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第三章 商务谈判的内容 货物买卖谈判 技术贸易谈判 工程承包、租赁、合资、合作谈判 第一页，共三十四页。 3.1货物买卖谈判 3.1.1货物谈判的概念 指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判. 第二页，共三十四页。 采购谈判 推销谈判 国内谈判 国际谈判 进口谈判 出口谈判 货 物 买 卖 谈 判 分 类 第三页，共三十四页。 3.1.2货物买卖谈判的特点 难度相对简单 条款比较全面 货 物 买 卖 谈 判 内 容 货物部分的谈判 商务部分的谈判 法律部分的谈判 主要条款 一般条款 第四页，共三十四页。 3.1.3货物买卖谈判的主要内容 ——标的 标的指的是被交易的具体货物. 货物名称必须具体、明确 货物名称的使用应该国际化 货物名称描述应该实事求是 必须考虑货物名称与运费关系和海关税则的规定 第五页，共三十四页。 3.1.3货物买卖谈判的主要内容 ——品质 品质指货物内在质量和外观形态。其表示方法： （1）样品表示法：凭买方样品买卖；凭卖方样品买卖；参考样品.(案例) （2）文字说明表示法：凭规格、等级、标准买卖；凭商标、牌名买卖；凭产地名称；凭说明书买卖。 第六页，共三十四页。 某建筑公司建房需用绿色瓷瓦，某陶瓷厂闻讯提供给建筑公司两片“绿色瓷瓦”样品，发出要约。一月后，建筑公司与陶瓷厂将样品各执一块，口头约定陶瓷厂按样品生产，建筑公司按样品验收。随后，双方又签定了一份书面购销“绿色瓷瓦”的合同。合同规定，陶瓷厂提供5万片“绿色瓷瓦”，每片单价0.5元。合同签定后陶瓷厂组织专项生产，建筑公司汇款，双方各自履行合同。建筑公司在使用这批“绿色瓷瓦”中，发现该批“绿色瓷瓦”安上房顶约20多天，即发生绿色表皮层自然脱落，致使瓷瓦失去美观并造成屋顶下雨漏水问题。为此，建筑公司向法院提起诉讼，要求陶瓷厂赔偿损失。 第七页，共三十四页。 商品规格(Specification)是指一些足以反映商品品质的主要指标，如化学成分，含纯度，性能，容量，长短粗细等。 商品的等级(Grade Goods)是指同一类商品，按规格上的差异，分为品质优劣各不相同的若干等级。 商品的标准(Standard)是指将商品的规格和等级予以标准化 . 第八页，共三十四页。 3.1.3货物买卖谈判的主要内容 ——数量 计算单位: （1）重量 （2）个数 （3）长度 （4）面积 （5）体积 （6）容积 第九页，共三十四页。 数量条款——计算重量的方法 毛重 净重 公量 理论重量 第十页，共三十四页。 材料: 在国际贸易中，按重量计量的商品很多。根据一般商业习惯， 计算重量的方法有以下几种 净重（Net Weight)是指商品本身的重量，按照国际惯例,如合同中对重量的计算没有其他规定，则应以净重计量。 有的商品需经包装后才能称量，所得重量为毛重。对价值较低的商品，可以在合同中规定以毛重计量，即所谓‘以毛作净’（Gross for Net）。如果需以净重计算，则必须从毛重中减去包装物的重量，即皮重。 第十一页，共三十四页。 计算皮重主要做法： 实际皮重。即称量每件包装物的重量。 平均皮重。在包装物比较划一的情况下，可从全部商品中抽取一定件数的包装物加以称量，求出平均每件包装物的重量 习惯皮重。适用于规范化的包装方式。包装的重量已为人所共知，无需称量。 约定皮重。双方事先约定的包装重量。 第十二页，共三十四页。 对干含水率不稳定的商品，如羊毛、生丝、棉花等，为准确计算这类商品的重量，国际上通常采用按公量（Conditioned weight）计算的方法、即测定商品的实际回潮率（含水率）以计算商品干净重，再换算成公定回潮率的重量。 计算公式如下： 公量=[商品实际重量/(1十实际回潮率)]X(1十公定回潮率）＝商品于净重X（1十公定回潮率） 公量 第十三页，共三十四页。 理论重量 对一些具有固定规格尺寸的商品，每件重量基本一致，一般可从件数推算出总重量。即所谓理论重量（Theoretical Weight)以方便买卖双方交接货物。 第十四页，共三十四页。 3.1.3货物买卖谈判的主要内容 ——包装 运输包装 （1）单件运输包装 （2）集合运输包装 销售包装 第十五页，共三十四页。 3.1.3货物买卖谈判的主要内容 ——价格 价格水平:即单价. 价