农商行实战银行外拓营销技能训练徐良柱.docxVIP

农商行网点实战营销外拓技能训练 【课程背景】 随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧，推行主动营销与主动出击寻找客户是商业银行适应市场发展，增强竞争能力的现实要求和必然趋势。然而，由于受体制和机制的影响，银行对业务的销售与客户的寻求远不如当下私营企业，造成公司业务不能有效整合，创造最大利润。 而在主动出击的过程中，销售一线的银行从业者是营销先锋，是主动营销的重要元素。一个未经过训练的银行销售人员，他每天都在得罪银行的客户！ 未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事，必先利其器！本课程将从银行业的实际销售情况出发，案例式教学，帮助更多的营销经理找到营销落地方法，提升销售业绩。 【课程收益】 讲究实效和落地，帮助银行网点从理论到实践咨询式培训，培训效果立竿见影 理论方法介绍完，即刻用到实处，银行员工开始实战实操 采用“理论+团队建设+外拓演练+实战外拓”模式（理论与实战相结合），帮助银行网点逐个成长 学习专业的客户营销方法和流程管理技巧 【课程对象】 各网点柜员、会计、大堂经理、银行客户经理、理财经理、各支行行长、网点负责人等 【课程时间】 5 天（6 小时/天） 【课程老师】 徐良柱老师 【课程设计及培训步骤】： 1. 调研实际学员情况，调研当地深耕四区、两扫五进具体 1. 调研实际学员情况，调研当地深耕四区、两扫五进具体 第一阶段：0.5 天外拓训练开营+团队组建+营销心态建设 新形势下银行网点面临的问题与对策 银行转型期网点营销人员职业营销素质2. 银行转型期网点营销人员职业营销素质 建议：1.实战外拓可以做成 2-3 天 第二阶段：1 天 13根.据银周行边客商户圈的和分环析境与，市设场定开户拓外模拓式展模式 24由.老师亲自带队，和学员们一第一天建议扫街，需要银行组织 24由. 老师亲自带队，和学员们一 银行外拓营销理论讲 给出具体扫街线路，培训师 银行客户深耕四区开拓方法介绍 提前进场观测，并给出意见，扫街起5过.进程行中户可外就拓近展安排展台，进行 解第四阶段：0.5 天 联第动三营阶销段：2-3 天 36直. 顾问式银行销售人员五步法 银面行销客户售关问系管题理，与维现护场解决 银行营销户外拓展 1. 对一天实战外拓成绩进行统计与展示3附.外第件拓二一成天：果建统议计社与区展营销或者园区营4根销两据。培扫训社五内区进容对营，学销扩员进主大行要银全面是行营进影销外行响拓路 银行营销户外拓展 1. 对一天实战外拓成绩进行统计与展示 营示销+，所选遇取分人析流解量决较分大的几家社区话，术进设计行，路课程演中，进行路演演练 效果好的可 【实课训程大纲】： 572．走.客进对户在经商外理区拓/理过和财程企经中理遇业营到，销的技问带能题动训由练老银师行再进产行 品直分接析销与解售决以享添+加颁各奖类竞赛游戏和活动，以让8更．外多拓客活动户安 品直分接析销与解售决 3.一、银行营销面临现状及对策 3. 码进行关注，注意和当地物业提前6 搞帮好助由老关银师系行对比。销较园售好区的人学营员员销的建做需立法要进销行负售归责类信， 此业1务. 的国内网银点行或营客销户管理经现理状牵头，有心移动并向设全备体学的员可推以广 提前将移动设 4. 对成果比较好的学员进行分享 直接计入团队总分数中，邀请银行领导参5.备准2备. 好银行，“可营以销对突个围”人势营在销必，行也可以对企业对公业务进行营销。 直接计入团队总分数中，邀请银行领导参 5. 4.第三天建议农区营销或者机关单位营销，农区需要将产品册， 3. 转变观念，差异化营销—找准切入点与，团与队颁众奖不，同提升团队信心 调研表带足，如果省联社有标准调研6.表老，师则帮采助用学省员联和社银标行准进。行机后 关需4要. 负银行责转人型提期前对联销售系人好员，的可角以色进要求行公面益常讲规座外营拓销落（地此营销模式 可二由、老银师行客进户行的小分范类围与市的场销开讲拓，但客户经理不能推销产品） 银行客户的有效识别客户分类 识别不同客户的特征 不同类型的客户对需求的差异性 不同产品针对的客户群我们真的知道吗寻找未来黄金客户的 MAN 法则 拟定销售计划的“5W1H” 2.银行客户的市场开拓 提升银行销售业绩的唯一三大途径（终极秘诀） 1）提高准客户数量 陌生市场开发 提高成交额度 银行客户营销需要解决的五个问题 他是谁？ 他在哪？ 我的哪一款产品适合他？ 怎么找到他？ 怎么让他喜欢我？ 寻找目标客户的方法解析 1）用 MAN 法则锁定目标客户 2）客户细分找到目标客户 3）拓展熟悉人群 4）拓展同缘人群 5）连锁介绍拓展 例剖析 析 异业联盟、资源互补 讨论：在你的营销范围内，你用的拓客方式有哪些？ 案例：多策并举，培育银行新客户：某行获