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分类说明 一类：活泼型－热情、控制 二类：和平型－热情、顺从 三类：完美型－敌意、顺从 四类 :力量型－敌意、控制 当前第58页\共有97页\编于星期三\10点 客户时的人物特征 四类：力量型－敌意、控制 核心: 我自有主见！我不会被你忽悠 的！ 交流过程: 骄傲、不合作、打断、争辩 不同意见时：好斗、固执己见 结束：断然拒绝、攻击式结尾 当前第59页\共有97页\编于星期三\10点 客户时的人物特征 三类：完美型 －敌意、顺从 核心: 现在的人都是些骗子、都是王婆 交流过程:紧张、沉默、冷淡、我越少说话我错的可能性就越小 不同意见时：含糊、犹豫 结束：假装妥协、延迟决策、含糊不清 当前第60页\共有97页\编于星期三\10点 客户时的人物特征 二类：和平型－热情、顺从 核心: 喜欢聊天、不伤面子 交流过程: 健谈、积极 不同意见时：不大或稍微反驳 结束：热心购买、积极说明不买的原因 当前第61页\共有97页\编于星期三\10点 客户时的人物特征 一类：活泼型－热情、控制 核心: 积极配合找到适合自己的方案 交流过程: 坦率、合作、专心 不同意见时：直接、就事论事 结束：客观判断 当前第62页\共有97页\编于星期三\10点 判断极端力量型客户 总想在气势上占优 非赢得争论、好吹嘘 百事通，事事他都知道答案 有点存心跟销售人员过不去 贬低对方、讽刺挖苦 信息不全就提前下结论 当前第63页\共有97页\编于星期三\10点 判断极端完美型客户 沉默寡言、拒绝发言 不愿意承担哪怕很小且可预知的风险 对新构想、新产品担心 回避谈到个人的情况 常规是最佳选择 当前第64页\共有97页\编于星期三\10点 判断极端和平型客户 一心讨人喜欢 过于健谈但避免敏感话题 比较快下一些有利销售人员、痛快的结论 对于其他事物都是赞赏的 比较容易妥协 当前第65页\共有97页\编于星期三\10点 判断极端活泼型客户 有自信但不骄傲 坦率回答问题、开放讨论问题 听完所有信息后果断行动 提问可能严厉不放过细节但让人感觉中肯 愿意接受新构想、新产品 回报合理时愿意接受适当的风险 当前第66页\共有97页\编于星期三\10点 销售人员时的人物特征 四类：力量型－敌意、控制 核心: 战胜客户、搞定客户 交流过程: 以为很了解客户，严厉、夸夸其谈、断言，不给对方回应机会 不同意见时：好斗、争辩、贬低 结束：持续给客户压力，反复催促 当前第67页\共有97页\编于星期三\10点 销售时的人物特征 三类：完美型 －敌意、顺从 核心: 被动等待接单 交流过程: 机械、表情冷淡、无趣 不同意见时：忽略、被动地简单解释 结束：软弱、等待客人自己决定 当前第68页\共有97页\编于星期三\10点 销售人员时的人物特征 二类：和平型－热情、顺从 核心: 让人喜欢你就能成交 交流过程: 轻松甚至不敢提及生意、表达没有系统、没有重点 不同意见时：赞同、改变话题、无力地解释 结束：软弱、被动等待客人成了朋友后再说 当前第69页\共有97页\编于星期三\10点 销售人员时的人物特征 一 类：活泼型－热情、控制 核 心: 证明产品能改变客户现状 交流过程: 积极提问及分析、结果导向 不同意见时：耐心、探索、面对事实 结 束：有系统、强调产品好处后激励 客人成交 当前第70页\共有97页\编于星期三\10点 判断极端力量型销售人员 用大堆数据、事实征服客人 只听他想要听的，控制讨论主题 扭曲事实、贬低客户、为难客户 持续向对方施压、催促成交 主导、独霸说话 在事实弄清前就开始争辩 当前第71页\共有97页\编于星期三\10点 判断极端完美型销售人员 产品说明没意思、没幽默感、严肃不积极 对客户所言没什么反应 显得紧张、没有真心聆听 不探究客人信息、对有希望的客人也不敏感 不敢承诺 总是模糊、不确定地陈述 当前第72页\共有97页\编于星期三\10点 判断极端和平型销售人员 立即同意客人意见、微笑讨好 只说好听的话 谈话内容忽东忽西没有计划 罗嗦、谈产品过于系统少细节 客户说话时总是有许多鼓励、“太棒了”不停 当前第73页\共有97页\编于星期三\10点 判断极端活泼型销售人员 提出关于客户的许多问题、积极了解需求 认真和客户研究许多信息 仔细聆听并努力理解客人 说明重点在于产品如何满足客户 反应快、顺应客户 以解决问题者出现而不是推销员 当前第74页\共有97页\编于星期三\10点 10分钟自我判断： 按照翻倍分类模式，你自己 1 是销售人员时属于哪类模式？ 2 是客户时属于哪类模式？ 3 小组中你最难说服的那位属于什么模式 4 最容易成交的是哪位？ 当前第75页\共有97页\编于星期三\10点 20分钟小组