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5目标,迈向成功之路 目标一:成就价值 1、从业人员要发挥保险家庭和社会稳定器的作用 2解决客户生活中的所有风险,为客户的希望保驾护航 3不论客户是否认同保险的意义和功能,从业人员都要教育客户,使其重视自己的人生风险 目标二:宣扬保险 1、天灾人祸无处不在,提醒从业人员宣扬保险的重要性 2、从教育客户出发,让客户了解保险的意义和功能 3、让客户了解保险商品带来的各种价值,提醒客户保障是否欠缺 目标三:学习成长 1、保险行销应具备全方位的技能 2、充实自我,拓展个人专业领域 3、针对主力客户群需求的不同,进行学习 目标四:工作计划 1、工作计划的严谨与否,攸关从业人员的业绩表现 2、从业人员必须时常检视工作计划是需要进行调整 3、拟定计划之后要全力落实,结果自然会显现 目标五:理想收入 1、人生阶段不同,从业人员的理想收入目标必须随时调整 2、设定好理想收入的最终目标,才能系统性的规划达成方式 3、设定理想收入目标之后必须时常检视,酌情调整行销模式 第十八页,共四十三页。 专业技能 —迈向成功的保证 从找到目标族群、了解客户需求,到善用工具、与客户有效沟通,再到最后解说产品、成交保单,这些在销售环节中扮演着重要角色的专业技能,从业人员都要不断学习掌握。而态度技能必须相辅相成,仅有态度却毫无技能,销售时绝对会产生问题,反之,没有态度,空有技能,未能站在客户的立场思考,将会抹煞保险的真正价值。 认知三: 第十九页,共四十三页。 专业技能—迈向成功的保证 技能一:开发客户 1、开发客户是从业人员销售环节的轴心 2、锁定目标族群是从业人员必须经历的过程 3、通过热忱、专业和服务,最终在转介绍方向前进 第二十页,共四十三页。 专业技能—迈向成功的保证 技能二:洞悉需求 1、需求分析为洞悉客户需求的必备技能 2、了解客户的真正需求和想法,利用“对”的产品为客户进行规划 3、洞悉客户真正需求,保单将长久有效,避免退保纠纷 第二十一页,共四十三页。 专业技能—迈向成功的保证 技能三:解说产品 1、利用“举例”和“说故事”的方式进行解说 2、用口语的方式,解释合约上的繁杂条文 第二十二页,共四十三页。 专业技能—迈向成功的保证 技能四:有效沟通 1、成交与否和从业人员的沟通能力息息相关 2、可向成功者请教,多阅读相关书籍,多参与相关培训 3、多听、多学、多尝试是训练沟通的不二法门 第二十三页,共四十三页。 专业技能—迈向成功的保证 技能五:善用工具 1、善用工具,引发客户的风险意识 2、善用工具,能加强从业人员的说服能力 3、善用工具,能有效提升从业人员的行销力道 第二十四页,共四十三页。 5技能,让行销如虎添翼 技能一:开发客户 1、开发客户是从业人员销售环节的轴心 2、锁定目标族群是从业人员必须经历的过程 3、通过热忱、专业和服务,最终在转介绍方向前进 技能二:洞悉需求 1、需求分析为洞悉客户需求的必备技能 2、了解客户的真正需求和想法,利用“对”的产品为客户进行规划 3、洞悉客户真正需求,保单将长久有效,避免退保纠纷 技能三:解说产品 1、利用“举例”和“说故事”的方式进行解说 2、用口语的方式,解释合约上的繁杂条文 技能四:有效沟通 1、成交与否和从业人员的沟通能力息息相关 2、可向成功者请教,多阅读相关书籍,多参与相关培训 2、多听、多学、多尝试是训练沟通的不二法门 技能五:善用工具 1、善用工具,引发客户的风险意识 2、善用工具,能加强从业人员的说服能力 3、善用工具,能有效提升从业人员的行销力道 第二十五页,共四十三页。 使命责任 —指引成功之路的灯塔 使命责任: 传达保险的大爱精神是一种责任,销售保单也是一种责任,从业人员若想要成功,必须了解自己须要负起什么责任。责任有高有低,有对个人的责任、对家庭的责任、对客户的责任、对公司的责任乃至于对行业的责任,无论哪一个责任,从业人员都必须重视,因为只有拥有使命责任,遭受挫折时才能越挫越勇、坚持到底,而非怨天尤人。 认知四: 第二十六页,共四十三页。 责任一:对行业的责任 1、维护国家及社会的安定 2、让每个人得到应有的保障 3、维护行业的崇高地位与形象荣誉 使命责任—指引成功之路的灯塔 第二十七页,共四十三页。 责任二:对公司的责任 1、遵守公司提出的各项要求 2、遵循“诚信原则”销售保单,维护公平良好形象 使命责任—指引成功之路的灯塔 第二十八页,共四十三页。 责任三:对客户的责任 1、从业人员必须服务客户一辈子 2、协助客户买到对的产品 3、照顾客户是从业人员的天职 使命责任—指引成功之路的灯塔 第二十九页,共四十三页。 责任四:对家庭的责任 1、给予家庭更好的生活质量 2、工作与家庭必须均衡发

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