销售员有效提问的六种方法.docxVIP

  1. 1、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。。
  2. 2、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  3. 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
  4. 4、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
  5. 5、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们
  6. 6、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
  7. 7、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
精品文档就在这里-------------各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有---------------- 精品文档就在这里 -------------各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有-------------- -- 精品文档 精品 文档 销售员有效提问的六种方法 无论在我们日常生活中,还是销售工作中,我们都能感受到没有多少人会喜欢滔滔不绝的主动与你交谈,这里排除关系亲密者或需要帮助者等。 由此延伸开来,在销售过程中,如何通过提问让客户说话,如何通过提问让沟通延续下去,如何如何通过提问来充分了解客户信息,如何通过提问,来得到满意答复等,这对于我们电话销售人员来说,同样起到举足轻重的作用。 是的,我们销售人员只要能够通过巧妙的提问,正确的提问,可以减少客户的逆反心理, (因为一味的陈述自己的观点,容易引起对方的反抗心理);可以充分了解客户的信息;就可以引导客户按照你的方向去展开谈话;按照你的思维方式去考虑问题,以致达成你希望得到的结果。 所以,对于电话销售人员来说,如果在电话沟通过程中,善于运用提问的方式去沟通, 灵活掌握提问的技巧,一定会给自己的电话销售带来许多意想不到的收获,带来许许多多的 惊喜。 在正式谈到如何有效提问之前,我们先来看一个故事。 一个信奉基督教的信徒问其牧师:“我在祈祷的时候可以抽烟吗?” 牧师当然是拒绝了,“不行,这是对主耶稣的不敬,你怎么会有这种想法,阿门。”另一个信徒问:“我在抽烟的时候,可以祈祷吗?” 牧师非常欣慰的回答:“当然可以,你不亏是主的好子女!” 这个故事,告诉了我们什么问题,给了我们什么提示呢?同样的要求换个表达方式,得到结果却截然不同。这就是提问的技巧。 所以,我们电话销售人员,在进行提问时,必须要思考两个问题。 一是我提问的目的是什么?也就是我问什么要提出这个问题,想得到什么样结果,不能毫无目的对客户进行提问,浪费双方的时间。 二是我采用什么样的方式进行提问,也就是如何表达问题,不同的表达方式,得到结果可能会是截然相反的。 成功的销售人员,往往都会充分意识到这两点,把提问做到恰到好处,让结果得到满意答复。 我们先来看看一个案例: 【案例】 电话销售人员:您好,李总,我是一家财务软件公司的小王,很高兴,你能接听这个电话。 李总:有什么事吗? 电话销售员:是这样,我们公司最近新代理一种能够提高库存、财务方面的管理软件, 听说你们公司目前还没有使用这方面的软件,是吧? 李总:你听谁说的,我们偌大的公司怎么可能不使用财务管理软件,你搞错了吧。电话销售员:是吗,您使用的是什么品牌的财务软件呢? 嘟、嘟……对方已经挂断电话了 在小王的销售过程中,我们能够清楚的看到小王说话的目的,但是很遗憾,他提问的方式没有把握好,可以说让别人听着很不舒服,即使又需求,也不会从你这里购买。 我们再来看看一个案例,同样的目的,不同的表达方式,得到就是不同的结果。 【案例】 电话销售人员:您好,李总,我是一家企业管理咨询公司的小王,想请教您几个问题? 李总:什么问题? 电话销售员:是这样的,李总,经常有许多公司向我们打来电话,向我们公司咨询关于库存管理、产品分类管理、以及账务管理方面的问题,还请求我们给他们提供这方面人才? 李总,不知您在这方面有什么更好观点与意见? 李总:这个很简单,我们有专人负责仓库管理这块,产品分片分区管理,财务也有专人 负责。只是,我也有些困惑,就是他们办事效率很低,我需要个什么报表,往往不能够及时统计出来,造成信息不顺畅。更麻烦的是,一旦人员流动或者调整的时候,往往一段时间内 也是经常出现纰漏。不知道,你们有什么好的解决办法没有? 电话销售员:李总,我请问下,您目前使用是什么管理软件? 李总:管理软件?管理软件目前好像用不到吧?我们一直采用的人工做账。 电话销售员:是的,向我们打来咨询电话那些公司,也是喜欢采用人工做账,只是没有 您分配的那么细致,有条理性。不过,他们现在这些问题,都解决了,而且效率也提高了很多? 李总:是吗?怎么解决的? 电话销售员:他们使用一种叫做 xxx 财务管理软件,不仅节省了人力,而且每天都能够了解今天的产品进、销、存,畅销产品、滞销产品比例、进出帐情况,欠账、拖款情况等。 李总:是吗?有这样的软件?哪里能买到? 电话销售员:这样吧,李总,我下午二点到你们公司去下,您在吗?我把软件带过去, 顺便给您的员工讲解如何使用这个软件,怎么样? 李总:好啊,非常感谢。 从这个案例,我们看到,这个电话销售员目的同样是要李总,认识到使用管理软件的重 要性,达到推销软件的目的,可是这个电话销售通过不同方式的提问,让李总愿意接受问题, 愿意回答问题,而且愿意提出自己的观点,表达出自己的想法。这样

文档评论(0)

hao187 + 关注
官方认证
文档贡献者

该用户很懒,什么也没介绍

认证主体 武汉豪锦宏商务信息咨询服务有限公司
IP属地上海
统一社会信用代码/组织机构代码
91420100MA4F3KHG8Q

1亿VIP精品文档

相关文档