推销原理与实务（第2版）郑锐洪-第12章 推销管理.pptVIP

* 3 、委托招聘 （1）职业介绍所。 （2）人才交流中心。 （3）行业协会。 （4）公司客户。 （5）猎头公司。 * 4、定向招聘 所谓定向招聘是指企业到大专院校或职业学校挑选销售业务人员的方式。通过这种渠道招聘销售人员有以下几个优点： ① 能够比较集中地挑选批量的销售业务人员而节约成本。 ② 大学生受过良好的专业基础知识和综合素质教育，为今后的人才培训奠定了基础。 ③ 大学生往往因为刚刚参加工作，对销售工作充满了热情，一般较为积极主动。 ④ 从薪金上，招聘应届大学生比一般招聘具有销售经验的销售人员代价要小些。 * 5、销售人员的选拔程序 （1）填写申请表 （2）企业面试 （3）业务考试 （4）体检 * 二、销售人员培训 1、销售培训的内容 销售培训是一个系统工程，其内容涉及面较广，一般包括知识培训、技能培训和态度培训多个方面。 （1）企业知识的培训 （2）产品知识的培训 （3）销售技巧的培训 （4）客户管理知识的培训 （5）销售态度的培训 * 2 、销售培训的过程 “磨刀不误砍材功”，销售队伍的培训工作需要长期、持续地开展，才能提升队伍的凝聚力、战斗力，保持销售队伍的活力。一般推销队伍的培训包括以下几个方面的程序和内容：明确培训需求、制定培训目标、设计培训方案、实施销售培训和测定培训效果。 （1）明确培训需求 （2）制定培训目标 （3）设计培训方案 （4）实施销售培训 （5）测定培训效果 * 三、销售人员薪酬设计 1、薪酬设计的原则 销售人员薪酬的设计要遵循如下几条基本原则： ① “三公”的原则。即公平、公正、公开，不厚此薄彼。 ② 差异性的原则。薪酬设计要考虑适当拉开业务人员的收入差距。 ③ 激励性的原则。薪酬设计要能够达到奖勤罚獭、奖优罚劣的目的。 ④ 经济性的原则。薪酬设计要考虑企业的经济效益和承受能力。 ⑤ 合法性的原则。薪酬设计要符合国家的政策和法律规范。 * 2、典型的薪酬模式 企业薪酬制度的选择与设计因企业具体情况而异，没有任何固定的模式。推销员的薪酬形式主要有纯粹薪金制、纯粹佣金制和基本薪金加奖金制、年终分红等典型的形式。 （1）纯粹薪金制 （2）纯粹佣金制 （3）基本薪金加奖金制 * 四、销售人员考核 1、销售人员考核的必要性 （1）销售绩效考核是决定推销员薪资水平的依据。 （2）销售绩效考核是对推销员进行奖励提升的依据。 （3）销售绩效考核是对推销员进行管理监督的依据。 （4）销售绩效考核是了解推销员培训需求的依据。 * 2、销售人员考核的内容 （1）推销业绩考核。 （2）客情关系能力考核。 （3）专业知识及能力考核。 （4）团队协作能力考核。 （5）其他考核。其他考核包括业务形象、推销信心、语言表达、综合办事能力等。 * 3、考核的方法 考核的方法很多，比较具有代表性的方法是横向比较法、纵向比较法和尺度考核法。 （1）横向比较法 （2）纵向比较法 （3）尺度考核法 * 五、销售人员激励 1、推销人员激励的必要性 （1）工作的性质所决定 （2）人性的弱点所决定 * 2、推销激励的基本原则 （1）公平合理原则。 （2）及时兑现原则。 （3）稳定有效原则。 （4）目标一致原则。 （5）投人产出原则。 （6）物质与精神相结合原则。 * 3、推销激励的主要类型 （1）物质激励与精神激励 （2）内部激励与外部激励 * 4、推销激励的有效方法 （1）目标激励 （2）榜样激励 （3）工作 （4）竞赛激励。 * 六、销售团队建设 1、什么是团队？ 团队是指一种为了实现某一目标而由相互协作的个体所组成的正式群体。换句话说说，一群乌合之众不能称之为团队。根据管理学大师罗宾斯的观点，团队要具有如下构成要素： 清晰的目标——团队一定要有固定的目标 相关的技能——团队成员的技能应该具有互补性 相互的信任——信任是团队凝聚力、战斗力的基础 一致的承诺——团队成员要有共同的理想和信念 良好的沟通——团队成员之间需要好的交流与合作 谈判的技巧——团队成员要能争取到资源和配合 恰当的领导——强有力的领导是团队战斗力棵的保证 内部支持和外部支持——团队还需要得到各方支持与配合 * 2、为什么要建设团队？ 战略（Strategy） 组织（Structure） 制度（System） 团队（Staff） 文化 文化 文化 文化 技术（Skills） 风格（Style） 图12-7 战略管理7S理论示意图 * 3、怎样建设高效的销售团队？ （1）培育积极进取、团结协作的企业文化 建立共同愿景——形成团队的精神力量 加强相互沟通——团队建设的润滑剂 提倡同甘共苦——反对团队领导高高在上 培育协作精神——反对单打独斗的个人英雄主义 领导积极向上——提倡主