保险公司培训05-递送保单训练.pptxVIP

递送保单训练第1页，共21页。缘故客户销售生产线送保单+转介绍筛选客户电话约访产品说明促成面谈P30准客户评分步骤P30准客户筛选步骤电话约访步骤、话术三讲安行宝观念沟通+案例促成的时机促成的技巧转介绍的步骤转介绍注意点面谈步骤、注意点异议处理电话约访实战面谈训练产品训练缘故客户的长险销售获取客户第2页，共21页。保单生效 = 任务完成第3页，共21页。课程大纲保单递送的意义保单递送步骤及相应话术训练第4页，共21页。保单递送的意义将销售动作-保单递送流程化、标准化创造非同寻常的客户体验，客户愿意转介绍第5页，共21页。课程大纲保单递送的意义保单递送步骤及操作话术训练第6页，共21页。递送保单的前期准备第7页，共21页。保单递送的步骤第8页，共21页。保单递送的步骤工具1、保单正本操作细则 / 话术2、计划书呈现的数字对应到合同里的条款3、该条款用铅笔勾画并批注上数字目的加固客户对公司的信任感再次着重强调保险责任为日后加保做铺垫第9页，共21页。保单递送的步骤工具1、保单存折操作细则 / 话术1、投保人、被保险人、受益人是谁2、缴费时间、金额、年限是什么3、缴费账户是什么目的让客户对保单缴费、领钱基本情况一目了然第10页，共21页。保单递送的步骤工具1、保全服务指南操作细则 / 话术1、各险种通用的保全项目a：基本资料变更（受益人、缴费账号变更等）b：保单迁移2、理财险a：生存金、红利等领取手续、资料b：保单质押贷款手续、资料3、意外险、健康险理赔资料目的买完保险不是服务的结束而是新的开始第11页，共21页。保单递送的步骤工具 保单正本操作细则 / 话术将合同的除外责任归纳成几个要点1、无证驾驶、驾驶无证车辆、酒后驾驶导致的事故，保险公司不赔付2、2年内自杀不赔付，但2年后可以赔3、因犯罪导致的事故，（投保人）受益人故意伤害，保险公司不赔付，当然这些事情肯定不会放生在您身上4、战争、军事冲突、核爆炸这些不赔付，所以日后出国旅游时候要留意当地局势目的规避日后服务纠纷第12页，共21页。保单递送的步骤工具 手机操作细则 / 话术 帮助客户微信关注“中国太保”绑定官微，告知客户官微功能，帮助客户完成微回访目的 感受公司科技力量第13页，共21页。保单递送的步骤工具手机操作细则 / 话术1、绑定太保官微2、订阅电子信函目的 持续的服务客户，保险信息推送不断。客户可以收到保单发票联、对账单样本、分红报表。第14页，共21页。保单递送的步骤总结话术：1、保险不仅仅是买完就结束，后面还有大量的注意项需要您关注，当然您也不用担心后续的服务，我就是您专属服务专员，日后您在保险服务上的任何疑问，只要打我的电话,我将随时竭诚为您服务。2、市场中，有某些伙伴往往只告诉客户保什么，忽略提醒客户注意事项。但我对自己的要求是一定要让客户清楚明白消费，知道哪些保，哪些需要注意是不保的。不知道您满不满意我的服务？如果满意，麻烦您帮我也宣传一下，让您的亲友也能享受到我细致的服务。并且我在这个行业里面发展越成功，越能为像您这样的客户提供更多的附加值服务。 (拿出笔和纸，让客户写转介绍名单)目的客户充分认同服务，能放心大胆转介绍， 客户圈如滚雪球一样越滚越大第15页，共21页。达成效果1、客户认同保险，犹豫期 内不会受干扰2、客户熟悉产品，能向朋 友基本阐述保单内容3、客户充分认同服务，能 放心大胆转介绍转 介 绍第16页，共21页。服务是行销的手段行销是服务的目的第17页，共21页。演 练演练主题与时间：《递送保单》，5分钟演练完毕后，自我总结1分钟，客户回馈1分钟。演练角色与流程：扮演业务员，依演练稿准备，并使用工具；扮演客户，按客户心理提出拒绝问题；两人一组，依次轮流进行递送保单训练。 演练回馈观察点：依演练稿，对话流畅善用工具，反应恰当进入情境，感情投入 训练要求：严肃、认真、流畅、自然第18页，共21页。实 战 时间：15分钟 要求：请以你的同桌做为客户准备好相关拜访资料，上台展示 注意事项：不带话术材料，完成演练稿（话术使用）训练要求：严肃、认真、流畅、自然第19页，共21页。课程回顾保单递送的意义保单递送步骤及相应话术训练第20页，共21页。谢谢THANK YOU第21页，共21页。