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某省级总代理公司化运营培训课件 一、 战略指导思想： 二、 目标规划：通过在指定的区域范围内建立稳固的、良性运作的专 卖终端，同时在经营运作中不断输出品牌文化，来提高品牌在市场的占有 率。就是通过在全国各地建立一个又一个完整的形象店，来达到品牌形象 的提升与加盟商利润的双赢。 三、 战略方法的步骤与方式： 1、 通过对市场的细化，按照各类行政区域的划分，首先确定省级品 牌总代理(一级),并扶持协助省级总代理全盘统筹所辖的市场，然后有 计划高效的进展市县级(二级)专卖网络，同时要让所进展的下线网络， 有一个未来的进展空间。 2、 根据产品定位及品牌定位，首先应在省会与地级市建立终端专卖 店与专柜。 3、 经营方式是指对所进展的下线进行统购分销，同时建立规范的经 销商、灵活的合作商及自营的直营店。 第二章 总代理商的基本工作 一、 建议以公司的形式来操作。 二、 迅速建立总品牌总代理的营运机构(该机构建立要放到省会去运 作) 1、 组织结构图： 出 出 纳 会 计 仓 库。 业务课 直营店 营销课 总经理 市场部? 财务部? G 做为累积实际经营经验，更有效地辅导加盟商。 H 有了直营店，这样我们进商场做专厅、专柜就更容易了。 第三章 进行导入工作 一、 总代理商要对该区域进行通盘分析： 1、 本区域有多少个地市、县市(县)及分布情况； 2、 按经济进展水平列出市场成熟的市场、正在形成的市场、潜在市 场； 3、 本区域市场的商业地段及各大型商场数量、影响力、分布情况。 4、 划分出适合我们进入的市场，并按计划逐步推广。 5、 也能够按总代理商的现有客户情况拓展市场。 二、 制定建立市场网络的计划： 1、 结合总代理商的资金实力、网络涉及能力有计划地按照时间、区 域 进行市场拓展。 2、 首先，规划出不一致类型的市场，制定出市场战略。如：在当地 选择若干重点城市，以特别的加盟方式，进展若干家上规模的专卖店，作 为辐射该省份整个市场的支撑点，再利用这若干家成功的专卖店为板样， 顺势向周边地区进展连锁加盟店。 (思路方式：把这若干家店当成仓库也 不错) 3、 招商政策以面谈、实地考察考察为准。(提供4种招商参考政策， 全面见下面招商策略应用); 4、 招商必备资料： ① 加盟手册 ② 形象画册 ③ 商品图册 ④ 加盟合约 5、 不一致合作类型客户 a、 买段经销类 b、 逆向折扣类 c、 阶段性押款销售类 d、 零库存销售类 6、 终端销售网点架设方式(参考): a、 对专卖市场终端采取统购分销的形式，使用灵活的招商策略，建 立市场终端。 b、 对已经销售过品牌产品、且对本品牌、产品有信心、有实力的经 销商，可向他重点介绍加盟专卖的优势，邀请其参观形象厅或者专卖店， 并加于循循善诱，促使其产生加盟的办法，再进一步跟踪及做思想工作， 促使其建立起专卖店，商场专柜。 C、 关于还没有经营过本品牌且战略地位高、辐射面广但难度大的空 白市场，要采取从专柜入手，再进行专卖店拓展这一思路展开工作。 7、 利用各类招商渠道，发动各经销商参加专卖招商会，从中选择有 实力，符合品牌运行条件的经销商，组建品牌运行销售通路。 招商信息公布方式： a、 通过形象店正常营运，在形象店中公布招商信息； b、 通过当前有影响力的媒体(报纸、电视)公布； C、 要派专人到各地的商业一条街等地公布； d、 通过各大零售商场主管业务经理公布； e、 通过自身人际关系公布； f、 通过参加当地的各类服装展示会公布； g、 通过公司的订货会公布。 8、 招商策略应用：(附：4个方案加盟合约) 1)合作类型--买断经销 某品牌专卖店业主，有买断经验及抗风险意识，目前的生意收入稳固， 计划投资30万以上再做一个品牌专卖店。 谈判技巧 ① 高折扣往下谈。可设定一个较高的扣点，如6折供货。 ② 介绍我们的营销优势及产品优势着手。 ③ 邀请他参观形象厅或者旗舰店，并加予循循善诱，为客户树 立起良好的品牌形象，促使其产生加盟的办法。 ④ 当客户表示利润太低的时候，这是客户显示出签约前的一 个信号。这时，总代理商可慎重地降低扣点及保证金 或者年终返利方式，为成功合作打下良好的基础。 2) 合作类型--逆向折扣。 某客户在投资其它生意中手上有了富余的资金，希望涉足服装业。想 投资一个品牌专卖店又因没投资过服装业而心存顾虑。 谈判技巧 (让利。前2个月按4折供货。) ▲ 2个月后客户营运状况： ① 若客户赢利了(除费用外有5000元盈余),再恢复扣点； ② 若客户持平了(除费用外盈亏1000元),继续按4折供货。 ③ 若客户亏损了(除费用外亏损3000元),再降低折扣点，按3.5 折供货。 ▲ 工作要点： ① 心理准备：保有一个专卖店比投资任何媒体广告的效益 及意义 都重要。