采购谈判的四大核心及其实施.pptVIP

* 一、采购谈判的四大核心 通过给对方形成尽可能不利的谈判条件，而使对方获得在该环境条件的的合理利益 所以，在某种意义上讲，谈判是双方“投机取巧”的博奕过程 谈判的过程应该应该　“公平” 成功谈判的结果应该是　“双赢” * 第一页，共二十七页。 采购谈判的基本流程 确定采购需求 谈判对象的调研 实施谈判 签订备忘录或合同 * 第二页，共二十七页。 采购谈判与销售谈判的区别？ 销售谈判 采购谈判 谈判主体 销售员 采购员 掌握信息的程度 知道价格底限 推测价格底限 心理上 表面上多为弱势 表面上多为强势 谈判技巧 重点在防守 重点在进攻 * 第三页，共二十七页。 二、制定谈判方案的六大步骤 第一步：双方意向的明确 第二步：双方差异的分析 第三步：各项分歧的重要性排序 第四步：设定各项分歧的谈判目标 第五步：达成谈判目标的各种方法和途径 第六步：谈判方式的确定 * 第四页，共二十七页。 第一步：双方意向的明确 _________________ 让供应商根据该合同提交初步方案 * 第五页，共二十七页。 第二步：双方差异的分析 双方差异 理想目标 对手目标 计算机购买项目合同草案（附件7） * 第六页，共二十七页。 第三步：各项分歧的重要性排序 需要谈判的主要问题 你的重要性 对手的重要性 价格 交货期 预付款 质量标准 保修期 运输费用 付款期 违约责任 * 第七页，共二十七页。 第四步：设定各项分歧的谈判目标 需要谈判的主要问题 理想目标 底限 价格 交货期 预付款 质量标准及验收 保修期 运输费用 付款期 违约责任 * 第八页，共二十七页。 第五步：达成谈判目标的各种方法和途径 需要谈判的主要问题 可供让步的其他条款 （A类－不能让；B类－可让） 价格 交货期 预付款 质量标准 保修期 运输费用 付款期 违约责任 * 第九页，共二十七页。 第六步：谈判方式的确定 ______________（先全面后细节） 纵向式谈判（重点式） 迂回式谈判（先易后难） 分组谈判 * 第十页，共二十七页。 三、实施有效谈判（实战演练） 项目：计算机采购 分小组 谈判准备时间：10分钟 谈判时间：20分钟 判断标准：看哪一组谈的最好？ * 第十一页，共二十七页。 谈判方案 需要谈判的主要问题 你的排序 对手的排序 最高目标 最低目标 对手目标 谈判的余地 可供让步的其他条款 价格 7500元 8500元 交货期 2周 4周 预付款 订金10万 定金10万 质量标准 国家标准 对手企业标准 保修期 3年 1年 运输费用 本厂仓库 乙方付款 本厂仓库 甲方付款 付款期 3个月 1个月 违约责任 2项 0 采购谈判的项目名称：计算机购买 * 第十二页，共二十七页。 小组讨论 本小组谈的好的有哪些？ 本小组谈的不好的有哪些？ * 第十三页，共二十七页。 开场开得如何？ 开场的目的是什么？ _________________ 开场的原则是什么？ _______ _______ _______ * 第十四页，共二十七页。 整个谈判的掌控如何？ 掌控不佳的原因是什么？ 我方为强势时－ 我方为弱势时－ * 第十五页，共二十七页。 “问”的水平如何？ “问问题“的目的是什么？ __________ __________ “问问题”时常出现的问题 ______________ _____________ * 第十六页，共二十七页。 “答”的水平如何？ 为什么没有‘答’好？ 如何‘答’好？ ______________ * 第十七页，共二十七页。 “僵局”处理的如何？ 是否意识到“僵了” 怎么办？ ____________ __________ * 第十八页，共二十七页。 有冷场吗？ 为什么会产生？ 如何解决？ * 第十九页，共二十七页。 对‘对手’性格把握的如何？ 理解对手的性格吗？ 为什么没有把握好？ * 第二十页，共二十七页。 ‘让步’的水平如何？ 太快的原因 太慢的原因 如何把握让步的节奏？ * 第二十一页，共二十七页。 说服力如何？ 不要只说自己的理由 __________ 平等相待，寻求共识 不要指责对方 不要强加意志 表达要有感召力，避免大道理 * 第二十二页，共二十七页。 四、采购价格的三种砍价方法 公开招标法 __________ 议价法 * 第二十三页，共二十七页。 * * *