财富管理服务核心能力提升_银行培训课件.pptxVIP

财富管理服务专业能力提升目 录 一、财富管理是销售的基础 二、理财经理应具备的素养 三、合理满足客户投资需求 四、构建家庭财务保障体系 五、财富传承的方法和工具 六、综合理财规划服务实操 一、财富管理是销售的基础我国财富市场的发展趋势我国财富市场高速增长，家庭财富总值位居全球第二，中产阶级人数高达3.8亿，预计到2022年，我国私人财富总规模将达245万亿元，中高净值客户的资产配置进一步趋于多元化支持国民经济发展，促进社会融资结构优化高净值客户最关注的财富管理目标排序：财富保全、财富传承、子女教育、健康养老、创造财富已经进入财富管理时代国内商业银行之间从未放松过零售业务的竞争招行在财富管理方面已经走在了所有银行前面个人客户的理财意识和综合金融需求日渐提升“以产品为中心、以销售为目的”让客户反感长期透支的客户关系导致客户忠诚度大幅下降非银金融机构利用其专业性疯狂掠夺客户资源银行的经营战略开始调整，回归主业为时未晚银行经营的核心客户AUM优质服务专业能力产品创新“不干胶”失去了黏性功利心太重看不到需求专业性较差不解决问题缺少长期性总是薅羊毛投资投资：核心目的是增加收益把收益作为核心吸引力，理财经理只能以产品为中心，沟通的目的是让客户相信其所推销的产品赚的多、风险低，若达不到预期或不如其他银行，客户往往就会离开，“一锤子买卖”不仅让客户关系无法持续，差评还会影响银行、网点、个人的品牌财富管理服务财富管理服务是一种综合金融服务，由专业财富管理人员通过分析客户现在以及未来的生活状况和财务资源，明确客户的财富管理目标，制订合理的、可操作的财富管理方案，利用自身的专业能力、策略、工具以及各种社会资源，帮客户在正确的时间，以正确的方式和心态，解决客户所关心的财务问题，做好每一个重要家庭财务决策先忘我，再有我你有给客户赚钱的能力吗？大多数理财经理的定位是“帮客户赚钱的专家”，在营销过程中，谈存款利率上浮多少，谈自己对市场短期趋势的看法，并顺势推荐产品，只要能让客户在基金、黄金、股票等投资上赚到钱，就是专业能力的体现，就能换取客户信任，但这个市场变幻莫测，押宝无异于投机、赌博，因为谁也无法保证自己的预判一直正确靠投机赚钱，大大超出了理财经理的能力范畴客户的真实需求是产品吗？客户希望买到能赚钱的产品，这是朴素而简单的情怀，产品背后的需求是投资决策：我希望这笔钱能保值增值，我该怎么做？绝大多数的理财经理给出的答案是——？客户想做红烧肉，你猛给他介绍你家的酱油如何好、糖如何好、肉多么新鲜，就是不告诉他怎么做、、、金融产品只是工具，不是解决客户财务问题的方法没有信任，就没有销售经济、金融信息的易得性揭开了产品的面纱，客户对金融不再像过去那么陌生、敬畏，他们有自己痛点和需求，也有自己的认知和理解，不再轻易相信任何金融界的人士，包括专家，对金融机构的套路、话术逐渐免疫，他们怀疑你说的一切我们，凭什么得到客户信任？您，有多少铁粉？招行的客户服务价值主张招行存在的意义源于为客户创造价值客户第一，KPI第二坚持长期主义，不投一时之机牛奶咖啡会过期，但有温度的服务不会过时为客户节约每一分钟，都是生产力专业是招行服务客户的底气和底色唯一不变的是因您而变只要客户需要，每个人都可以成为被呼唤的炮火财富管理服务的四大核心能力投资需求——家庭投资架构设计能力财富安全——家庭财富安全保障保全设计能力财富传承——家庭财富、企业传承设计能力理财规划——家庭财务资源合理规划能力提示：以上不只是私人银行的客户才需要二、理财经理应具备的素养智商智商——智力商数，反映人的认知能力、思维能力、语言能力、观察能力、计算能力、律动能力等，主要表现人的理性的能力，其作用主要在于更好地认识事物请思考两个涉及智商的问题您精通产品的功能、特点、优势吗？您了解客户的现状、痛点、需求吗？情商情商——情绪商数，主要反映一个人感受、理解、运用、表达、控制和调节自己情感的能力，以及处理自己与他人之间的情感关系的能力；与非理性因素有关，通过影响人的兴趣、意志、毅力，加强或弱化认识事务的驱动力请思考两个涉及情商的问题您，热爱工作并坚持学习吗？您，从客户角度换位思考吗？资商资商——主要是具备与客户平等对话的专业谈资传统的沟通，讲家长里短、产品利益，极易被拒绝；客户知道这是铺垫和推销，你并没有考虑他们的利益要靠了解客户的现状、认知、痛点、需求，靠理财规划、投资市场、资产配置为谈资的对话，这样才能建立起懂金融、考虑全、有理性、讲客观的专业形象您的知识储备够专够博吗？法商法商——法治商数，是法律意识、法律知识、守法习惯等法律素养的总和，强调的是人们法律认知的程度，对法律的信仰客户面临的财富法律风险包括政策、婚姻变动、人身意外、代际传承、经营债务、资产代持、民间融资、遗产税、移民等法律工具有法定继承、遗嘱继承