销售绩效管理考核管理方法.ppt

? （4）合格出样达成率： ? 合格出样达成率=合格出样的店面数/采样的店面数*100% ●地级市场采样店数至少为：小店10家，超市20家； 县级市场采样店数至少为：小店5家，超市15家。 ●地级市场采样标准：小店出样5个及以上为合格，超市出样15个及以上为合格（包括卫品和纸品，不含美媛春）； 县级市场采样标准：小店出样3个及以上为合格，超市出样12个及以上为合格（包括卫品和纸品，不含美媛春） 。 ●采样超市数量不足的，以小店作为补充；采样超市、小店数量不足的，以实际采样数量为准。 ●经理/主任每季度对各级业务人员进行合格出样考核，将每季度考核情况报省区总经理备案，并年终进行统一考评 。 四、绩效管理考核细则 第十八页，共三十五页。 ? （5）综合管理： ◆ 死呆帐控制：（3分） a：出现一次取消该项得分并倒扣3分，而且遵循《集团不良资产管理办法》执行 b：年度未出现 得3分 ◆ 市场管理：（3分） a：价格稳定、客户积极性高 得3分 b：价格混乱（价格稳定：等于或高于公司规定的价格体系；价格混乱：低于公司规定的价格体系），取消该项得分，并扣罚3分 ◆ 行政事务管理：（9分） a：各类报表报送及时 3分 各类报表报送缺一个扣1分 -1×个数 b：公司制度执行无偏差，管理制度健全，突发事件处理有力 3分 违反公司规定一项扣1分 -1×项数 c：队伍团结、关系和睦 3分 出现业务人员或客户一次举报或投诉经查实扣1分 -1×项数 注：凡本项不够扣分，从总分中扣除。 四、绩效管理考核细则 第十九页，共三十五页。 ? （6）销售服务：? ◆ 供货及时不间断（界定：货柜出现断货） ：（5分） 出现一次取消该项得分并倒扣5分 （公司断货和第一次物流运输延误不列入考核范围） 月度未出现 5分 ◆ 信息反馈及时准确：（5分） 各类报表、信息报送的及时 5分 各类报表、信息报送缺一个扣1分 -1×个数 本项不够扣分，从总分中扣除 ◆ 工作态度：（10分） 无不良反馈 10分 出现一次投诉意见 -1×个数 本项不够扣分，从总分中扣除 ◆ 产品货架及货架外陈列的生动化：（20分） 完全符合公司标准 20分 出现一条严重不符合公司标准 -5×个数 本项不够扣分，从总分中扣除 四、绩效管理考核细则 第二十页，共三十五页。 ? 五、绩效管理考评办法原则 （1）本考评办法是闽粤片区对各级业务人员核发薪资的考核依据。 （2）定级考核，每月月底由闽粤销售分部对经营部经理/办事处主任进行各项指标考核，由经营部/办事处业务负责人和财务负责人对客户经理、客户经理助理、业务代表以及个人护理顾问各项指标考核。 第二十一页，共三十五页。 ? 五、绩效管理考评办法原则 （3）销售任务的分配与市场的实际情况挂钩。 a、分配原则：增人增量，一人多市场，人人有任务，人人有责任，人人有考核。 b、经营部经理/办事处主任作为本经营部/办事处销售任务的第一责任人，必须将本市场销售任务下达给每一位客户经理和客户经理助理头上（即：本经营部/办事处所有客户经理和客户经理助理的销售任务之和等于经营部/办事处的销售任务），经营部经理/办事处主任根据每一位客户经理（或客户经理助理）承担的销售任务和负责的市场情况，以及目前已有的人员配置情况，进行业务代表和PCC的合理配置，并报省区总经理审批。 c、帮助经销商实现商场销售的必须是我司负责经销商业务的客户经理或者客户经理助理，经销商的这部分销售不得计入业务代表的销售中去，业务代表的销售必须是通过自己跑小店，进行深度分销来创造的。 d、对于部分重点市场，由于现代通路很发达，需要配置一名管理本市场所有现通业务的客户经理（该客户经理本身的销售任务是由其他从事现通业务的客户经理和客户经理助理一起来承担的），可向闽粤管理分部报批，进行编外配置。 第二十二页，共三十五页。 ? 五、绩效管理考评办法原则 （4）在未完成本单位销售任务60%的情况下，各级业务人员不参加考评，只按以下基数发放工资： 岗位名称 月度发放工资基数 经营部经理/办事处主任 450 客户经理（现代） 300 客户经理（传统） 300 客户经理助理 300 业务代表 350 个人护理