销售与回款分析.docxVIP

本文由梦想会计学院梁老师精心编辑整理（营改增后知识点） 本文由梦想会计学院梁老师精心编辑整理（营改增后知识点），学知识，抓紧了！ PAGE PAGE 1 销售与回款分析 在企业经营过程中，会产生大量的与产品销售、回款有关的财 务数据，这些数据信息不仅是企业以往经营情况的记录，更是企业一笔无形财富。 对这些数据信息进行有效管理，能够帮助企业形成科学营销的 新理念，提升企业认识、管理和适应市场的能力。 那么该如何做好销售与回款分析呢? 一、总体销售回款率分析 销售回款率是指企业实际收到销售款与销售总收入的比率，是 用来评估销售部门或企业回款能力的一个指标，也可以作为销售部门回款能力的一个考核指标，同时还可以作为企业经营能力、资金周转能力的一个指标。 对销售数据和回款进行分析时，主要是比较分析，与预计指标 比较、进行同比或环比分析。 计算公式为： 销售回款率=实际收到销售款÷销售总收入×100%=(现销收入+ 本月应收账款收回数 )÷销售总收入× 100%=[销售总收入-(应收账款期末数-应收账款期初数)]÷销售总收入× 100%在做销售回款率总量分析时，应该考虑应收账款发生时间，来确定应收账款可收回性，掌握坏账、呆账发生的时间段、比率，为决策提供更多的信息。 一般可以分为以下几个时间段： 正常：逾期 1 至 30 天。准呆账：逾期 31 至 90 天。 呆账：超过 91 至 180 天。坏账：逾期超过 180 天。二、对各项指标进行细化分析 通过总体的销售回款率分析，公司能够掌握销售回款的整体情 况，为了给销售人员提供更多的依据，考核销售人员回款情况， 需要对各项指标进一步进行细化分析。 比如，可以通过品牌、价格、售后服务、销售策略分析各个因 素对销售额的贡献。不同指标分类可以得到不同的信息。 1 分品类分析 公司的各个产品销售和回款情况不可能完全相同，对公司销售 和回款情况进行分品类分析，可以帮助企业选择生产产品种类， 是否需要将产品组合销售。 例如： ★A 产品与其他产品相比，产品供不应求，但销售额较小，是一个新增利润增长点，除特别重要的客户外，不应该授予信用额度。 ★B 产品为企业的主要产品，是企业的主要利润来源，B 产品客户信用状态良好，能够及时回款，可以适当放宽信用政策，提高企业利润。 ★C 产品供过于求，产品回款不够及时，应分析产生原因，找到问题解决方案。 2 分渠道分析 在市场营销中渠道为王，它是产品通向消费者的桥梁。渠道分析主要是分析现在的渠道是否畅通，销售渠道的类型选择(直接式销售策略和间接式销售策略)是否正确；分销商的满意程度；销售 渠道管理和控制是否有效等。 在进行分渠道分析时应该注意以下几点： (1)保证数据准确性 (2)关注各种渠道之间的利益分配(3)同一时点的数据分析 (4)新销售渠道应用3 分区域分析 销售区域是指在一定时期内分配给销售人员、销售部门、经销 商、分销商的一组现有的和潜在的顾客。销售区域指的是”顾客群”。 好的销售区域由一些有支付能力并乐意支付的消费者组成。通 过地区销售数据进行分析，发现更好的销售渠道。 4 分析价格促进消费需求 价格在市场营销中一般是最敏感的因素，新产品上市采用“撇 脂”定价还是“渗透”定价，取决于很多因素。企业的知名度、顾客的忠诚度、产品的可替代性及转换成本等。通过对价格的分析，发现消费者对价格的敏感度，为销售政策的制定提供可靠的数据依据。