激励作用较为不够，而且纯粹佣金制令销售人员的收入波动较大，对销售人员缺乏安全感。所以现在越来越多的企业采取了混合薪酬制度的方法，它即保证了销售人员的基本生活稳定又达到了激励销售人员的作用。 薪酬构成的基本公式 薪金=固定薪金(基本工资+固定现金补贴)+变动薪金(非固定补贴+绩效工资+奖金) 、确定薪酬水准的依据 依据 依据 概述 (1) 工作评价也称为职务评价或岗位评价，是采用一定的 方法，来确定一个组织内各种工作岗位的重要性，以及其相 对价值或比较价值，以作为对组织中各种岗位员工等级评定 和工资分配的依据； 工作评价 工作评价旨在研究各种工作的组成部分，而不是涉及各项工作的成效怎样； 工作评价是建立一种公平合理薪水制度的基础，而由工作分析所得到的工作说明又是工作评价的基础。 如果薪酬水准较同行业类似工作的薪酬水准低，则难以吸引或保留可用的优良销售人员； 同行业水准 如果薪酬水准较同行业类似工作的薪酬水准高，则必将增加销售成本。因而提高售价，从而可能减少销货量。 值得一提的是：参考同行业水准是有一定困难的，这主要是因为同行业间各种销售工作仍有较大的差异，而且又不易获得可靠的资料。 企业内其他工作薪酬：确定薪酬水准也要注意配合企业内其他工作的薪酬水准。特别要注意的是销售部门内各种工作薪酬的一致性。如果欠公平，则最容易影响员工的积极性。高级销售人员应当是组织中的最高收者之一，有时甚至可能比销售经理或销售总经理所获得的薪酬还高。 等级薪酬体系 公司内的销售部的全体人员享受等级薪酬体系，并按工作的性质分为三个等系列： 1、行政文员系列：分为初级文员、中级文员、高级文员三个层级； 2、市场运营系列：分为初级销售人员、中级销售人员、高级销售人员三个层级 3、主管系列： 分为初级主管、中级主管、高级主管三个层级。 员工按工作的性质分为三职等，19 职级，各系列在等级体系中的分配如下： 经理系列 a.初级经理 a.初级经理 7 职级至 13 职级 7 个级别 b.中级经理 13 职级至 16 职级 4 个级别 c.高级经理 16 职级至 19 职级 4 个级别 市场营运系列 a.初级销售人员04 a.初级销售人员 04 职级至 10 职级 7 个级别 b.中级销售人员 10 职级至 13 职级 4 个级别 c.高级销售人员 13 级至 16 级 4 个级别 行政文员系列 a.初级行政文员 a.初级行政文员 01 职级至 07 职级 7 个级别 b.中级行政文员 07 职级至 10 职级 4 个级别 c.高级行政文员 10 职级至 13 职级 4 个级别 2.3.1 等级薪酬体系职等职级表 等级 1500 25 1440 24 1370 23 1320 1320 22 1260 21 12