比销售更重要的事培训.ppt

5目标，迈向成功之路 目标一：成就价值 1、从业人员要发挥保险家庭和社会稳定器的作用 2解决客户生活中的所有风险，为客户的希望保驾护航 3不论客户是否认同保险的意义和功能，从业人员都要教育客户，使其重视自己的人生风险 目标二：宣扬保险 1、天灾人祸无处不在，提醒从业人员宣扬保险的重要性 2、从教育客户出发，让客户了解保险的意义和功能 3、让客户了解保险商品带来的各种价值，提醒客户保障是否欠缺 目标三：学习成长 1、保险行销应具备全方位的技能 2、充实自我，拓展个人专业领域 3、针对主力客户群需求的不同，进行学习 目标四：工作计划 1、工作计划的严谨与否，攸关从业人员的业绩表现 2、从业人员必须时常检视工作计划是需要进行调整 3、拟定计划之后要全力落实，结果自然会显现 目标五：理想收入 1、人生阶段不同，从业人员的理想收入目标必须随时调整 2、设定好理想收入的最终目标，才能系统性的规划达成方式 3、设定理想收入目标之后必须时常检视，酌情调整行销模式 第十八页，共四十三页。 专业技能—迈向成功的保证 从找到目标族群、了解客户需求，到善用工具、与客户有效沟通，再到最后解说产品、成交保单，这些在销售环节中扮演着重要角色的专业技能，从业人员都要不断学习掌握。而态度技能必须相辅相成，仅有态度却毫无技能，销售时绝对会产生问题，反之，没有态度，空有技能，未能站在客户的立场思考，将会抹煞保险的真正价值。 认知三： 第十九页，共四十三页。 专业技能—迈向成功的保证 技能一：开发客户 1、开发客户是从业人员销售环节的轴心 2、锁定目标族群是从业人员必须经历的过程 3、通过热忱、专业和服务，最终在转介绍方向前进 第二十页，共四十三页。 专业技能—迈向成功的保证 技能二：洞悉需求 1、需求分析为洞悉客户需求的必备技能 2、了解客户的真正需求和想法，利用“对”的产品为客户进行规划 3、洞悉客户真正需求，保单将长久有效，避免退保纠纷 第二十一页，共四十三页。 专业技能—迈向成功的保证 技能三：解说产品 1、利用“举例”和“说故事”的方式进行解说 2、用口语的方式，解释合约上的繁杂条文 第二十二页，共四十三页。 专业技能—迈向成功的保证 技能四：有效沟通 1、成交与否和从业人员的沟通能力息息相关 2、可向成功者请教，多阅读相关书籍，多参与相关培训 3、多听、多学、多尝试是训练沟通的不二法门 第二十三页，共四十三页。 专业技能—迈向成功的保证 技能五：善用工具 1、善用工具，引发客户的风险意识 2、善用工具，能加强从业人员的说服能力 3、善用工具，能有效提升从业人员的行销力道 第二十四页，共四十三页。 5技能，让行销如虎添翼 技能一：开发客户 1、开发客户是从业人员销售环节的轴心 2、锁定目标族群是从业人员必须经历的过程 3、通过热忱、专业和服务，最终在转介绍方向前进 技能二：洞悉需求 1、需求分析为洞悉客户需求的必备技能 2、了解客户的真正需求和想法，利用“对”的产品为客户进行规划 3、洞悉客户真正需求，保单将长久有效，避免退保纠纷 技能三：解说产品 1、利用“举例”和“说故事”的方式进行解说 2、用口语的方式，解释合约上的繁杂条文 技能四：有效沟通 1、成交与否和从业人员的沟通能力息息相关 2、可向成功者请教，多阅读相关书籍，多参与相关培训 2、多听、多学、多尝试是训练沟通的不二法门 技能五：善用工具 1、善用工具，引发客户的风险意识 2、善用工具，能加强从业人员的说服能力 3、善用工具，能有效提升从业人员的行销力道 第二十五页，共四十三页。 使命责任—指引成功之路的灯塔 使命责任： 传达保险的大爱精神是一种责任，销售保单也是一种责任，从业人员若想要成功，必须了解自己须要负起什么责任。责任有高有低，有对个人的责任、对家庭的责任、对客户的责任、对公司的责任乃至于对行业的责任，无论哪一个责任，从业人员都必须重视，因为只有拥有使命责任，遭受挫折时才能越挫越勇、坚持到底，而非怨天尤人。 认知四： 第二十六页，共四十三页。 责任一：对行业的责任 1、维护国家及社会的安定 2、让每个人得到应有的保障 3、维护行业的崇高地位与形象荣誉 使命责任—指引成功之路的灯塔 第二十七页，共四十三页。 责任二：对公司的责任 1、遵守公司提出的各项要求 2、遵循“诚信原则”销售保单，维护公平良好形象 使命责任—指引成功之路的灯塔 第二十八页，共四十三页。 责任三：对客户的责任 1、从业人员必须服务客户一辈子 2、协助客户买到对的产品 3、照顾客户是从业人员的天职 使命责任—指引成功之路的灯塔 第二十九页，共四十三页。 责任四：对家庭的责任 1、给予家庭更好的生活质量 2、工作与家庭必须均衡发