推销原理与实务（第2版）郑锐洪-第3章 推销人员素质准备.pptVIP

* 推销员的基本素质 Q1 推销员的知识准备 Q2 推销员的能力准备 Q3 成功推销员的特质 Q4 第三章 推销人员素质准备 * 引例 一个星期六下午，一位顾客找到某公司总经理，称自己一个小时前在该公司购买的某品牌的羊毛衫“名不副实”。总经理耐着性子仔细听完了顾客的诉说，原来这件套衫的成分标志上表明人造丝55℅，尼龙45℅，而顾客所出示的发票上却标示着“羊毛衫”，顾客还说，促销员在介绍该产品时也说是羊毛衫。经与该促销员核实，顾客所反映的情况基本属实。问题就是该促销员对商品的了解知之甚少，让顾客觉得上当受骗。无奈，总经理只得对顾客做出解释、赔礼道歉，并同意了退货处理。事后，总经理做了一个决定：促销员上岗得经过商品知识考核，否则不得上岗。 思考：促销员都需要具备哪些方面的素质？ * 第1节 推销员的基本素质 一、道德素质 二、文化素质 三、心理素质 四、身体素质 * 一、道德素质 所谓推销道德，是指推销活动行为规范的总和。推销道德的基本原则是：诚信、负责、公平。“做人之道，以诚为本”。 * 二、文化素质 优秀的推销员还应具备良好的文化素质。对推销员来说，具备良好的文化素质，能够提升个人在客户心目中的整体形象 首先，拥有丰富扎实的文化知识是构成塑造推销员个人良好形象的重要因素 其次，丰富的文化知识可以成为推销员与客户沟通交往时的谈资，共同的爱好或见解有助于拉近推销员与客户之间的距离，有利于增进客情 第三，推销员了解必要的社会习俗和风土人情方面的知识，在与客户交往的过程中，可以避免因不了解对方的风俗习惯而做出让客户不满意的行为 * 优秀的推销员应具备良好的心理素质，良好的心理素质包括以下几个方面 （一）坚定的自信心 1、相信自己的企业 2、相信自己的产品 3、相信自己 （二）顽强的意志品质 * 四、身体素质 (1）要经常保持良好的心态； (2）要学会放松自己； (3）尽量每天坚持运动； (4）要注意饮食卫生和预防疾病； (5）要保证必要的休息。 * 第2节 推销员的知识准备 一、企业知识 二、产品知识 三、推销专业知识 四、客户知识 五、竞争对手知识 六、相关法律知识 * 一、企业知识 1、企业的历史 2、企业规模的大小 3、企业的财务状况 4、企业的领导与组织机构 5、企业的规章制度和政策 * 二、产品知识 （一）产品的基本特征 （二）产品的价值取向 （三）产品竞争差异 （四）产品的诉求点 * 三、推销专业知识 实际的推销工作并不要求推销员对这些学科知识有很深的理解，但对一些基本知识要有所了解。这些学科知识包括市场营销学、消费者行为学、商品信息学、经济学、金融学、经济法、企业管理、公共关系、广告学以及国家的法律法规等。 推销的专业知识的获得除了理论的学习以外，还包括一些社会阅历方面的积累，如接人待物、为人处世方面的一些经验，这是推销必备的社会知识基础。 另外，推销的专业知识是需要专业的培训或者在实践过程中摸索和积累的，比如目标顾客定位、潜在顾客信息寻找和筛选、目标顾客接近、推销业务洽谈、有效讨价还价、顾客异议处理、业务交易促成、电话推销、网络推销、推销售后服务、推销过程管理、大客户管理、应收帐款控制、客户关系管理管理、销售团队建设等。 * 四、客户知识 （一）善于分析和总结不同客户的特点 （二）了解顾客购买决策的过程 （三）客户公司的基本信息 * 五、竞争对手知识 推销人员必须深入了解现有的竞争者 谁是主要的竞争者？ 其市场定位如何？ 产品组合如何？ 价格水平怎样？ 年销售额有多少？ 他们的优势和劣势是什么？ * 六、相关法律知识 《经济法》 《合同法》 《民事诉讼法》 《商标法》 《广告法》 《产品质量法》 《消费者权益保护法》 《反不正当竞争法》 * 第3节 推销员的能力准备 一、学习能力 二、洞察力 三、沟通能力 四、交际能力 五、忍耐力 六、自我控制能力 七、自我调节能力 八、创新应变能力 * 成功推销员的特质 一、强烈的企图心 二、超人的勇气 三、富有激情 四、良好的自控能力 五、非凡的亲和力 * 一、强烈的企图心 “企图心”是由美国心理学学者默里（Murray）提出的，又称为“成就动机”（achievement motivation）或“成功欲望”。默里将“成就动机”定义为：个人认为对自己很有意义或很有价值的工作，不但愿意去做，而且会全身心地投入，以求成功的心理历程。 * 二、超人的勇气 （一）阻碍推销员成功的消极心态 1、?害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由。被客户拒绝过的推销员往往担心再次被拒绝，不敢也不愿再次拜访客户。 2、?销售是在求人，低人一等。在经历被客户毫无情面的拒绝后，很多销售人员开始动摇，开始怀疑销售这项工作的价值。 3、对产品对