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珠宝销售话术技巧 众卓咨询 培训专家 珠宝销售话术感谢众卓咨询讲师分享:课程时间:2天 2课程地点:待定课程收益:打造导购人员职业化心态提升导购人员销售技巧提升企业整体竞争力1、情景: 你们的款式太少了，没什么好看的 常见应对 引导策略 顾客之所以说产品款式少，没有好看的，可能是因为长时间逛街 或者产品看得过多，导致对产品产生审美疲劳。其实无论店内有多少 产品，顾客在没有了解到它们的特点之前都会觉得款式少或是觉得没 什么好看的。 面对顾客提出款式太少的异议，导购首先要给予充分的理解。然 后将顾客的思路引导到什么样的产品才能满足顾客的需求上。这样就 可以轻松转化矛盾，既给足了顾客面子又能够进一步了解顾客的真实 需求。一举两得。 话术范例 话术范例一导购:“，我明白您的意思了。您是希望挑到 一款造型独特，和别人不同，特别显眼，特别炫，能充分 展现您的青春与活力的戒指吧”将顾客的问题进行有效地转化 话术范例二导购:“小姐，很感谢您对我们提出的意见。您说 的没错，我们公司产品的款式确实不多，因为我们公司一直坚持贵精 而不贵多的生产理念，每款设计都有它的特别之处。请问您是想要圈戒 还是花戒呢，我帮您介绍两款吧”适时将话题转移到产品介绍 上 话术范例三导购: “呵呵，先生您说的款式少这个问题确实 存在，之前也有顾客向我提过，不过最后他们都很开心地戴着我们的首饰回 家了。”微笑注视着顾客，稍停顿再说 导购:“说真的，首饰的款式是要比服装的花样少。因为首饰是买一个戴一辈子的， 款式设计上一定要经得住潮流的变更， 所以款式不能像衣服那样花花绿绿， 几个月不到就过时了。我为您推荐几款适合您款式又经得起时间考验的戒指吧。 方法技巧 化解顾客提出“款式少、不好看”异议的技巧: 1(认同顾客的意见，给足顾客面子。 2(感谢顾客提出的建议。了解顾客真实的想法。 二选一方法，你是要戒指还是项链呢, 1众卓咨询 培训专家 3(运用经验给顾客介绍具体的款式。 4(巧用“但是”等转折词将话题过渡到产品介绍上。2、情景:不用试了, 顾客提出“今天不买。只是看看，不用试”的说法，表明顾客 只是在闲逛，最多是为日后购买做铺垫，意味着现场购买的动力不是 很足。因此，如果能够找到顾客感兴趣的产品，让顾客试机，充分感 受产品能够带来的利益。对销售进程的推进会非常有效。 要说服顾客进行试用，导购一定要以热情、专业的服务态度向顾 客传达一个“不论您买与不买，我们的服务都是最好”的观念，彻底 消除顾客的顾虑，让顾客无后顾之忧地试用产品。只要导购的服务能 够让他开心，而且又能帮他挑到满意的产品，销售成功的几率就大得 多。 话术范例 话术范例一导购: “先生，我看您也是个爽快人，不想买就 不试，怕浪费我们的时间，其实没有关系。我的工作就是服务好顾客， 无论您买不买，我都会尽量让您满意。买东西就是要精挑细选，才能 真正确定想要什么。您不但要试，而且最好多试几款，这样才能找到 自己满意的首饰。您说是吧”为顾客的切身利益着想，往往更能赢 得顾客的信任 话术范例二导购:“小姐，您放心，即使您今天不买也不影响 您试戴。再说了，不亲自试用又怎么知道带上去适合不适合您呢，漂不漂亮呢。如果您觉得不满意，不买也不会有遗憾;如果试得满意，那您买起来也会更加放心。您说是不”针对怕试了不买丢面子的顾客 话术范例三导购:“小姐，以我的经验来看，这款产品真的挺 合适您的您看它紧跟潮流的外形设计，正好适合您这种时尚达人。 ， 而且我们今天正在搞促销，这款产品现在才 X X X 元，是非常划算的。 难得现在这么优惠，您试一试不满意无所谓，万一满意，今天决定就 会非常划算啦”针对不知道价格或怕价钱高而不敢试的顾客 接待顾客的开场白与推销话术很多导 购，顾客进门第一句话他就说错了～一般的导购看到顾客第一句话就是:“你好，欢迎光临～”，“您想要点什么,”“有什么可以帮您的吗,”“先生，请随便看看～”“你想看个什么价位的,”“能耽误您几分钟时间吗,”“我能帮您做些什么,”“喜欢的话，可以看一看～” 这是几种常见的说法，但都是不合理的说法，开始你就错了， 2众卓咨询 培训专家好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢,基本上一句话都可以把你搞定，那就是:“好的，我随便看看～”怎么样,听着熟悉吧～ 你怎么接话呢,很多导购说:“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了～再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了～ 如果这笔销售不在你那里产生， 就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。