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观念 卖自己想卖的比较容易还是卖客户想买的？ 观——价值观，尊重客户的价值观。 改变别人的观念比较容易，还是配合对方的观念比较容易？ 念——信念，相信的事实，对企业、产品和人。 第三十页，共四十二页。 销售过程中买的是什么？ 买 第三十一页，共四十二页。 游戏 猜扑克牌游戏 规则： 随机抽取一张扑克牌，自己不可以看，向主持人提出5个选择性问题后得出答案者成功。 第一页，共四十二页。 走进销售 第二页，共四十二页。 目录 什么是销售 为什么从事销售 成功销售需要什么 销售原理及销售关键 迈向成功的过程 第三页，共四十二页。 什么是推销 当孩子出生时的第一声啼哭，是在向世人推销自己的存在； 当医生在为病人诊断的时候，是在向病人推销自己的医德和医术； 当教师在给学生们上课的时候，是在向学生们推销他的知识和思想； 当布什在为竞选而四处演讲的时候，是在向民众推销他的治国思路；当…… 人生无处不销售 第四页，共四十二页。 目录 什么是销售 为什么从事销售 成功销售需要什么 销售原理及销售关键 迈向成功的过程 第五页，共四十二页。 销售的魅力1 85%以上的美国政界和商界高级管理人员是从销售做起的或者从事过销售工作 第三代中国企业家都是从市场起家的。 原因都是这是个市场决定的时代，只有了解市场和懂得掌握市场变化的人才是最有价值的人才。 第六页，共四十二页。 销售的魅力2 销售的三个发展方向，都是推进我们走向事业成功的方向 管理方向——CEO 营销大师——乔吉拉德、原一平等 专家——企业顾问、培训师、咨询师等 第七页，共四十二页。 销售的魅力3 销售工作让们学会的能力： 沟通的能力 自我管理的能力 谈判的能力 分析的能力 团队建设的能力 演讲的能力 …… 第八页，共四十二页。 销售的魅力4 销售让我们得到的资源 建立我们庞大的人脉关系 更多行业资讯和知识 更多的市场管理经验 成功者的心态、意识、习惯、性格 更多的资本 …… 第九页，共四十二页。 销售的魅力5 从事销售，我们通过学习知识、分析问题和市场，提高我们的智商（IQ）；通过有效的沟通解决问题提高我们的情商（EQ）；通过挫折和拒绝的磨练，提高我们的逆商（AQ ）。 从事销售，我们获得健康。 从事销售，我们获得资源。 从事销售，我们获得能力。 从事销售，我们获得资本。 从事销售，我们通过市场了解市场并学会掌控市场。 第十页，共四十二页。 目录 什么是销售 为什么从事销售 成功销售需要什么 销售原理及销售关键 迈向成功的过程 第十一页，共四十二页。 成功推销需要什么？ Knowledge 知识——渊博 Attitude 心态——积极 Skill 技巧——娴熟 Habit 习惯——良好 Team 团队——优秀 Mind 思路——科学 KASH T M=Cash To Me 第十二页，共四十二页。 渊博的知识 专业知识 行业知识 产品知识 操作知识 经营管理知识等 关联知识 三十六行，行行知；三十六行，本行精。 第十三页，共四十二页。 积极的心态 任何事情的发生都有其积极的一面和消极的一面，一定要成功的人就会按照积极的一面去思考前进的方向上该做什么，同时关注可能发生的阻碍并计划好怎么解决它。 我们既然选择了活着，就要活得精彩，活得快乐，活出自己的价值。而成功的路上我们惟有积极的面对才能持续的拥有这些。 第十四页，共四十二页。 娴熟的技巧 销售技巧 微笑 聆听 赞美 模仿 提问 说话 拒绝处理 形象提升 学习技巧 工作记录和报表分析 第十五页，共四十二页。 良好的习惯 物以类聚，人以群分。我们希望自己成为什么样的人，就要在起点让自己成为什么样的人。 有良好的习惯包括我们的着装仪表、言行举止，还有我们的工具，让我们武装到自己的牙齿，为我们的成功奠定基础。 第十六页，共四十二页。 优秀的团队 有责任感的团队（正气） 共同目标的团队（凝聚） 积极竞争的团队（斗志） 积极创新的团队（进取） 共享学习的团队（效率） 互相激励的团队（激情） 互相支持的团队（关爱） 互相协作的团队（合作） 第十七页，共四十二页。 科学的思路 科学的职（事）业生涯规划 科学的营销流程 科学的市场拓展 科学的客户资源管理 科学的销售流程 科学的业务流程 科学的自我成长管理 第十八页，共四十二页。 职（事）业生涯规划 我喜欢什么？ 我希望自己能够成就什么？ 在今天的工作中我能够获得什么？它是如何为我的事业奠定基础的？ 如果我的选择是对的，我需要在这个过程中学习什么？坚持什么？我要